近几年来，随着竞争形势与同质化情况的不断加剧，营销之于零售业的地位正不断快速提升，如今业已成为零售企业的核心竞争力。

而零售业因其身处国民经济的前线位置，与大众生活紧密相关、直接相连，故无论其营销的手段、效率、投入产出比在各行各业中均为首屈一指，因此，可以这样说：“想学营销，是可以到零售业锻炼一下的。”

由此，可以导出这样一个结论：

2016年，零售业真正进入大营销时代!

——开篇语

近几年来，随着各行各业对于营销重视程度的不断提高，各种营销新思维与效果案例层出不穷，更借助移动互联网的高速传播，各路营销大师如雨后春笋般组团登场，可谓一片“繁荣景象”，我也曾经时髦的“追”过他们，现场或是通过网络学习过大师们的高论，并快速付诸实践，但结果往往是大失所望，后来随着阅历的增长逐渐明白——所谓成功案例并非全因策划思路多么高明，更多是靠天时、地利、人和的佐助，以及后期的包装方可成行;而且，大凡此类成功案例均大多具有不可复制性，只是“看起来很美”而已;另一方面，大多营销大师们并非真正从业者，而是具有丰富想像力与超强表达能力的“演说家”，他们所讲的案例大多数为道听途说抑或是杜撰演绎罢了。

在此，我想分享给大家一个我的观点：

真正业内有效果且可复制的案例真的不太可能告诉你的，因为“国之利器，不可以示人。”

也正因此，我才动了写这样的一个系列文章的念头，一来让我对所学、所感更好地梳理一下，二来对有兴趣的朋友能够有所帮助。此系列文章论点均源自我实战得来的经验与教训，且以概念结合实操的形式进行分享，实操案例关注微信公号“吴话不谈”(微信号：wuhuabt)，查看历史消息即可。

话不多说，进入第一章：

零售营销基础篇

我归纳的营销分为如下三阶：

初阶：货真价实、以利动人;

中阶：借力造势、斗转星移;

高阶：润物细无声。

同样，这三阶的效果与影响也各有不同：

初阶：见效快、短期影响大、快速集客;

中阶：需要前期造势铺垫、有较持续影响;

高阶：潜移默化、深远影响;

换句话说，当你发现一家店铺搞活动时门庭若市，没有活动时门可罗雀，那么可以说这家店铺深得初阶营销之奥妙，但仍停留于初阶营销阶段;而你看到一家店铺平日不做什么活动，但人气却经久不衰，若无其他因素影响那可说此店已进入高阶范畴了。

回归本章话题，首先什么是营销?营销的是什么?我认为，所谓营销对于零售业而言就是为了助销，对销售额没有实质拉动的营销就可以说是不成功的;营销的是人性。

其次，什么是零售营销?有人说零售营销不就是“满送、满减、满变、抽奖吗?”诚然，这的确包含了零售营销的大多属性，但绝不止这么简单。真正的零售营销核心实质在于满多少送多少的“多少”制定上，这个“多少”的制定不仅包含了对点单、客单、各品类数据的科学分析，更包含了对人性的透彻领悟，所以说当你能制定这个“多少”时，你在零售营销方面已经有了一定积淀了;另一方面，当你真正领悟其中奥秘时，你会明白为什么业内资深人士在考察店铺时速度都是很快了。

零售营销活动形式大体分为以下几类：

满送券\礼品、抽奖、换购以及异业合作。

你日常所看到的所有活动形式大多都属于以上范畴，只是在表现形式上有所区分：

如抽奖类有刮刮卡、大转盘、填券抽奖等;

换购有积分换购、满额换购等;

形式的不同出于目的的差异：以抽奖活动为例，刮刮卡是即开即中，可以用“短、平、快”形容且中奖效率可控，面也相对较广;

大转盘抽奖则由于中奖率的相对不可控，导致奖项价值差异小且奖项价值普遍不高;

填券抽奖则奖品多为大奖，且具有二次集客功效。

作为策划者必须要做到按需策划，以结果为导向选择活动形式;

另一方面，无论是何种活动形式，都需要根据各项营业数据进行深度挖掘，并根据活动档期及针对客群特点进行综合考评，因此营销专家一定是数据专家，必须要有将感性与理性思维融会贯通的能力，结合数据思维去天马行空。

也正因此，在进入下一篇之前，你要先对数据有所掌握哦～

这期就到这里，下期见!

本文首发于联商网，作者：吴明毅，中国零售人，联商荟成员，联商网特约评论员，微信公众号：吴话不谈(微信号：wuhuabt)，个人微信号：mingyi-best，欢迎交流共进!转发请注明出处!