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吴话不谈

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大家都在说营销，但营销究竟是什么，其实没几个人都真正说出来，但这正是营销的魅力所在，其实，真没有什么营销大师，所谓营销大师都是“程咬金”。

文/吴明毅

自从从事了营销，就爱上了营销，因为营销其实是一门技术，我相信早晚会有这样一个广告：“学习营销哪家强？中国山东找XX…”因为，营销比厨师、美发、挖掘机更难学，而且真的要靠天分。

我一直相信每个人生来都是有自己的使命的，就好比马云之所以成为马云，更大的原因是因为他其貌不扬，因为太帅容易分心…你也可以看一下当下中国所有著名企业家的照片，你可以得出这样一个结论：“如果以当下评判帅哥的标准来看这些企业家们，那么真没几个长得好的。”这其实就是“大数据分析”。

而如果你问我“营销到底是什么？”说实话，我可以讲很多，但是各行各业的营销概不相同，不可一概而论，但对于零售行业来说，所谓营销的目的真的只有一个：“就是怎么把东西卖出去，卖的更好，无论定位的多么高端，卖不出东西的营销那就纯属扯淡。”

因为从事这个行业，所以特别关注这方面翘楚的先进事迹，有一本叫《商界》的杂志每期都买，起初真的每篇都反复细细品味、拜读，但后来依然每期都买，而原因只能说是习惯了……。究其原因，其实很简单，失败者失败的原因各不相同，而成功者成功的原因却真的只有那么几个。总结出这么几个结论：“这些杂志，失败比成功更好看，也更值得看。”所以，现在如果我翻开《商界》，只为看看那些“失败”打发时间而已。

扯远了，如果让我说我认为的营销到底是什么？那我只能说营销的本质就是“人与人的心理游戏”。其实，别以为现在你开着汽车、玩着手机、看着电脑、享受着所谓各种高科技…就比古人先进多少了，其实只是物质上丰富了，至于心理，还真比不上古人，可能更幼稚了，当然，营销也一样，从古至今真的就变了吗？就进步了吗？答案很大可能是：没有。

我一直牢记一位我极敬重的大哥讲的一个故事：“古时‘无jian不商'的‘jian'不是当下的这个‘奸’，古时的‘无jian不商’其实是这样写的-‘无尖不商’。因为，在古代，商业形式远没有当下这么五花八门，无非各种卖货郎的统称，当然最具代表性的行业就是‘卖米’的，在古代卖米不是用斤等进行计量，而是用‘缸’等容器单位进行计量，比如买一缸米等，而古代的米商为了招揽回头客提升口碑，往往在盛满一缸后，再多送点米，由于重力的原因，就会成为一个‘尖’，后来，就用‘无尖不商’来形容商人，再后来，不知怎地，就慢慢演化成了‘无奸不商’，这算是一个历史冤案了…”

从这一个案例，你也许就明白了究竟什么是营销了，营销无非就是“多给一点”，而这个“多”如何衡量呢？其实就是比目标客户“标的期望”的“再多给一点”就OK了，故事里的“标的期望”衡量标准是“缸”，而现实中呢？那就各不相同了。拿“海底捞”来说，为什么能这么火？Ta做过什么广告吗？好像真没见。Ta其实就是因为给的比大众心里的“那口缸”更多了一些，这样，就形成了口碑，就形成了“新鲜事物”，就成了大家茶余饭后的谈资，就成了许多“实践家”争相印证的目标…总之，海底捞火了，但我很想问问你，你真的觉得海底捞的餐品值那个钱吗？你也许会觉得值，但原因不在“餐品”本身。

这又说明了一个营销趋势：“饭好吃”饭店不一定能火，而“服务员很漂亮”饭店说不定能很火—这就是“当下的营销。”

那么这个故事又教会了我们什么营销本质呢？我想，就是制造“附加值”，什么是“附加值”？“装B装到极致”这是附加值、“买微波炉送一堆礼”这是附加值、“找一堆人天天去排队”这叫附加值、“把矿泉水放到高端KTV去卖”这也叫附加值……其实，我能说这些看似很平常的事，就是那些营销大师天天挂在嘴边的“极致营销、堆叠效应、从众原理、价格歧视理论”么？

其实营销的真谛就在我们身边，看似很简单，其实真的很复杂，Ta包含了心理学、社会学、传播学、逻辑学……

至于为何说所谓“营销大师”都是演员呢，而且都是《隋唐演义》里“程咬金”那样的演员呢？

咱们下期，继续顺嘴胡说、吴话不谈…

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