作者 | 龙老师

出品 | 子弹财观（又名子弹财经）

“软装”正在随着红星美凯龙的努力，变成家居诸多环节中最有审美体验的一环。

江西1号店等一批1号店的打造，超越了以往家居卖场“大而杂乱”的印象，家居业的“SKP”正在形成风尚。

而且其中的软装馆，不仅是覆盖各种潮流风格的生活空间展示地，还是所有潮流软装产品的集合中心。

来逛逛吧，即使没有什么特定的购买目标，但一次家居美学的体验，也或许能让你找到更多生活灵感。

1、被“忽视”的蓝海

红星美凯龙在江西1号店落地了“软装陈设馆”，这是国内市场上首次出现如此规模的软装陈设商业形态。

“我们一直在研究，如何通过我们的努力，和品牌方、经销商的共同努力，能够让中国的软装市场变得更大；能够让我们的买卖变得更健康；能够让我们的消费者找到适合他的软装生活方式”，红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂说：“而给我们信心的是，通过大量的市场调研，我们发现软装应该是目前整个大家居生态中一片最大的蓝海，是一个万亿级规模的潜在市场。”

作为一个品类，软装陈设的包含范围可谓甚广，涂料、墙纸墙布、装饰画、艺术品、窗帘布艺、灯饰、装饰摆件等等，统统可以称为“软装”。

也正由于软装的外延非常广泛，使得它的业态在过去的几十年里，以天然分散的形态发展。

总体来说，有小规模的业态聚集，但极少有大规模的、整合型业态的出现。

软装行业的聚集度不高，某种程度上，是过去那个短缺经济时代的产物。在条件有限的情况下，那个时代的人们普遍有“重装修，轻装饰”、“硬装优先”的想法。

然而，业态长期的分散，使得人们对于软装的进阶需求得不到满足。

总会有一些对市场特别敏感的企业，对市场上潜在的需求格外敏感。例如，红星美凯龙就认为，随着消费结构的变化，属于软装的新机会出现了。

为什么呢？首先是人们对家居的观念进化了。

“硬装决定品质，软装决定品味”成为新一代消费者的主流想法，还有越来越多的人选择“轻装修 重装饰”，把体现居住者生活美学的软装放到了比“硬装”更重要的位置上。

由于软装不再是可有可无的“摆设”，消费者往往要求设计者能够把装修和装饰通盘考虑，在这种背景下，软装前置已经成为新的消费趋势，一种能集中软装门类业态、并和其它家居生态打通的聚合型场景也必然随之诞生。

其次，消费的主体变了。

目前，处于主流和即将成为主流的两大消费群体，都有对软装强烈的需求。

其中，主流消费群体，也就是4亿中产，大多经历过“硬装修”时代，现今生活水平、审美水平的提升，使之有强烈的改善、高端的软装需求。

而即将进入主流的Z世代（95后的一代），也正在进入适婚年龄。这一代人，是互联网的原住民。他们生于丰裕时代，强烈的注重精神需求与物质需求的同频共振，他们的审美水准更高、文化诉求更多元化，显然，这种特质投射于家居消费中，就极大的体现对软装的空前重视上。

由此，目前的软装消费群体，从入门到改善，再到高端的需求，都在爆发区间。

更重要的是，诸多的软装品牌和经销商也希望能够有一种更集中的业态，能够提供从全屋设计到整案软装一站式购齐，而且还和硬装、家居等关联需求能很好的实现场景融合的，从而帮助它们多维度获取流量、提振销量。

这就是红星美凯龙破局的时代背景，而红星美凯龙的努力，也给了软装行业的诸多参与者一个更好、更新的平台。

中国，正在成为全球最大的软装消费市场，这是一片潜力无限的超级蓝海。

2、需求整案化满足一站化

未来的软装生态会是什么样子，红星美凯龙正在试图给出答案。

“消费者想象未来自己家的样子，可能是朦朦胧胧的一种感觉。我们要做的，就是通过我们的专业能力和专业人员，以及通过我们的设计软件，给消费者提供一整套的整案设计方案”，朱家桂说：“不但设计方案是整案的，新业态还能满足消费者在软装场景当中，从地面、地毯、桌面、桌布到整个软装空间的所需，都能一站式的配齐。”

（图 / 红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂）

虽然只是两句话，但信息量很大。

首先，“软装”虽然不那么“重”，但却更考验审美能力。消费者往往是“感到自己要什么，但又说不出来”，而红星美凯龙的软装馆里，有一批专门的人把消费者脑中的想法，变成通过软件设计后可见可感的“画面”。

而这些人，就是一线营销人员和设计师。

为了让他们更好地帮助消费者实现想法，在红星美凯龙的整合下，各大品牌、品类会定期派出专人，对一线营销人员、服务人员乃至设计师进行体系性的培训，开创了“全员整案化服务的能力建设”这一新局面。他们借助专业知识、能力和软件，让消费者脑中的图像变成电脑上的画面，从而使消费者可以体系性地得到帮助，来落实家居灵感。

