老高与购物篮分析
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“啤酒与尿布”是一个真实的故事，发生在1990年代的沃尔玛大卖场，代表卖场的购物篮商品之间存在着某种特定的关联关系，挖掘并利用这种关联关系，可以使得实体零售门店充分；了解顾客的购物场景，为选品与品类管理、定价与调价、促销策略及评估、关联陈列、顾客行为聚类等提供了有效的数据依据。
我在2008年撰写了《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》（清华大学出版），开辟本专栏,是为了与大家探讨实体门店购物篮管理的理念、计算方法及案例，以及能够与相关软件企业合作，开发相关应用软件产品
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新零售的促销思路(三)：基于关联规则的促销价格选择
07月31日 09:57
评论数（0）即使零售促销手段有千千万万，降价促销（price promotion 或discounting promotion）依然是最有效的促销形式，也是最佳的门店引流形式。
降价促销如此有效，但是长期困扰门店的问题是，哪些商品的降价促销是有效的？降价幅度应该是多少？降价促销对于客单价（购物篮）的影响又是如何？
选择降价促销商品的依据是商品价格弹性系数表，商品价格弹性系数表可以根据商品的销量与价格相关性分析可以得出，在实际工作中可以将商品价格弹性简化为低、中、高三个档次，在进行降价促销时，尽量选择价格弹性较高的商品。
降价点的选择依据来自于商品的促销价格触发点。
促销价格触发点：在组织降价促销时会发现，降价幅度太低、顾客不为所动，降价幅度太大、门店会过度损失毛利。
这里存在着一个可以打动顾客前来购买的价格点，称为价格触发点（PP点：Price Point），低于促销价格触发点，顾客不为所动，超过触发点的促销价格，就可能造成门店的毛利损失。
促销价格触发点是通过商品销量、价格相关性分析计算得出，每个商品在不同的门店针对的顾客群体都不一样，因此价格触发点存在差异，只能靠大量的以往销售数据、结合店长的经验判断综合评估。
基于关联规则的捆绑价（multiple-unit pricing）设计：捆绑促销价格也称为多商品捆绑定价，当直接对商品降价会导致价格击穿的情况下，可以考虑进行捆绑销售，捆绑后的商品价格会变得不敏感，因为形成了新商品和新单价，捆绑的数量基于购物篮的销售数量分布，并予以20-30%数量左右的加成捆绑，比如某饮料经常被消费者3瓶购买，那么将四个捆绑在一起进行折扣销售是非常合适的营销策略。
日本的促销价格触发点实践：
出于简便起见，日本零售企业采取了一种简单粗暴的方式，将促销价格触发点设置为三个档次，即如下的三种降价幅度（价格触发点）及品种数分布：
? 大目玉（大热卖）：促销价格比市场价格要低15-20%以上，此类商品占促销品种数的20-30%左右，是“最吸引眼球”的商品，此类品类占促销品种的5-10%左右。
? 中目玉（中热卖）：比市场价格要低5-10%，此类商品占促销品种20-30%左右；
? 小目玉（一般热卖）：比市场价低5%，此类商品占促销品种40-60%左右；
降价促销的负毛利与购物篮毛利设计：
促销价格在西方被称为招徕价格（leader pricing）或剃刀（razor-sharp prices），以此说明促销品的低毛利状况，特价会造成促销商品销量越多、负毛利就越严重，为了避免毛利损失，很多门店找供应商承担亏损，作为对等交换，门店只能接受供应商提供的不合时宜的促销品，可能会进入促销失败的恶性循环。
降价促销带来的负毛利是一个必须面对的问题，对于促销负毛利的财务收益问题，应该换一个思路。
新零售时代，应该将门店的财务收益从单品考量向购物篮考量的思维模式转换，这是因为零售业的盈利模式发生了重大变化。
零售业的盈利模式已经由单一品种的高毛利、走向了大多数品种的平均毛利，甚至有些“引流”商品的负毛利状况，门店的盈利模式已经由单品盈利走向购物篮盈利，没有做过生意的菜鸟会要求所有的商品都要做到账面盈利，在现实中是不可能的。
电商平台推出了一个全新的零售概念“爆款”，“爆款”对于电商平台是饕餮大餐，因为电商平台并不通过商品的差价盈利，但“爆品”对于实体店不是好事，“爆款”往往都是负毛利商品，“爆款”如果没有购物篮中的其他商品弥补毛利，“爆款”出现后就会是店铺业绩的整体跌落，狂欢之后必然是百般寂寥。
国内的超市选择“三白商品”(牛奶、鸡蛋、豆制品)作为促销品，就可以吸引顾客到店，但是“三白商品”都是低毛利商品，促销可能会出现负毛利。
怎么做到既使用“三白商品”吸引顾客到店，又让超市不要赔钱？
这时需要研究购物篮，看看购买“三白商品”的顾客还有可能同时购买那些商品，与“三白商品”形成的哪些购物篮可以获利，只有“三白商品”的购物篮就是失败的。
生鲜店的蔬菜品类都是引流品，但获利能力很低，要想使得生鲜超市获利，就必须促使购物篮中不仅有低毛利的蔬菜品类、也要有其他高毛利的商品共同组成。
西方在超市运营中发现，只要对意大利面进行低价招徕价格（Loss-leader pricing）的降价促销，就会吸引大量的顾客到店购买，此时意大利面会损失毛利，但是意大利面的销量上升，会带来各种意大利面酱料销售上升，酱料的销量可以弥补意大利面带来的低毛利损失。
某家具店通过对一款灯具的购物篮分析，发现很高概率会出现电池（该灯具需要使用电池），灯具的毛利较高、电池的毛利本身不高，此时可以用电池特价吸引消费者购买灯具，用灯具较高的毛利弥补电池损失的毛利。