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知名零售专家、连锁宝典创始人叶耀庭访谈短片

知名连锁经营专家叶耀庭嘉兴走访记：

老二的崛起-浙江海港超市新零售成功破局

海宁市位于浙江省东北部，嘉兴市南部，长江三角洲杭嘉湖平原南缘，钱塘江北岸，是著名的历史文化名城，全国百强县，是“中国优秀旅游城市”。

“海宁潮”是世界著名的自然景观，海宁已形成了以“一潮三看赏四景”的观潮旅游为特色，以人文景观和历史遗迹的访古探幽为内涵的旅游格局；海宁皮革城享誉海内外。全市总人口66万，辖4个街道、8个镇。浙江海港超市连锁有限公司于1998年1月诞生在海宁，有朱正耀、朱晨耀兄弟俩创办，距今已经创业二十年。

1与海港有缘

因2004年11月我牵头成立了浙江连锁超市采购联盟后，相邀海港超市加入采购联盟并担任理事单位。海港超市在海宁专注于乡镇社区连锁经营，在当地商贸老大的压抑下，始终处于老二地位。海港超市也曾经引进过几批团队，但都不见起色。

2010年前后，随着当地“好立方”便利的兴起，海港超市的经营还是蛮艰难的，2012年底，我带着经营团队到海港超市做过一次培训调研，结论是辛苦一年仅仅得到的是微利，如果门店改造投入、员工一加工资，就会面临亏损状态。

经与俩兄弟商量，由我当时担任老总的公司派出团队进行经营帮扶和规范核算，经过一年的努力，销售、利润显著增长；网点拓展和经营逐渐进入可持续状态。2015年，我又直接为企业做了一年的服务，与海港经营团队结下深深地友谊……

2生鲜自营切换

海港超市的生鲜经营在2015年前采取的是联营扣点的经营方式，联营商的商品价格定的很高，主要靠食品百货促销活动来吸引人气，因为海港超市处于老二地位，联营商动不动以撤场相要挟。

2014年下半年，中国超市黑马-永辉超市海宁店在海宁城南开业，当时我们一起分析，永辉入驻暨给海港超市的经营带来压力，同时又为专注乡镇社区经营的海港带来机会；永辉以生鲜为强，带给海宁老百姓的信息是买生鲜可以去超市更方便、更新鲜、更便宜。

2015年6月，海港超市下决心对生鲜进行自营切换，大家知道，7-8月高温天气是生鲜损耗的高损期；但海港团队决心已下，虽花了一定学费，但最终挺过来了，为海港新零售创新跨出了第一步。

朱总告诉我，2017年23家门店猪肉销售破4000万元，刀手全部采用合伙人机制，刀手平均月收入在7000元以上，猪肉实现毛利率达到15-16%，实现了员工企业双赢。

3门店成功升级

新消费催生了新零售，随着消费人群结构变化，消费者对商品、环境、体验和服务都已经有了质的改变。海港总经理朱晨耀是个爱贪玩的老总，一年出国、国内考察旅游十几次，可朱总在玩的同时悟到了欧美、日韩流行超市的真谛，海港门店的环境必须要升级，该花的钱一定要花，海港经营的商品必须要保证品质第一，海港员工的工资水平一定要高出同行。

海宁市委书记朱建华考察海港超市门店

这些新零售理念与十九大把新时代我国社会主要矛盾是人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾相吻合。于是，海港人说干就干，从2016年起着手规划门店升级改造，二年多时间已完成近二十家门店的升级改造，仅2017年就改造门店9家，新开7家门店。

海港副总经理凌建华告诉我，升级改造的门店销售提升均在50%以上，最好的可以达到翻番。海港门店的升级采用了重规划设计、轻装修和商品升级的理念，实现了投入赢利的成功模式。今年初我拜访海港董事长朱正耀时，他对我说“原来的门店我自己都不想去，现在有点样子了，老百姓喜欢就是好”。

4扬帆起航快马加鞭

今年春节前，在海宁浙江海港大厦13层超市总部，总经理朱晨耀告诉我，2018年销售预算要比2017年增长40%，利润增长50%，新开门店8家以上，老店改造8家，大胆起用人才，提拔信息部经理为采购总监，并且启动采购直采模式。

这些有底气的增长速度和措施是海港超市近年来新零售成功实践所带来的。据海港副总经理凌建华透露，海港超市在已经在嘉兴效区开设二家门店的基础上，下一步会向市区拓展生鲜社区门店；今年还会考虑引进闪电购线上业务平台，打通线上线下业务，为未来竞争打好基础。

在只有60多万常住人口的海宁，目前有沃尔玛、华润万家、物美、永辉城南城北二家，还有海宁本土商贸老大--海宁华联商厦一个大卖场30多家社区乡镇店，超市业态的竞争相当激烈，但浙江海港超市率先破局新零售，为浙江区域性连锁超市成功经营提供了很好的经验。正是应了一句老话，想都是问题，只有真干才会有成功答卷！

资料链接：浙江海港超市有限公司

企业愿景：打造长三角超市连锁直营第一品牌

经营理念：真诚付出，丰硕回报

经营策略：细分市场，深耕农村

服务理念：海的港湾，家的感觉

海港人十年愿景：

1、 改善中国农村消费环境，提升1亿消费者的生活品质

2、 立足长三角完成10000家连锁店

3、 成就1000个千万富翁，并令其影响2万人创业

4、资助10000名农村贫困孩子圆梦大学

（来源：知名零售专家叶耀庭，转载请注明“连锁宝典典途咨询 叶耀庭”，欢迎交流，微信号：ye_yaoting ）

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叶耀庭

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