一、基于关联规则的陈列设计

关联陈列的定义：传统卖场的陈列模式（layout pattern），原则上是按照品类为陈列单位进行组织，而新零售理论认为， 还可以按照顾客的购买模式（customers’buying patterns ）组织陈列，其中一个重要手段就是关联陈列。

关联陈列，指的是将购物篮中经常出现在一起的商品陈列在一起，以此促使购物篮中形成更多的关联销售（cross-selling），使门店获得更好的销售收益。

“啤酒与尿布”的故事，是将啤酒与尿布二个看似不相关的商品交叉陈列在一起，打破了品类区域划分的做法，这就是关联陈列的应用案例。

零售业的关联陈列指的是商品属于不同的品类，即跨品类陈列（cross-category），由于商品需要在本品类区域陈列、同时又要在在其他区域陈列，因此也被称为交叉陈列。

交叉陈列需要在二个区域重复陈列，也称为二次陈列，也有可能会在第三个区域陈列，如在促销花车、堆头等共同区域进行第三次陈列。

当商品属于同一个品类，这类商品本来就是相近或相邻陈列，此时不能称为关联陈列。

下面提及的关联陈列，除了特别说明的，大多泛指跨品类的商品交叉陈列。

关联陈列的意义：

零售业早已发现，关联陈列可以激发顾客的即兴购物行为，有些商品单独陈列的销售量不大，但是与其他商品一起陈列会大大加大销售量。

国外有人发现，在顾客高频购买的商品（frequently-purchased products）区域陈列顾客可能遗忘购买的商品（关联商品），会增加顾客同时购买的可能性。

某大型国际连锁企业经过研究发现，交叉陈列可以使某些商品的销售额提升几倍 甚至几十倍,将低毛利商品与高毛利组织交叉陈列，可以获得较高的购物篮收益。

某个国际大型连锁企业中设置有专门的交叉陈列部门，其主管也同时肩负促销主管的职责(说明在卖场中的二次陈列都是针对促销),负责监督促销、协调卖场是否达到陈列标准,销售贡献度是否达到公司预期等。

关联陈列的使用方式：

关联陈列可以为理解实体店的货架推荐系统，即通过关联陈列向顾客推荐更多的商品，与线上电商的推荐系统相比，线下实体店的推荐系统时效性要差得多。

数据分析界关于购物篮分析的应用最大误区，就是只要商品之间存在着关联关系，就必须将二个商品放到一起陈列。

将“啤酒与尿布”二个属于不同品类的商品跨区域陈列，在很多场合不是可以长期使用的陈列方式。

商品的关联陈列，需要重新组织货架（re-organize your shelves）,卖场的经营常识之一，就是不可以随时变换商品的货架位置，这样顾客可以按照自己的记忆，到货架抓取需要的商品，随意改变货架会使得顾客无所适从。

关联陈列会导致商品在多个区域多重陈列（二次甚至三次陈列），除非有明确的销售机会，门店不会这样浪费商业空间的。

卖场中的关联陈列会有以下二种使用模式；

第一是短期型或临时性，常见的关联促销、主题式关联陈列等，比如强生品牌的儿童用品主题、中粮集团的粮油主题、火锅季主题、开学季、春游季、清蒸鱼主题、红酒主题等等，一旦促销活动或主题活动期结束，就会将商品的关联陈列区撤离，这是卖场中的关联陈列最常见的使用模式。

短期关联陈列是按照主商品关联陈列法，即找出可以吸引顾客购买的主商品（Diver Product），围绕主商品组织交叉陈列，换句话说，就是用一个主商品激起其他关联商品的冲动购买，主商品可能是刚需商品、或者是特价促销品，或PI值高的商品，这样可以形成更多的购物篮。

第二是长期型关联陈列，即将具有关联关联的商品长期陈列在一起，形成事实上的交叉陈列，这种关联陈列可以按照某个主题进行。

长期型关联陈列最常见的有以下几种：

? 同品类的负关联陈列：商品之间的负关联关系代表了商品间的替代关系，替代品往往同属于同一个品类，替代品的相邻陈列是最常见也是最有效的陈列手段，可以增加消费者的选择余地，比如同一个冰鲜冷柜，陈列了进口带鱼、舟山带鱼、野生黄鱼、人工养育黄鱼等，这些商品都是相互竞争商品，消费者买了一种就不会买另一种；又比如为了满足顾客在不同品牌和口味之间切换的需求，会将不同口味的薯片、不同品牌的可乐进行竞争商品的相邻关联陈列。

? 同品类的辅助关联陈列：有些品类内的商品之间往往会具有一种相互辅助的关联关系，属于互补型商品，会一起出现在购物篮中，常见的有食品、调料、饮料、酒水等品类，比如生鱼片与调料、配料（日式料理的酱油、芥末、寿司醋），这些商品关联陈列可以满足消费者的消费行为，使得超市获得更大销售收益。

? 交叉品类的主题式关联陈列：一般指的是按照消费行为的交叉陈列，比如会将不同品类的母婴用品、有机食品等放在一起，从而打乱商品之间的类别归属，从而面对某个特定的消费人群。在日本7-11便利店中会把饭团、面包、饮料、小食、咸菜等形成午饭套餐关联陈列。超市中在冰鲜冷柜上方陈列了各类烹鱼调料（蒸鱼豉油、陈醋、酱油等)，将这些烹鱼调料在调料区之外的货架进行二次陈列，可以形成与冰鲜鱼类为主的关联陈列，促成交叉销售。

商品关联陈列的空间形式：卖场中的关联陈列并不是简单地将商品放在一起，商品的关联陈列有以下几种空间形式：

? 就近关联陈列：将关联商品并列一起陈列（side-by-side），用于激活顾客的购买冲动， 就近陈列方式适用于商品之间的关联关系属于弱关联、且关联关系不稳定、需要在现场提醒顾客，若不就近陈列，商品之间的关联关系将不复存在。弱关联关系是购物篮应用领域的难点，很多商业机会都出现在弱关联关系中，一旦发现这种弱关联，应该尝试将这些商品在卖场中进行关联陈列，就像“啤酒与尿布”一样。日本某便利店中的酸奶订货出现失误，勤工俭学的女学生灵机一动将酸奶放在快餐区进行销售，形成了了酸奶与快餐的关联关系，获得了较好的销售收益。

? 相邻关联陈列：关联商品的陈列方式不是就近陈列、而是在视线可达、动线很短的相邻区域，这种陈列方式的商品之间是强关联关系，可以给顾客适当提醒，商品之间可以适当拉开一定距离，同样可以达到促成关联销售的目的。这种相邻关联陈列主要应用于生鲜食品等品种较多品类的交叉陈列。

? 动线关联陈列：这是一种传统的关联陈列方法，利用顾客购买必需商品(比如西方超市的牛奶)需要经过的的通道，将一些可能形成冲动购买的商品进行二次陈列，减少顾客的寻找时间，以此达到关联购买的目的。