文| 妮可出品| 零售氪星球

成立5年，拼多多农产品成交额一直保持年100%以上的高速增长。

2020年第三季度起，拼多多平台日订单峰值过亿，三分之一是农产品和农副产品。

《2019年农产品上行发展报告》显示，2019年，拼多多平台农（副）产品成交额达1364亿元，较上年同期增长109%。几个月前，拼多多副总裁陈秋在接受媒体采访时透露，2020年，这个数据可能会翻倍至2500亿。

与传统电商不同，拼多多“点对点”的策略，以拼单集客的方法，对农业产业链“短链”再造，让农民和消费者都在这个链条受益，带动平台上的农产品成长飞速。

中国是移动互联网最发达的国家，但即使在互联网最擅长改造的流通环节，相对服饰、家电3C和快消品，互联网对农业的改变还是相对滞后的。

到目前为止，“拼”出来的拼多多广为人知。但更多人不知道的是，“农产品”是拼多多作为新电商的独特标签。

在农产品上行领域，拼多多从创立起就在摸索，通过技术和平台牵引，去实践一批适用于中国小农生产模式的、低成本、可复制的解决方案，从流通端倒推供应链的变革。

在对流通端改造基本跑通后，拼多多启动深入农业的“最初一公里”，向生产端前探。

农产品这个领域，2018年起，拼多多就从「消费互联网」供需匹配维度，进入到「产业互联网」供应链的效率提升上。

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起底「最初一公里」

这几年，“最后一公里”算一个行业热门词，各家都要抢夺需求侧场景。丰巢、菜鸟、阿里盒马、京东7fresh和永辉超级物种、甚至每日有鲜等玩家都在争相进社区，布局最后一公里，在终端业态上花样纷呈。

“最后一公里”，原意是指长途跋涉最后一段且是关键性的步骤。但对零售而言，还有一个共识：供应链必须往最上游走，才能最大程度掌控货源，做到极致的供给驱动。“最后一公里”和“最初一公里”都走通决定市场的终局。

对于中国小而散的农业发展现状更是如此，以生鲜为主的农产品既有“最后一公里”的物流配送问题，也有强调规模化、标准化的“最初一公里”的问题，两手都要硬，才能捋顺一个更有效率的产业链。

中国农业的现状是由2亿农户的海量供给和10亿国民的海量需求所构成的一个错综复杂的体系。同时，这个体系里，有超过2.3亿的个体种植户和超过百万个初级批发市场。极端分散的土地和生产力资源，高度分散的需求，行业整体处于高成本、高损耗的状态。

在拼多多之前，互联网对农业的改变仍只停留在“入网”阶段，传统电商“网货下乡”，至于农产品进城，受制于产品千差万别、缺乏标准，客单价低、利润率低，小农户始终无法真正融入电商体系之中。

此外，大部分农产品的销售链还和原来一样：层层转手倒卖。尽管一些农产品已经在线上贩卖，但整体占比很低。

更重要的是，“最初一公里”的农业生产也和原来一样：大部分农民用原来的方法种地，农产品质量没改进。互联网对农业的改造还远未真正开始。

这些年来，在农业领域，阿里、京东、拼多多都先后下场，但基因决定了各自招式不同。

2018年起，阿里农村淘宝希望利用淘乡甜平台，推动优质农产品的与销售端的对接。2019年，阿里又成立数字农业事业部，提出建立1000个数字农业基地，对农业产业进行全链路数字化升级。

到目前为止，利用资本的集中投入，阿里通过“产地仓+销地仓”，迅速搭建起了基本覆盖全国，符合生鲜流通效率的供应网络。这在一定程度提高了生鲜品控能力，但仍无法从源头解决覆盖大部分中国农产品的现状。

2012年开始，京东也涉足农业，从卖农资，到试图通过大数据等技术将农产品种植与城市消费者的需求高效对接。2018年起，京东发力打造标准化技术解决方案为中国农产品基地或者农产品品牌赋能。

