老高与购物篮分析
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“啤酒与尿布”是一个真实的故事，发生在1990年代的沃尔玛大卖场，代表卖场的购物篮商品之间存在着某种特定的关联关系，挖掘并利用这种关联关系，可以使得实体零售门店充分；了解顾客的购物场景，为选品与品类管理、定价与调价、促销策略及评估、关联陈列、顾客行为聚类等提供了有效的数据依据。
我在2008年撰写了《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》（清华大学出版），开辟本专栏,是为了与大家探讨实体门店购物篮管理的理念、计算方法及案例，以及能够与相关软件企业合作，开发相关应用软件产品
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零售P&P中的促销（Promtion）价格寻找与价格弹性
2023年05月19日
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我们现在讲零售运营中（P&P）的第二个P，即Promtion（促销）。
促销对于零售业意义重大，促销是日常主要工作内容，很多业态没有促销就没有客流。
我在日本考察零售时，日本零售业者告诉我，日本超市的促销频率大致为年平均104次，即每周二次，每周三一次小促、周六一次大促。
国内超市促销没有日本这么频繁，但是2周一次的大促（大型促销活动）也是常态。
促销的目的是达到吸引顾客到店，对于实体店来说，只要顾客到店就是引流成功，到店顾客多多少少会购买一些商品。
促销方式很多，而降价促销（Price Promotion）依然是一种最简单粗暴、也是最有效的引流手段。
降价促销的二个前提：
首先，选择价格敏感的商品，才能达到引流的效果，有些商品价格并不敏感，即使降价的引流效果也不佳。
其次，合理选择降价幅度，降价幅度小，无法吸引客流，降价幅度过大、门店会造成不必要的毛利损失。
以上二点体现为商品的价格弹性，商品价格弹性是商品促销响应模型（Promotion Response Model）的算法基石，促销响应模型可以预测目标顾客对于价格的感知及购买行为。
商品价格弹性(Price Elasticity）指的是某些商品销量与价格之间存在着某种弹性关系，寻找商品销量与价格之间的分析方法，就是价格弹性分析(Price Elasticity Analysis)。
为什么要分析商品的价格弹性，因为这是最有效的、最简单的寻找商品销量与价格关系的分析方法，也是选择促销商品及促销价格的最简单分析手段！
在进行促销组织时，门店运营者都希望知道，选择哪些商品进行降价促销会吸引客流。
很多店长都知道，门店中会有一些商品，只要降价促销，就会增加销售量，这些商品其实就是价格敏感商品，比如国内超市业俗称的三白商品（豆腐、牛奶、鸡蛋）就是典型的价格敏感商品。
仅仅知道哪些商品是价格敏感商品还不够，还需要知道商品的价格敏感程度，这个敏感程度，就是商品的价格弹性指数。
商品价格弹性（Price Elasticity)：所谓价格弹性指的是价格变动引起的销售量变化的比例，为商品价格值每变动百分之一而对应的商品销售量变化的百分率。这两个百分率的比值，称为商品价格弹性指数，记为Pe(price elasticity index)。
价格弹性指数（Pe:Price Elasticity)的计算公式：
Pe= （△Q/Q)/（△P/P)= -（P×dQ）/（Q×dP）；
其中Q代表商品的销售量，P代表商品的价格；
关于商品价格弹性（Price Elasticity)的几点说明：
? 零售业的商品价格弹性的数值不随着选用的计量单位（如个、包、条、公斤等）发生改变，但是计算时必须进行统一单位的折算，比如都统一到个、公斤、包等。
? 商品价格弹性的数值可能为正数、负数，依赖于有关两个变量是同方向变化，还是反方向变化，同方向的数值为正、反方向的数值为负，商品价格弹性绝对值的大小则表示了变化程度的大小，比如当我们说某商品的价格弹性大时，指的是绝对值大。
? 不同商品的价格弹性数值会各不相同，但一般来说，同一个品类中不同商品的价格弹性即使存在差异，总体来说其差异也不会太大。
? 当具有价格弹性的商品价格上扬时，销售量一般会下降，而当商品价格下降时，销售量会上升，所以弹性指数通常是负数。
? 若商品较大价格变动的百分比仅引起销量较小的百分比变动时，被认为商品缺乏价格弹性。
? 当商品价格的弹性指数大于1时，价格弹性值较高，代表商品很容易受到价格因素的影响，销量会发生大幅度变化；当价格弹性指数达到3--5时，可以认为商品价格富有弹性（也被称为刚性弹性)；当商品价格弹性指数为l--3时，可以认为商品具有一般弹性(也称为柔性弹性)；
? 商品价格弹性=1，说明商品销售量变动幅度与价格变动幅度相同。即价格每提高1%，销售量相应地降低1%。反之则反是，说明商品价格弹性不显著。
? 商品价格弹性=0，即商品的销售量不随价格的变动而变动，说明商品没有价格弹性.表示不管价格怎样变动，销售量总是固定不变,这种情况在现实中非常罕见，理论上讲只能发生在某些奢饰品。
? 零售价格弹性→∝,说明在固定的价格之下，需求量可以任意变动。这种情况也是罕见的，在现实生活中，某些同质商品由于竞争的结果，都按同一价格出售，销量会忽高忽低，基本属于这类需求曲线的例子。
在组织促销时，必须选择具有较高价格弹性值的商品，只有这样促销才可以获得门店中较多的客流。