老高与购物篮分析
公告
“啤酒与尿布”是一个真实的故事，发生在1990年代的沃尔玛大卖场，代表卖场的购物篮商品之间存在着某种特定的关联关系，挖掘并利用这种关联关系，可以使得实体零售门店充分；了解顾客的购物场景，为选品与品类管理、定价与调价、促销策略及评估、关联陈列、顾客行为聚类等提供了有效的数据依据。
我在2008年撰写了《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》（清华大学出版），开辟本专栏,是为了与大家探讨实体门店购物篮管理的理念、计算方法及案例，以及能够与相关软件企业合作，开发相关应用软件产品
MP：13901022781 微信同号
统计
今日访问：253
总访问量：204282
购物篮的关联关系场景描述及产生原因
2023年06月26日
评论数（0）
一、购物篮中商品关联关系的场景描述：
对于上述八种购物篮商品关联关系可以进行如下的商业场景描述：
假定某天想在家与朋友小酌，需要购买啤酒、下酒菜酒菜应景，产生的场景描述如下：
孤单商品：原计划买啤酒与下酒菜，但是门店的卤菜柜台菜品看上去不新鲜，只购买了啤酒。
交叉销售：或者在门店=购买了啤酒，同时也购买了熟食等下酒菜，啤酒与卤菜形成交叉购买行为。
向上销售：计划购买啤酒，由于门店的酒类陈列、促销等原因，最终购买了葡萄酒，形成了向上销售的购物篮。
向下销售：原计划购买某知名卤菜，到店发现该卤菜的感觉不佳，于是买了价格较低的熟食，形成了向下消费。
摘樱桃者：计划购买啤酒，到了门店发现大箱啤酒促销，本来想随便买点下酒菜，但大箱啤酒将双手占据，拿不了更多的东西，只能拿了促销的大箱啤酒离店，对于顾客是一笔合算的买卖、但是负毛利促销的啤酒没有购物篮的整体弥补，对于门店来说是一笔失败的买卖。
互斥商品：原计划购买某卤菜，后发现某熟食的品相更好，于是不再购买某卤菜、取而代之购买了熟食，熟食品与卤菜形成了互斥关系。
被放弃的购物篮：本来计划买啤酒加上卤菜，但是店内某类卤菜看上去不新鲜，因此者决定换一家门店，不在这家门店购物，形成被放弃的购买行为。
无关联商品：到店后购买了啤酒、卤菜、随便为家人购买了明天早上早餐的牛奶，购物篮中的牛奶与其他商品并不形成关联关系。
二、购物篮中商品产生关联关系的原因：
商品在购物篮中形成关联关系的原因，是由消费者的消费行为及卖场环境决定的，主要有下述因素导致：
1、 特定的消费场景自然形成：商品的关联关系对应了消费者的某种消费场景，这种商业场景是顾客的强需求，导致有些商品组合是顾客即使找遍卖场也要购买，并不是卖场有意形成的。
2、 卖场环境半自然促使形成的：这种商品之间的关联关系是通过卖场的关联陈列、关联促销等现场因素有意促成，促成了顾客的冲动购买，这种关联关系需要提醒顾客才可形成。
3、卖场营销手段强制形成的：主要是指的是卖场自行组织的捆绑销售等，也就是所谓的捆绑销售机会（Bunding Opportunities）。