出品/联商专栏

撰文/特约专栏作者吴明毅

有业界人士曾预言过——2022年将是零售业不友好元年，结合反观当下业界，确实越来越不易——竞争越来越激烈、市场越来越饱和、消费者越来越挑剔、经济大环境越来越不明朗…各行各业及所有人似乎都陷入了集体的焦虑与恐慌，不知未来何去何从。

正所谓“病急乱投医”，往往越到此时，“专家”越多、“药方”越广，但我始终记得一部小说中关于“成功学（致富经）”的一段诠释，大意是——如果那些教“成功学（致富经）”的人真成功，那他们写这些东西又为了什么？所以，最易犯错误的时刻恰恰是此刻，而青岛的一家经久不衰的“早市”似乎让我发现了“对症的药方”，故此文应运而生。

什么是成功的商业？私以为能经久不衰且持续向好、无论大环境如何都能一样兴旺发展的就可称之为“成功”，反之那种“昙花一现”的，即便盛放时再惊艳，由于衰亡速度同样惊艳惊人，故只能称之为“现象级”，留给业界的更多是教训。

那成就不同的根本原因是什么？私以为在于“底层逻辑”，而且是一环扣一环的，比如一颗“树”，根是底层逻辑，树干、树枝、树叶是信念、追求、坚持、执行……但核心是很明确的，种瓜得瓜、种豆得豆，一切皆为因果。

举例而言，就如“共享单车”，在其最火热之时就有专家指出其严重漏洞与后果影响，但当时谁听呢？可结果呢——一地鸡毛；再如当下地产行业，之前没有人预警过当下的问题吗？可是又有谁听呢？结果呢——集体爆雷。

所以，敬畏因果可以说是经营者的基本素质，优秀的经营者的整个职业生涯实质都是在不断探索与验证因果罢了。

因此，成功不在于“大小”（规模），麻雀虽小、五脏俱全，唯一标尺是时间与发展，能经历时间考验的成功才可能是真正的正确。比如我将要提到的这个早市，已经存在很多年了（不少于15年），且一直非常火、一直在发展，虽大老板们或许看不上这些市井小买卖，但须注意的是，它的成功同样是“因果”，所以它所代表的商业底层逻辑也是具有普适性的，亦值得全行业深思与共省。

展开之初，我想先大体介绍一下这个早市，因为在大众潜意识里，“早市”一般都与老城区、中老年客群、游商浮贩挂钩，但这个早市还真不一样，它坐落于青岛核心城区（房价在青岛仅次于沿海一线顶尖住宅），住户以中青年为主，妥妥的城市中产集聚地。所以其客群虽不乏老年人，但不是核心，更多的则是中青年且青年不在少数，也因此出现了不少“网红品牌”，但这里的网红品牌大多属于“时间的产物”，并非炒作而火。

另外，由于渐成规模，所以愈发“一铺难求”，摊位也几乎以“长摊”为主，极少游商浮贩，再加上客质较佳，客单价与业态丰富度相较其他早市也高上不少。所以，它着实更像一个商业综合体，故愈发具有代表性与启发性。作为“早/夜市铁粉”及周边居民，我想用几个故事，谈谈这些摊主教我的“经营之道”——

一、“肉夹馍”老板的经营之道

这家“肉夹馍摊位”可以说是这个早市最大、也是最持久的“网红”了，最初引起我注意是因为“它那天天排大长队”，不仅周末排、工作日也排，可以说是“一直排”。人都是遵循从众效应的，所以一天我也排队购买了一次，结果还真发现了他们的“门道”，当时还有感而发、特地“赋诗一首”——

照片中是3年前的场景，如今依然如此，只是伴随着之前猪肉价格的暴涨，他们从5元/个涨到了10元/个，因此也有那么一段时间，不那么排大长队了，但不变的是分量——以我为例，200斤盛年壮汉，午餐吃大半个就“有点撑”了，你说够不够实惠？

另外，他们还在周边租了一个大门面，直接开起了店，虽租金不菲，且刚营业就碰到疫情，但他们经受住了，不仅突破了时间上的限制（早市只能是早、午餐），更经受住了疫情的考验。

总结而言，“肉夹馍”老板教我的经营之道大体是——

实惠、量足、性价比高永远是“大杀器”。

二、“鸡蛋汉堡”老板的经营之道

另一家与“肉夹馍”年数差不多的“网红”就属“鸡蛋汉堡”了，只是不同点在于“成为网红的方式”——“肉夹馍”是自然口碑传播的，而它则算是雇人炒作的。自小我就尤爱鸡蛋汉堡，无论在哪里看到、不管吃没吃饱，都会买上几个，但对家门口这家却不怎么喜欢，因为这家最大的特点就是“涨价”，这点非常像“我国油价”，只要构成的原材料有一丁点浮动，这家马上快速跟进，且从未走过回头路，仅仅几年时间，涨幅高达150%…

但这个老板也有自己的“道”，那就是其摊位一定选在“入口处”（期间经历过一次搬迁），由于抓住了“流量入口”，再加上“垄断”（只此一家），外加早市整体的蓬勃发展及这个老板的跟风营销，排队情况仅次于“肉夹馍”，也赚得盆满钵满。

