在中国，不同区域之间无论是语言、地理、交通，还是饮食生活习惯，都有非常大的差别。《盈利宝典》想要做的，就是结合具体情况，真正实现大“连锁商业”理念在现实地域内的有效落地。

Q=笔者

A=叶耀庭

一、什么是连锁商业

Q：连锁商业最早出现在什么时候？

A：第二次世界大战后，在一些发达的资本主义国家里，科学技术迅速发展，机械手、机器人一类自动化装置在生产中的应用不断增多，某些国家出现了“无人车间”、“无人工厂”。这些高度自动化的企业，劳动生产率空前提高，产品产量猛增。从18世纪最后30年起，西欧各主要资本主义国家，先后通过产业革命，从工场手工业逐渐过渡到机器大工业。

现代大工业的发展引起了民众消费需求的变化，需要新的零售经营方式来配套。继被称为“零售业第一次革命”的百货商店在法国诞生后，连锁商业应运而生。早在美国内战之前，一些尚未形成大型零售巨头的行业和部门内就出现了连锁商店，比如杂货业、药品业和家具业。由于汽车的普及和郊区的发展，人们活动范围得到扩大，消费习惯也发生了改变。连锁商店扩展迅速，标准统一，大多分布在小城镇和大城市的郊区，更能适应人们的需求。连锁商店的兴起被公认为“零售业的第二次革命”。之后的一个半世纪中，无数的商界神话崛起，造就了像麦当劳、肯德基、柯达、富士这样的企业巨人。

Q：最早的连锁超市是怎样的？

A：“零售业的第三次革命”是超级市场的产生。这一新型的零售形式是社会经济环境变迁的结果，第一家超市的发明者是美国人克拉伦斯·桑德斯（Clarance Saunders）。他受一头莽撞的小猪穿过篱笆逃跑的启发，于1919年在美国孟菲斯市开了一家名为“Piggly Wiggly”的自助商店。他在入口处装了一个只能进不能出的回转栏，店内摆满了各种食品、杂货供顾客随意挑选，顾客选好商品后，统一在出口处付款。因为这种自助购货方式节省了商店的开支，使商店降低商品售价成为可能，所以桑德斯的商店受到了顾客的欢迎。“Piggly Wiggly”得以在美国各地开设了近三千家分店。

Q：中国的连锁商业是怎样起步的？

A：在中国，1984年8月，首家皮尔?卡丹专卖店在北京落户并开业，它以商标特许形式经营，被视作中国连锁商业的开端。1986年，天津利达集团公司创办了天津利达国际商场，并在国内率先组建起连锁店，拉开了我国本土连锁商业的序幕。1987年，木兰集团旗下的沈阳木兰家电进行了连锁组建，可能是国内最早的家电业连锁销售案例。同一年，肯德基首家连锁店落户我国，3年后，麦当劳连锁店也开始在我国遍地开花。1991年9月，上海联华超市商业公司成立，从此掀起了上海的“超市热”。1993年，上海华联超市公司成立，创下了1天内同时开设6家超市的盛况，并在1年内将门店数增加到11家。此后，全上海几乎以每3天开设1家超级市场的速度发展连锁业。连锁商业作为一种零售组织形式在我国迅猛发展，其中尤以食品和日用品零售、餐饮等行业为代表。

Q：您是怎样定位连锁商业的？

A：老子说“道生一，一生二，二生三，三生万物”，这虽然是个足以概括宇宙规律的哲学经验，但我认为用来解释连锁商业尤其贴切。简单地说，当若干个同行业的店铺以共同进货、共享统一的经营技术或是经营同一种商品的方式联系起来，期望达到实现提高规模效益的目的时，就是连锁商业。

连锁商业的重点是“网”。如今，连锁商业已成为整个零售业的重要组成部分。对生产厂家来说，如果能找到一家大百货连锁公司，把商品卖给它，就可以被迅速散发到它在世界各地的连锁分店去。连锁商业以其遍布各地的分店所组成的网络，能够将大量货物从制造者手中送到最终消费者手中。

二、为什么要做连锁商业

Q：连锁商业的好处是什么？

A：连锁商业的实质，就是把现代大工业、大生产的组织原则，应用于商品流通领域，以达到提高协调运作能力和发挥规模效益的目的。

纵观当下，几乎城市的满大街都是连锁店，连锁会带来继承。按所有权和经营权的集中程度划分，主要有以下三种类型：直营连锁、加盟连锁、自愿连锁。

我们知道，企业之间的竞争要素是多样的，就同类商品的企业而言，它们所经营的商品品种、质量、包装、价格等等，并无显著的差异。因此，企业要想扩大市场的占有份额，取得竞争优势，必须不断创新并采取适应消费需求变化的经营方式和组织形式，才能受到广大消费者的欢迎。连锁商业的好处是显而易见的，连锁商店采取任命各连锁店经理的经营方式，各连锁分店只管卖，不管买，连锁经营能保证总部稳定的销售额，总部就能像批发商那样大批量进货，进而再分配给分店，从而扩大了交易数量，节约了交易成本，增加了销售网点，提高了价格竞争力。

