怎样做一个有态度的专业食百生意人？

什么叫生意人？生意人就是不断生出主意的人。

生意人又叫商人，就是凡事都可以商量的人。中国有个古训：做生意要先学会做人。一个会做人的人，信任他的人会很多，他的朋友也是最多的。做人的道理就像一面镜子，你对着镜子微笑，你也从镜子上得到一个微笑；你怒目相对，回馈你的一定不会是一副笑脸。

这个世界上，每个人都想得到。活一辈子也没有弄明白“种瓜得瓜，种豆得豆”的因果关系，从因果关系的原理来看，凡是对别人有利的事情，就对你自己有利。这就是做人的道理。卖东西先卖自己，做生意先做好人。

1、乐观快乐

2、真诚温馨

常常听一句话：宾至如归。真诚的话语最易打动人们，叩开他们的心扉。上一秒也许他并不想买这样的菜，但因为你真诚的话语，却会想着，“今天买来试一试也不错。”而温馨呢？这是大家所乐见的，仿佛在自己一样，就不会因为卖菜这点小事斤斤计较。

3、诚信不欺

4、热情待之

5、货真价实

6、有尊严有原则

二、一个成功生意人的基本要素

要成为一个成功的经营者，跟客户打交道的时候，取得信任要掌握好以下原则。

5、持续坚持

再好的方法如果仅仅是停留在明白道理的层面。也没有什么实际的作用。只有持续重复做到，才可能产生威力。成功是简单的事情重复做。只要在固定的时间内刻意重复坚持做，自然就会形成习惯。良好的行为习惯就会快速提高成功的效率。所以持续坚持是成功的最好保障。

三、如何提高食品百货客单价、客流量、毛利率

(一)、影响客流量的因素分析：

1、如何进行选品

①做好消费问卷调查工作；

②做好市场调研工作；

③了解商圈范围及消费能力。

2、做好品牌形象，提升价格形象

①树立超市在顾客中的品牌形象（三和品牌，商品质量过硬）；

②如何树立价格形象（价格是靠宣传出来的）。

3、如何积极参与同业竞争

①首先要了解竞争对手的优劣势；

②如何做好自我定位，做强哪些品类；

③错位经营的策略，差异化提高竞争力；

④了解顾客，是为了采取能够促进顾客消费的策略，在竞争激烈的零售商场上注入相应的市场份额。

4、了解和服务顾客——顾客是商家永远的核心：对于超市而更是如此！

①对于任何形式的零售商来说，顾客是所有营业额的来源；

②了解顾客，对顾客进行有效的分析，可以做到事半功倍，从而保证利益的来源；

③服务顾客等于服务好自己。

5、分析卫生和环境因素

①整洁的环境卫生是顾客购物的前提保障；

②良好的购物体验会让顾客忘记价格；

③预防和避免卫生和环境投诉。

6、商品结构及陈列

①门店商品综合贡献率分析。通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名、分析单品的贡献率，来确定商品陈列；

