客单价是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

客单价的计算公式是：

客单价=销售总额÷顾客总数，或者是客单价=销售总金额÷成交总笔数。客单价的本质是：在一定时期内，每位顾客消费的平均价格。作为顾客店内购买行为结果的客单价，一般是由以下5个相互关联、相互作用的主要因素构成。

客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价。

企业在提高客单价的过程中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的卖场营销的方法和技术。只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使卖场营销的结果富有效果和效率。

1、动线长度

商品的性质及其在店内的位置是吸引顾客行走距离长短、滞留时间长短的主要原因。在进行店内通路设计时，其前提条件是在于商品的整体布局。要想实现效率的商品布局必须注意以下内容：卖场中各商品群的购买率，区分计划购买率高的商品群和非计划购买率高的商品群，确定各商品群之间购买关系的深浅，顾客的购买习惯和购买顺序，符合消费者生活习惯的商品组合，店内动线模式和客单价之间的联系，各商品群的空间大小及其效率，卖场的基本形状。

2、停留率（总停留次数/动线长度）

顾客在店内只行走，对于商家不会产生任何生产性。只有当顾客在店内销售区域停留并收集商品信息时，才能产生实际的购买动机。卖场在设计时必须考虑以下一些内容：店内各通路的商品配置，通路间商品群的关联，端架商品陈列计划，商品陈列方式和表现水平，POP广告等直接商品信息的提供。

3、注目率（注目次数/总停留次数）

所谓注目率是指商品在卖场中吸引顾客目光的能力或者称为“视线控制能力”。为了能更多地吸引顾客注意，生产企业不断地设计新的包装、色彩、容量，在卖场中精心算计各种位置，其目的在于使自己的产品和品牌与其他企业的产品差别化，期望能够吸引更多的顾客目光以促进销售。在商品陈列方面要注意以下方法：商品的分类，商品的表现形式，商品的陈列幅度、陈列量，商品的色彩表现，在陈列架中的位置和变化，商品的POP广告的设计和位置。

4、购买率（购买次数/总注目次数）

如果停留下来的顾客中断购买决策或者延期购买，停留就变得毫无意义。因此，按顾客的购买习惯合理地配置商品、商品色彩的组合、商品的陈列方式、POP广告的形式和内容等都会起到刺激顾客进行购买决策的作用。

5、购买个数

顾客购买的商品个数越多，其客单价也就越高。增加顾客购买商品的个数的主要途径在于尽可能地唤起顾客的冲动购买欲望。具体的做法可以通过大量陈列、关联陈列、POP广告、品牌商品、新商品、季节商品和特卖品的合理配置等，唤起顾客的兴趣与注意，刺激顾客的联想购买和冲动购买。

6、商品的单价

提高顾客购买商品的单价主要取决于企业的价格政策、价格带的合理配置、商品陈列的位置及商品的质量等。目前，由于连锁超市企业已大规模使用POS系统（或ERP系统），这为上述卖场经营技术的研究和开发提供了实证分析的可能。只有以POS系统为基础，进行精确化管理和卖场经营方法的设计，才能使客单价在企业可控制的范围内得到稳步的提高。

最近，浙江台州市三和超市有限公司专门针对客单价提升作了一次头脑风暴，除了关注上述各项数据外，还可以采取以下措施：

1、卖场入口处购物车、购物篮要醒目并有专人管理。

通常拿购物车、购物篮的顾客会准备购买较多的商品，逛的时间相对会比较长，如果没有购物车、购物篮，顾客体验就会差。为此，必须要专人负责，有序摆放，使顾客很容易取到，有利于提升客单价。

2、营业高峰时员工现场叫卖面销效果最好

营业高峰时员工现场面销是顾客最为信任的一种营销方式，往往会起到很好的效果，能迅速销售促销单品，同时促进客单价的提升。

3、商品分级、精品包装销售能够促进高端客户购买。

高端客户要的是品质优、体验好，追求的是价值和性格比，所以精品包装更能吸引高端客户，如红枣、水果、沙拉等，精包装往往会吸引客户，从而提升客单价。

4、多开展买赠、满就送活动来提升客单价。

买赠、满就送是较好的企业营销方式，保护了价格秘密，避免刺激同行开展价格战，而促进客单价的提升。如日化、百货、文具等。

5、关注和推广网红、新潮商品，吸引80、90后年轻消费者。

凡是网红商品，不论价格高低，都是80、90后追逐的商品，因为他们求新潮，也有利于提升客单价。

6、多采取捆绑、整包商品销售提升客单。

捆绑、整包是企业常用的组合营销的一种好方法，企业要大力推进。

7、店长推荐指示牌，吸引顾客眼球。

生鲜传奇将店长做成形象照，吸引顾客眼球，原因就是顾客认为当领导的不会欺骗消费者，总是对店长抱有好感，为此，不会对店长推荐的商品产生排斥，相反，信任促进销售和客单提升。

8、培训员工的营销能力，当好顾客参谋。

为什么同类商品有促销员的就销得好，顾客尤其是老年人喜欢有营业员帮她们分析商品性能、适宜人群、食用和使用方法。为此，每一个营业员都是商品宣传员，适时为顾客做好参谋。

9、卖场内营销活动多样化，吸引年轻消费者。

中国超市坪效之王、北京超市发双榆树店卖场内营销活动不断，各种地方特产展示、试吃试用、现场制作，逢年过节送祝福等，年老顾客特别喜欢，从而使该店客单价高达90多元。

10、大力开发差异化新商品，增强门店商品活力。

门店是否经常有新商品上市，体现的就是门店商品活力是否强？为此，企业和门店必须将新商品引进例入重要事项。

11、开展现场试听试用活动，消除顾客疑惑

商品入市，口感如何？怎样使用？得让顾客品尝一下，或现场示范操作，往往会起到促进顾客购买的作用，对提升客单价有帮助。

12、强化商品组合陈列，高低价关联商品陈列，有利于提高客单。

13、特殊异型、艺型陈列促进顾客购买。

14、卖场购物氛围营造很重要，吸引客流，提高客单。

15、商品售卖方式多样化促进销售、客单提升。

16、争取供应商促销活动支持，吸引人气提高客单。

17、充分发挥供应商导购推荐商品作用。

18、瞄准目标顾客，做好主力商品推介。

19、通过数据做好客流量、客单价分析，采取行之有效的营销措施。

20、大力开展团购开发业务，直接促进客单提升。

企事业单位团购，少则几百元多则几万元，由于同一商品数量多，直接促进客单价的提升。

（全文完，作者：知名零售专家叶耀庭，欢迎与知名零售专家叶耀庭老师交流，微信号：ye_yaoting，注明：“来源联商网”）

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