又近1月未动笔，吴话续谈，感谢大家还记得我，更感谢大联商美女编辑不离不弃的约稿，使我不得不笔耕不辍，保住了那为数不多的好习惯，真心感谢!

闲言不多讲，今天谈一下我对本次#观点约架#论题的立场与认知、延伸。对于“除了收会员费，实体店还有其他方式逆袭吗?”我的立场是坚定的、答案是一定的——“有”。商场如战场，战局瞬息万变，一招鲜不可能吃遍天，一条路不能走到死，所以，对于商业尤其是零售业而言是“条条大路通罗马”的，如果说沦落到只剩一途可以逆袭了，那不是这个行业完了，就是认知者的思维被局限、缚束了，就如兵法说的“围城三面、放其一面”一般，试问那一面真的能逃出生天吗?

其次，再谈一下对于会员制店铺的看法与认知。由于永辉、物美在我生活的城市并未开店，且亦无山姆会员店，故我对此店铺的认知只是意识形态上的，此文中我将以营销的视角、用5w2h的方式来试着探究其中逻辑，分析其出现的意义与真正价值。

(注：由于我所在的领域以综合型购物中心为主，故本文所探讨会员店更多是符合综合型购物中心之会员店模式，而不只超市业态)

一、为何“会员店”

1、什么是会员店?

顾名思义，会员店就是特别服务于会员的店，给了会员诸多特权与专属优惠，与传统店铺的区别在于其收取不等金额的年费。

2、为什么会出现会员店模式?

“零售领域，任何新模式的出现都是营销及规模发展的产物。”这是我一直坚信的准则，以这个视角看此问题就会明白，会员店是企业发展到了较大规模、会员体系及供应链愈发健全、同质化竞争不断加剧等诸多原力共同作用下应运而生的产物，换句话说其实究其根本并没有所谓创新与革新，只是企业细化、优化与差异化的需求结果。

3、为什么在当下时间点我国才出现会员店趋势性局面呢?

这个问题才是我认为真正需要探究的根本性问题，主要原因有以下几点：

(1)经过了近十数年的会员制发展与探索，各大零售企业已集聚了庞大的会员基数，但由于前期会员管理过于粗旷、臃肿，致使各店出现有量无实、有面无点的尴尬窘境，故会员店不是为了逆袭，而是为了在原有庞大、臃肿的会员体系外，开辟一个全新会员体系，这套会员体系下的会员必须“看得见、摸得到”，且不重量更重质;

(2)伴随行业发展，大型零售企业的野心已不再只为稳居一隅，而是纷纷放眼全国，积极走出去，杀入各区域对手腹地，这就要求其必须要有区别于对手的核心竞争力与独有体系(噱头)，所以像会员店这种既有话题点、还有点逼格的模式自然会备受推崇，如雨后春笋;

(3)“粉丝经济”已成为未来第三产业发展的主要趋势与推动力，会员店即是实体零售商之于粉丝经济的一种探索落地形式，无论结果如何，至少在当下阶段看来方向是没有问题的。

二、怎么“会员店”

浅谈完为什么出现“会员店”之后，再说说我认知的未来会员店发展的一些趋势及思索：

1、正如上文所述，会员店实则是一种“粉丝经济”的探索落地形式，那么其之于实体零售而言，最大的特点与发散点即应围绕两个点扩散“利、族”：“利”是指让会员感觉地到的实惠，“族”是指真正打造一个圈子、一个族群，让圈子里的人有归属感与荣誉感;所以，我认为未来会员店的发展之路简而言之就是“以利动人、以族圈人”;

2、这是一个“羊毛出在猪身上”的时代，未来也许更甚，所以实体零售未来的主要功能未必只是零售，社交属性也许是未来更重要的核心竞争力，因此，真要探索会员店要对社交属性下更大力气，收获也会更大;

3、会员店不是一种店，而是一群会员的聚集地，俗语说：“物以类聚、人以群分。”因此，会员店必须要拟人化，要有个性、有调性，总结成四个字——就做不同!

今天就聊这么多吧，再次感谢大家的支持!感谢联商网的约稿!期待您的回复!中国零售加油!

本文首发于联商网，作者：吴明毅，中国零售人，联商荟成员，联商网特约评论员，微信公众号：吴话不谈(微信号：wuhuabt)，个人微信号：mingyi-best，欢迎交流共进!转发请注明出处!