②注重商品的有效陈列。通过数据分析来确定商品量感陈列，商品让陈列说话。

7、新品在卖场中所启的作用是新鲜和提升毛利率的机会，不能放松；一般情况下70%的非生鲜商品的销售额是由30%的商品完成的。

8、认识到生鲜在卖场中的重要角色。

9、促销的重要性

①促销是提高客流量最直接路径；

②促销效果好坏影响一家店生存。

(二)、如何提高客单价

1、做好关联陈列和区域专柜陈列

①组合优先

客动线配置原则：陈列时将畅销商品依照顾客的购物路线，分散陈列在顾客途径的各个方位，以便带动其他商品的销售。

②关联原则

动能互补的商品应集中陈列，或陈列在通道的两边；

2）通过数据分析来提高客单价：

3）提高毛利率可以把畅销品及利润额大的商品优先陈列在端头和黄金货架。

（三）、如何提高门店客流量

从提高门店商圈覆盖面、商圈渗透率的角度去提高门店客流量。

1、门店商品组合的选择和调整

只要有独特的卖点，我们就可以避免自己的稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。

可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况，有所为有所不为，突出自己的经营优势。

2、改善顾客抵达门店的便利性和便捷性

顾客抵达门店的便捷性和便利性也是门店商圈覆盖面的一个重要影响因素。

通过改善门店的停车环境、与公共交通部门的协同增加到本门店的公交路线或站点等等来方便顾客到达本门店。

3、利用促销广告和服务口碑来扩大商圈

通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑的传播。

有意识地到那些薄弱地带的小区去重点组织公关活动、散发促销广告，以提高这些地区居民对本门店的知晓度。

4、强化在边缘区域的营销深耕细作

对于这些边缘区域的营销一定要深耕细作，组织起有效的纵深防御系统。

对边缘区域的客户的拜访、小区的公关活动、促销广告的传播到位等等都是门店必修的基本功。

5、引进增值服务项目

就近获得快捷的便民服务，如各类话费充值、代收水电费、影票等，免费WIFI，手机冲电，无形中吸引了客流，增加了居民对该店的依存度。

员工热情优质的服务，可以吸引更多的新顾客。因此对营业员的服务技能的培训，是吸引更多新顾客，增加顾客信任度的基本方法。

②宣传单广告宣传。

在门店附近的街区发放宣传单，是一种成本较低，吸引新顾客最直接有效的办法。

③品种全、品质高、同品价廉、信誉好。

当顾客进店后，有充足完美的品质优的商品可以满足他的需求，而且价格合理，服务好，那么下次一定还会再来。

④
  好的购物环境。

良好、舒适的购物环境，会吸引大量的顾客，也会使顾客在店内的停留时间加长，从而为交易增加提供更多机会。

⑤良好的售后服务。

售后服务的好坏，直接影响着顾客的购买欲望，良好的售后服务会得到更多顾客的认可，会增加店铺的市场竞争能力，从而使更多的客户光顾。

⑥维持老顾客，让老顾客介绍新顾客。

维持老客户的关键在于树立真正以顾客为中心的理念，尽可能为顾客提供零缺陷的产品与服务。

四、选择适合的促销方式

1、千方百计提高客单价

抽奖：单张购物小票满88元可抽奖

优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋

主题商品陈列；高单价商品促销：家电、服装、纺织品

量贩包装商品促销：整箱售卖；

重视大宗客户：

高单价的促销品陈列在较好位置；

2、提升客流量

商圈内潜在顾客的挖掘：a、对回头客的鼓励：集点换购； b、会员制

商圈外潜在顾客的争取：a、宣传手段：报纸广告、电视广告等；b、服务项目的增加：对有车一族的服务；c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜

3 、打压竞争对手

研究竞争对手，发现它的软肋,把它的薄弱环节作为你的强项；

阻击战：提前进行同样主题的促销“价格更低、活动更多”；

侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务，美化卖场布局；

上游断流：加强与供应商的合作关系，买供应商的某个A类单品做促销；

随时等待机会：事件营销

4、加强和合作伙伴的关系

厂商周；联合促销；包销某一产品；独家售卖。

5、建立差异化竞争策略

进口商品节；红酒节；独家售卖商品展；有机食品展。

6、树立立价格形象

全品类折扣；加一元多一件换购；第二件半价。

7、提供附加价值/增值服务

以旧换新；超值赠品（关联性）；免费送货；试用装；上门服务。

8、扩大知名度

新颖的创意；大型的活动；广泛的宣传；事件营销；公关活动；连绵不断的促销（3个月）。

9、提高美誉度。

关注质量“天天315”；顾客恳谈会；参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、孤儿、残疾人等）；提高服务质量（如强调退换货的方便）；活动营销（超市之星评选活动）；内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）；企业文化的社会宣传.

总之，要成为合格的食百生意人必须“勤”字为先，虚心求教，把握每一次的营销策划活动，把握顾客“从众心理”和“占便宜的心理”，才能做好食品百货销售，成为优秀食百生意人！

（作者：知名零售专家叶耀庭老师专著《连锁宝典》，转载请注明“连锁宝典典途咨询 叶耀庭”，欢迎交流，微信号：ye_yaoting）

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