而与之同时，相应品牌的营销、服务也在这种自然的气氛中，顺利达成。

而当消费者的想法变成整案后，追求的自然是以最小的精力消耗、一站式的完成整案的实现落地，这更是红星美凯龙整合软装业态的重要目标。

以红星美凯龙刚刚开设的江西1号店软装陈设馆为例，这个陈设馆的总经营面积达到1.11万平方米，引进了软装行业品牌26家。其中，这些升级品牌在江西开设首店的达18家，其中更有3家是该品牌全国在全国规格最高的旗舰店，有7家大店的面积超过400平米，是目前整个南昌、同时也是整个江西单体量最大、细分品类最全、品牌结构最优的软装陈设馆。

而其细分品类更是无所不包，如分为进口软装、高端涂料、整体软装、家居生活等多个版块，将为软装家居消费提供一个颠覆性、迭代式的新选择。

朱家桂用很有诗意的语言形容说：“我们认为，一个专业的软装消费场域，首先应该是能够满足从刚需到改善，再到高端消费，所有人对于品质生活向往的地方；它还应该是许多消费者装饰的灵感之源，只要来这里逛一下，就可以找到未来家的终极风格，它不仅是卖场，也要是潮流生活体验之地。”

事实上，作为最潮新物种，红星美凯龙软装陈设馆不仅有网红打卡景点，还有不同艺术风格的设计师作品展，甚至是不同品牌的明星签售会以及覆盖多个品类的软装焕新服务。

而对于帮助消费者实现梦想的核心节点——设计师，红星美凯龙也在软装馆成立了“设计师城市客厅”，这是设计师们交流、办公、作品展示发布的专属场所，通过打造有趣的、审美多元的共创场所，会有更多的设计师在此不断升级自己的服务能力，为消费者打造更好的家居环境。

3、红星美凯龙的流量“精酿”

红星美凯龙在这两年的创新力度之大，前所未见。

某种意义上，红星美凯龙正在打造新的生态集群，并为之配属独特的流量逻辑，这是其三年来一直努力的方向。

在2020年，红星美凯龙提出“流量生态“的说法。

所谓生态，必须有闭环和闭环上诸多环节的打通，更需要有超级流量入口。

流量入口一定是一个消费频次较高的领域，相对于家居业的低频特征来说，软装是少见的中频次消费，它们的购置、添置、迭代速度，远超一般的家居传统业态。

而流量思维的特点就是，把相对高频的需求前置，以中频带动低频，以低频带动极低频。

通俗地说，消费可能很难更换装修风格，但可以经常、甚至按季节更换装饰风格。那么，由于软装消费者相对高频次地光顾家居城，就可以带动软装消费人群也较多地去光顾商场内的其他电器、家具、建材品类，从而共同打造一个较高频、且高端的流量生态，实现品类间流量赋能。

江西1号店就是一个高端流量生态聚合的缩影，作为红星美凯龙最高端的店态形式——店王之王1号店，其可租面积达到约11万平方米，除了软装陈设馆，这里还有智能电器馆、潮流家具馆、进口国际馆、精品卫浴馆、睡眠生活馆、设计客厅馆、系统门窗馆、高端定制馆等各大品类主题馆，通过对品类的细分实现体系内流量的精准分发。每个品类都受益于其他品类的流量赋能，同时也为其他各大品类引流，从而为每个高净值用户和设计师端一站式整案设计和购买的需求创造了条件。

正是有了流量入口和完整的生态，红星美凯龙才能做到“精酿流量”，通过聚合打通各个生态，有助于激活存量，激发增量，降低成本，提升效率，提高产出比。

所以说，用不同频次的消费形式互相导流，最终实现在完善消费者体验的基础上做到的“全域引流”，是非常强大的私域运营能力的体现，也体现了红星美凯龙对于互联网思维的深刻掌握。

如果说互联网思维是方法论，那红星美凯龙的价值观就是现在人们推崇的“长期主义”，具体而言，就是寻找“坡长雪厚的赛道”的高明战略眼光。

这体现在，虽然软装业态未来面临爆发的趋势，是行业里很多品牌、企业都有所察觉的，但红星美凯龙做出的业态突破，以及随后的全国布局复制，是需要投入大量的资源、精力和心血的——未来两年，红星美凯龙将在全国商场加速打造100家软装陈设馆，届时中国首个最大软装陈设馆生态将正式形成。

全国布局需要的资源是一个很高的量级，而任何对家居这个历史悠久的行业的突破性变革，都是机遇与风险并存。这也体现了红星美凯龙敢于承担风险，坚持做长期的难而正确的事的价值观。

近年来，“心智理论”成为消费的主流理论，而红星美凯龙对软装需求的洞察，不仅有超前眼光，也现了对于消费心智的把握。

红星美凯龙已经是家居行业的心智首选，而生态升级，将让消费者认为这里不仅是家居首选，也是软装、家电乃至时尚审美消费的首选和灵感出发地，成为都市的美学风向标。

现在的消费者乃至未来的一代新消费群体，普遍从追求“性价比”变成追求“心价比”，也就是不仅重视物质需求，更看重物质消费背后和消费者精神层面的共振，而红星美凯龙通过打造“美学集群”、“家居梦的灵感策源地”的策略，也使得其软装业态对消费者心智有很强的穿透性，相信随着这种业态为消费者的普遍接受后，会逐渐在消费者心目中形成一种红星美凯龙的软装陈设馆是“家居首选，软装圣地”的认知，而这，是比私域流量运营更上一层的“心域流量”的捕捉，这种认知和心智势能的形成，对于红星美凯龙才是更长久的竞争力和护城河。