总结而言，他家有几点确值得学习——

1、位置、位置、还是位置；

2、人气就是商气、商气就是涨价的底气；

3、要与时俱进，营销不可少。

三、“黑猪肉”老板经营之道

早市上“肉摊”是最为常见与集中的，而这个早市更甚，不仅有个集中区，还分散着不少零星摊位，其中一家“生态黑猪肉”老板给我留下了极为深刻的印象——

1、品类独一。要知道“黑猪肉”单价可是不低的，几乎是普通猪肉价格的一倍以上，而且这是早市，突然出现一家“黑猪肉”摊位让人不觉感觉有点“违和”；

2、招牌“亮眼”。主要是设计方面，不仅有一点设计感，还有一定文化底蕴，且是该早市“唯二”（另一个就在它旁边）的“灯箱并亮灯的招牌”，这与周边充满乡村风的质朴招牌一对比，确实让人感觉“一枝独秀”、异常显眼。

后来，因为妻子产后在家坐月子，月嫂开出的食材单中有猪腰子、猪肝、猪肺等，为保证食材安全就开始光顾他家。这家老板看起来55岁左右，最大特点就是“总站在摊位外面揽客”且尤为慈眉善目，见到每一位主顾，不管买还是不买，都会聊上两句，打个招呼，让人很感亲切。

后来当他知道我刚有宝宝，他立马送了我猪肝、猪腰等，这让我尤为感动，要知道我算是新主顾，但他的真诚绝不像为了后续买卖铺垫，就像是听到一个老朋友有喜事时的随喜，这让人更感亲切与温暖。

后来，我自然就成了他家的忠实顾客，和他一聊才知道，他家的猪肉销量很好，几乎是“日清”，要知道这可是“黑猪肉”，即便大商超又能卖多少，这还是早市…现在他已扩大规模，把背后的摊位也承租了下来，成为了该早市唯一的一个“背靠背、双向摊”，足可反证其经营状况。

最后，就其“经营之道”做个总结——

1、服务确实是经营的核心竞争力；

2、真正优质的服务不是职业化的周到、标准化的全面，而是那种发自内心的真诚与热情；

3、对商品溢价方面贡献最大的就是服务，消费者乐于为贴心的服务买单且会淡化对于价格的敏感性；

4、敢做不同，“差异化”本就是核心竞争力。

四、“茶叶摊”老板的经营之道

父亲爱喝茶，尤其绿茶，故逢年过节，我与妻必挑选好茶奉上，但老人总是舍不得喝，所以当发现早市中有卖“茶”的摊位时，尤感惊喜。可我不好茶，更不懂茶，所以更不懂价，初次购买是跟着之前的顾客买（一般是老人，他砍完价成交之后，我再同价购入），后来我也成了老主顾，他见到我就直接报个底价。

这个老板有个特点，就是把茶分类很细，虽都是崂山绿茶，但他分成了六、七个等级，且一个等级一个价。说实话，像我这种小白哪懂啊，大多选个中等偏上的，其间也买过“最高级”的，但父亲喝完后竟说“没差别”…然后就是报价方面，他每次都是报“两个价”，先说“标价”，紧接着跟上“你是老主顾，给你就…”，价格相差还真挺大，但反而让人不太好意思讲价了。

另外，就是他把自己的身份证、土地证、茶园照片等都打印出来挂在外面，强调他就是土生土长的崂山XX村人，他的茶是正宗的崂山茶。还别说，这确实很有效果，喝茶不就是喝个产地吗？

最后就是陈列方式，其实早市也有其他卖茶的，价格也都差不多，只是没他家分类这么细…但别家都是用罐子或玻璃摆台陈列的，可他用麻袋，成本方面自然不可同日而语，但反而让人感觉更“新鲜与实惠”，从而获取了更多的销售机会。

再做个总结：

1、不断细分品类与标准及对应定价策略，对于销售有一定助理效果与促进作用；

2、巧用并放大“原产地优势”；

3、最好的陈列方式应是“接地气的”（匹配周边环境）。

五、反面案例——“西红柿”摊主的教训

由于父母爱吃西红柿，所以每次回家都要较大量采购，早市上有不少专销西红柿的，但一家引起了我的注意——他家的西红柿整齐、饱满，且他的摊位就是一台货车。因我每次的采购量都挺大，所以就越来越熟，经常购买西红柿的朋友都知道，买西红柿要挑的，但因是老主顾、有一定信任，所以一次因买了太多东西空不出手，所以就让摊主帮我挑选，他很快就挑好了，我还赞叹“行家就是熟练啊”。

后来送给父母，没想到某天父亲忽然和我说：“你这次选的和之前怎么差那么多，还有几个坏的…”我这一听就像吃了瘪一样，从此之后再没光顾过他家，甚至为避免尴尬，还绕着走，连平时经常光顾的他家旁边的几个摊位也不光顾了…

教训与启示——

1、信任是最宝贵，也是最脆弱的，信任一旦破裂，甚至连解释的机会都没有；

2、信任是有连带影响的，一荣俱荣、一损俱损。所以，经营者不能只顾自己，更要兼顾整体生态，“一颗老鼠屎，真能坏一锅粥”。

最后，万法同源，以上虽都是些小细节，但无不折射出商业的底层逻辑与经营的根本。大道至简，一切没那么复杂，大生意与小买卖本质其实都是一样的，甚至小买卖比大生意更“复杂”，您说呢？

望有启发。