老高与购物篮分析
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“啤酒与尿布”是一个真实的故事，发生在1990年代的沃尔玛大卖场，代表卖场的购物篮商品之间存在着某种特定的关联关系，挖掘并利用这种关联关系，可以使得实体零售门店充分；了解顾客的购物场景，为选品与品类管理、定价与调价、促销策略及评估、关联陈列、顾客行为聚类等提供了有效的数据依据。
我在2008年撰写了《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》（清华大学出版），开辟本专栏,是为了与大家探讨实体门店购物篮管理的理念、计算方法及案例，以及能够与相关软件企业合作，开发相关应用软件产品
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新零售的促销思路(二)：基于关联规则的促销选品
07月12日 15:31
评论数（0）基于商品关联规则的促销选品，需要进行如下内容的评估：
第一，对促销品的关联表现进行评估：这一步是基于关联规则促销选品的关键，要选择容易形成关联的商品作为促销品，有些商品的购物篮系数不高，难以与其他商品形成关联关系，选择这类商品作为促销品，不会形成较高质量的购物篮，反而会形成顾客只购买促销品的“薅羊毛”现象出现，导致促销失败。有些商品购物篮系数较高，但促销时包装形式的加大、反而会导致商品购物篮系数降低，比如很多超市都喜欢选择大包装的食用油、粮食做促销品（供应商也特别喜欢推荐这类商品），顾客购买这些大包装促销品后，双手被占据无法购买更多的商品，从这个意义上讲，即使这些商品是促销敏感商品，也要注意其包装形式的改变对购物篮的影响。
对促销品的关联表现进行评估，需要注意商品关联关系发生在品类内、还是跨品类，跨品类的促销关联表现（sales promotion effects across different categories）意义更加重大，这是因为跨品类的关联关系会形成更好的购物篮。
第二，避免购物篮连带伤害：促销活动往往会出现毛利损失，西方零售界有一句名言：“不要同时促销糖果和芭比娃娃（Do not advertise or promote candy and Barbie together）”，指的是购物篮中同时出现多个促销品、会造成购物篮的连带伤害（毛利损失），当促销品之间具有关联关系时，只选择其中一个商品作为促销品即可，也可以达到带动关联商品的交叉销售(increases for the associated products)。
商品之间的替代关系代表商品之间可能存在着零和游戏模式，在组织促销时，需要对商品销量之间的交叉进行量化分析，如果出现了向下销售（Down-selling）的现象存在，或者对应的购物篮金额与毛利都低于被替代的购物篮，代表这是一种典型的促销连带伤害，需要从选品层面予以避免。
第三，关注商品的负关联规则对购物篮的影响： 商品之间负关联关系，表现为一个商品的销量上升、则另一个商品的销量会下降，代表商品之间是互斥关系（替代关系），此时需要评估促销品的销量上升带来的另一个商品销量下降时，门店的整体收益是否可以平衡。
第四、基于关联规则的捆绑促销策略：捆绑促销是一种非常有效的促销手段，受到很多顾客群体的欢迎，现今在电商平台流行的“买X赠X”，就是典型的捆绑促销。
买一赠一（Buy a product，Get a gift），指的是买一个商品、赠送另一个商品，就是一个典型的商品捆绑促销策略。
捆绑促销会有二种形式，一种是不同商品之间的捆绑促销，捆绑商品的选择依据来自于商品之间的关联关系，只有商品之间具有较强的关联关系，才可以有机会进行捆绑促销（Bundling Opportunities））。另一种是同一个商品的不同数量、不同包装规格的捆绑促销，其捆绑依据来自于购物篮中的同一个商品销售数量分布。
捆绑促销价格（price bundling）是根据商品的购物篮金额进行某种折扣计算的。