Q：哪些领域适合做连锁商业？

A：一是那些容易形成标准化、模式可复制的行业，比如零售业，包括超市、百货店、便利店、专卖店等商品销售类；二是服务业，包括汽车店、美容、洗衣、餐饮等服务类。

Q：哪种连锁商业最难做？

A：在众多连锁商业经营中，超市的经营管理是最复杂的。

第一，是因为超市的单品多。普通的便利店和门店最多也就千余种，而超市的品类至少有几万种。怎样合理组合、陈列那么多的商品，以达到利于销售的目的，就需要一定的策略了。

第二，超市的人员多，管理比较难。除了管理人员，还有采购、生鲜、食品、收货、前台等多个部门，每个部门的人员管理都大有学问。

第三，超市配送的半径比较大。一般来讲，配送中心是更是一个成本中心而非利润中心，是否配送，一方面涉及到超市的服务水平，另一方面配送能力和配送需求特征都决定了是否影响超市的盈利。

第四，超市面临的竞争对手非常多。例如，一个药店开设之后，周边几百米之外才可以开新店；但超市就没有这样的限制，往往一家超市旁边就紧挨着另一家，于是在连锁经营所有的类别中，超市所承受的竞争是最大的。所以，如果仔细观察一个地方，发现连锁超市可以经营成功，那么那个地方别的连锁店一般都生存得挺好。

三、连锁商业怎么做才成功？

Q：办好连锁商业的关键要素有哪些？

A：搞连锁商业与办企业是一样的。以连锁超市为例，一定要抓住几个关键因素，首先是人才，连锁超市需要专业的人才来运营；第二是资金，超市运作成本巨大，一定要有充足的周转资金；第三要有好的经营战略思路，要考虑清楚“要开什么类型的店”、“为哪类顾客服务”、“怎么经营”。以上三点是相互关联、相辅相成的，假如只有资金，没有专业的人才，或者没有清晰的目标和思路，是很难成功的，钱投了进去，可能最终会亏损。

Q：战略是首要，经营是关键，人员是基础，您怎样看连锁商业的“管人”？

A：我觉得连锁商业在人员管理方面有八字方针：“散财聚人、聚财散人”。把财富分散给下属，人才就能慢慢聚集起来；反过来，财富如果都聚集在自己手中，身边的人才早晚都会走掉，最终你的财富还是不能多起来。总结起来就是“敢于分享”，想要成功就要敢于分享，财富也要敢于分享。分享越到位、越有的放矢，成功来得就越快速。当然了，这条准则适合很多商业形式，但在连锁商业中显得尤为重要。

Q：在实际操作中，您如何看待与员工分享股份的作用？

A：在连锁企业初期，公司还比较小，股份分享的好处员工是看不到的，这时候对成果进行分享，比如季度、年终的目标奖励反而效果更好。

作为一个老总，如果把所有亲戚都纳进公司了，那叫家族企业，不是现代企业。十年树木，百年树人，在我的连锁经营管理生涯中，我认为人才的培育是循序渐进，不可能一蹴而就的。同样一个部门经理成长到总监的过程，有的老板觉得经理某件事做得非常好，一高兴，马上提拔为总监，这个员工只能开心1年，如果老板没有持续跟进地关注，就会产生人才流失的风险。而我会花6年时间，阶段性地把一名部门经理培养成总监。6年的时间里，我每年都给员工阶段性的奖励和鼓励，相互沟通，指出他的成长方向，这样他就能持续地产生成就感，且在扎实的晋升中积累能力和团队，这样下来，能让这个员工足足开心6年。

简单地说，做好老板有两个基本准则：第一是说话算数，二是以身作则。为什么华为公司总裁任正非的股份只有1%多一点呢？因为他懂得“散财聚人”的道理。当然他的1%股份依然是比较庞大的资产。马云在阿里巴巴的股份也不到10%。虽然任正非们没有排上福布斯富豪排行榜，但他们其实比那些排上去的人更受人尊重。有的老总希望把公司100%的股份都握在手上，一头独大，那就要警惕了——当一个公司唯某人一头独大时，这个公司的决策一定是不科学的！为什么呢？因为没有股份的员工肯定是按照老板的意志做事的，老板怎么说就怎么做，不会对老板的决策提反对意见。换位思考一下：员工会担心万一提完反对意见，领导会有什么想法？而且就算意见是对的，员工也得不到什么利益。

所以，股份制是目前国际上比较好的企业制度。

Q：互联网的冲击是否会影响连锁商业的走向？《盈利宝典》的价值所在？

A：冲击所带来的影响是必然的，但是不会影响到连锁商业的健康发展。连锁超市拥有很多互联网购物无法满足的特性，比如商品品质的保障和人们“逛店”的需求等。目前，电商热已经在合理地退潮，去超市购物依然是百姓市民的刚需。所以，连锁商超依然是主流的朝阳行业。

消费者的需求是多种多样的，有喜欢便宜货的，有看重某一品牌的，也有重视时间，喜欢购物便利的……等等。在中国，不同区域之间无论是语言、地理、交通，还是饮食生活习惯，都有非常大的差别。可以预见，满足不同消费需要的超级市场、便利商店、折扣商店、购物中心、步行商业街等，将成为未来零售业的主体。

在我的这套《盈利宝典》连锁经营工具里，很多策略都是通用于各种连锁业态的，但有几条是超市特有的。《盈利宝典》想要做的，就是结合具体情况，真正实现大“连锁商业”理念在现实地域内的有效落地。

（节选知名零售专家叶耀庭老师专著《连锁宝典》，转载请注明“连锁宝典典途咨询 叶耀庭”，欢迎交流，微信号：fxl8818）

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