写在开头Wuhuabt

好久不见

文 / 吴明毅

最近这段时间一直在忙碌与自责中度过，忙碌的是工作，自责的是这‘吴话不谈’。从起初的决定一周两期，到后来的一周一期，再到如今的失联数周…想想也是醉了，忙碌是借口，没有恒心才是根源，这‘吴话不谈’对我而言其实也是一面镜子，照出了许多、许多，只希望迷途的我能幡然悔悟，以之为鉴，也许亡羊补牢，为时未晚。

不是借口，最近这段时间的确很忙，忙到焦头烂额，忙到疲于奔命，但也确实收获了很多，比如真正懂得了所谓‘极致与聚焦’的意义、真正明白了自己当下的极限、也渐悟了一点关于时间分配的学问……世间万事皆学问，而经历是获取这些学问的真正捷径。

言归正传 还说营销

言归正传，说点关于营销的话题吧。这段时间其实也收获了不少关于营销的心得与感悟，现拿一则与大家分享、探讨，也许看完你会有不一样的感受：

最近‘六一档’，线上、线下为之沸腾、为之绞尽脑汁。我大体关注了一下各方活动，虽百家争鸣、各出心裁，但却大体围绕着两条主线策动——线上主打‘价格’、线下猛攻‘体验’。的确，如此局势无可厚非，线上、线下本该如此，我也一直认为这是完全正确的，直到这位朋友大姐的出现…

事情是这样的，临近六一，一位朋友大姐来店选购六一礼物，但她赠予的对象却不是自己的孩子，而是侄子/侄女/外甥…的孩子，她一共挑选了9份礼物，总价超过2000元。在选购过程中，我与她进行了这样的对话：

又到六一啦~

大姐，您每年六一都要买这么多礼物吗？

像我这个岁数的人吧（大姐已经50多岁，但看起来确实很年轻），学不会这种新鲜事物，再说在商场买质量有保障，另外一看是在大商场买的东西，拿出手也像样。

看完以上对话，你应该已经若有所思，那我先说说我的反思。

1、对于线下实体零售业，六一真正的消费主力也许并不是‘爸爸妈妈们’；

多大年纪的孩子过儿童节呢？官方定义是14岁以下，其实真正的主力是12岁以下的孩子。那这些孩子的家长集中生于哪个年代呢？答案是70、80后，而他们同时也是电商消费的主力客层，我大体统计了一下身边的70/80后父母为孩子选购儿童节礼物的途径，结果有86%是选择在网上购买，剩余那部分家长大多由于手里持有商场购物卡所以选择在商场购买礼物。

因此我武断的认为，对于线下实体零售而言，儿童节主力消费客群并不是‘爸爸妈妈们’，而且此趋势会愈演愈烈！

2、姨姥姥、姑姥姥、舅姥姥…她们才是主力消费群；

通过上述对话我们发现，‘姨姥姥、姑姥姥、舅姥姥…’们接触电商的难度大、兴趣低，但她们的消费动机强烈，且消费数量多、需求大，又由于我国的传统送礼观念在她们脑海里根深蒂固，所以她们一定会选择在大型知名商场购买礼物，因此，她们才是‘儿童节’线下实体店真正的主力客群。

3、销售与体验是主仆关系，切勿本末倒置；

对于零售业而言，唯一目标与衡量存在价值的依据就是销售额，一切的营销方案与活动形式都是为了提升销售额，返券是、赠礼是、体验也是。由于电商的冲击与苹果的成功，使体验对于实体零售的重要性上升到了前所未有的高度，的确，体验很重要，但TA却只是一种‘术’，切莫过于刻意追求，以免忽略了‘销售之本’。

4、找准‘病根’、对症下药；

最近我们都很忙，我们忙着各种学习、忙着各种分享、忙着想方设法对抗电商冲击、忙着提升体验，但我们却有些忽略了我们的‘本行’—研究消费者与商品，其实消费者确实变了，但消费心理是不会有太大改变的，从众心理也屡试不爽，众口铄金也依然存在，所以实体零售业若想真正脱困，不能靠外力，只有靠自己，扑下身子去研究你的客人、去了解你的商品，每档活动在发起前真正清晰的研究明白真正的客群所在，这样才能达到‘一击必中、对症下药’的效果。

说了这么多，最后用刚看到的一条朋友圈分享的题目作为结语吧：

“实体店还是未来的赢家，不服等看”

本期的吴话不谈就到这里，下辑再见！

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