联商专栏：四月某次午餐时，与同事闲聊起商业运营逻辑话题，不觉思路大开、火花频现，遂作此记录，与大家探讨、共享。

当下购物中心大多设立三大前方业务部门：招商、营运、企划（市场），三部门属性各异、各司其职、相互独立又关联密切，共同推动项目持续运营发展。之于三部门职能定义均有多种描述，在我看来，各部门主要为解决某个关键问题而生：

问题一：为什么来？

招商部门正是为解决本问题而生，即项目到底有什么。以饭店比喻，招商即原材料采购部门，负责采购各类原料、工具等等，没有这些，一切皆为空谈；

问题二：要不要来？

此问题即企划部门职责所在，即不断为顾客制造到店理由，不断拨动心弦；以饭店为例，此即为厨师，用各类方式将原料做出不同味道；

问题三：还来不来？

此即营运部门职责所在，即服务、品质、环境等方方面面；依然以饭店为例，营运则是服务团队，于此只要想想海底捞即能更形象理解。

所以，弄明白三大部门的主要功能，即可明白三大部门的主责与主要“技能”：

招商部的主责在于围绕区域定位及客群需要，因地制宜的引入匹配项目“今天与明天”的商户；其主要技能是市调、探店，要广泛的撒网、精准的收网；

企划部门的主责则在于加工与制作，即不断为各原料“添油加醋”，使其呈现更多口味，并不断推出新品，虽大多属于“新瓶装老酒”，但亦不可停下迭代步伐；其主要武器是SP、PR、媒体、美陈及各类资源整合，其中SP如葱、姜、蒜，属必备料，缺之不可；PR及外联活动属各类调味品，如味精、蚝油、沙拉等，虽不加亦不影响，但加之则更为鲜美；至于媒体及美陈则如大火及好油，火力不足、油品不好亦难有上佳味道。另一方面，一道可口佳肴必须“五味调和”，既不能过、亦不能缺，不中则不美味；同时，调味品及油品必须保证质量，如使用地沟油等原料，即便好吃、但不健康，亦难持久；

营运部门之主责则在于服务，一方面服务商户，另一方面服务客户。依然以饭店为例，服务商户如前厅与后厨的协作，协作不畅则必出问题；服务客户即服务顾客，顾客若对服务不满意，轻则客诉、重则不再来且坏了口碑；因此，营运部门的主要武器在于沟通、诚意与标准化，其如同桥梁，承上启下、承前启后。

最后，再浅谈一下项目不同阶段时，主力部门的侧重：

开业前：招商为主力，无招商则无后续；

初期（3年以内）：企划为主力，没有客一切空谈；

中期（3~5年）：营运为主力，随着知名度的不断提升，大多数客人已形成相对固定认知，此时没有黏性一切空谈；

中后期（5年以上）：忠诚客群已基本固定，企划与招商再次成为主力，招商则侧重于相对大范围调整；企划则要持续深挖，不断制造热点、求新求变，用新意淡化各设施的老旧化趋势（相对新开业项目），而营运于此时已然稳定，规范化、标准化成型，只要保证动作不变形、心一直诚即可。

万物同理，只要各循其道、各司其职，则做菜必属佳肴，为商比为尖商。祝福！