到目前为止，京东对生鲜农产品最突出的表现还是搭建地方特色馆、筛选品质农货上线售卖。

在一个看似只能在流通端打转转，或者需要大资金、大投入假以时日才能改变，多年无解的农产品市场，拼多多走了一条与同行迥然不同的道路。

2015年创立，拼多多通过“最初一公里直连最后一公里”的包销方式，重构农产品产业链，在基本跑通了农产品流通环节改造后，2018年，向农业生产端进发，深入农业生产和种植的环节。

“最初一公里”的投入，意味着，拼多多要完全进入农业现代化领域，不仅要助推农产区的数字化水平，还要找到一个同时，还是低成本、可复制、易推广的方案。

从2018年起，拼多多提出 “最初一公里”的三个关键词——“人才本地化、产业本地化、利益本地化”。

一是人才方面，拼多多在2018年创立了多多大学，结合各地区农业生产者的知识结构水平，建立专业性的农产品上行与互联网运营课程，以建立更为稳定、长期的上行体系。

多多大学联合中国农业大学等涉农高校一起，结合不同地区农户的知识水平结构，制定相对应的课程，通过线下课程的直接沟通来调整教材内容，再通过线上进行大规模的定向培训。

二是产业方面，拼多多通过“多多农园”等新模式，参与制订、引导标准化、统一化的生产、种植和管理。

拼多多以创新的“农货智能处理系统”和“山村直连小区”模式构建了以贫困档卡户为生产经营主体、以当地特色农产品为对象的种植、加工、销售一体化产业链条，陆续落地云南怒江州、保山、文山、临沧等地区。

为当地咖啡、雪莲果、茶叶等优势农产品打通了上行渠道，使当地特色农产品形成了长效稳定的产销通道，解决了贫困地区的农产品标准化规模化生产和销售问题。

在覆盖的农产区，拼多多引入从选择品种、改良土壤，到改进种植方式、提升管护水平的一整套标准化体系。在此基础上，联合赵春江院士、邓秀新院士等团队，引入智慧农业系统，从而优化土地资源配置，通过源头优种优育来提高地区亩产值，带动档卡户增收。

三是利益分配方面，拼多多探索了产业链利益分配的新机制，让贫困户成为全产业链的利益主体。

在国务院扶贫领导小组专家咨询委员会委员、著名扶贫专家李小云看来，第一次看到有企业瞄准了农业产业利益分配、农村人才留存等核心问题，该模式若成功，将推动很多农村发展方式发生转变，形成伟大变革。

在商业世界，利益分配是一个关键性的驱动机制，一个可持续性的生意，一定会放大这个局里每一方的价值，让每一方都受益。

传统电商只是把农产品上线，继续“低买高卖”，层层分销机制，源头收购价一直很低，消费者买到的产品却越来越贵，平台成了最大的受益者。

拼多多的价值再分配，推动让真正的种植者成为全产业链的利益主体，获得更多的劳动溢价；而得益于拼购模式和短链渠道，消费者也得到了更便宜的商品，在农业领域，拼多多试图优化重构一个高效、多方受益的新商业共生体。

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「最初一公里」直连「最后一公里」的正循环

农业没有捷径，相反，这是一场马拉松，不做通盘规划，很难撬动真正的变革和红利。

2年的深入推进，拼多多 “最初一公里”战略对中国农业和农村经济的作用愈发凸显。每天有数千万订单诞生在农村地区，农产品上行每年的新增市场规模超过了千亿级别，海量的就业岗位出现在中国乡村。

系统性设计也带来平台发展的正向循环。2020年2月，“中国蔬菜之乡”的山东寿光市宣布，主要蔬菜标杆企业将陆续入驻拼多多平台并开设旗舰店，双方“联手”发挥“平台经济”规模效应，超短链整合供需。

此外，随着需求端市场增大，线上供给端也在扩大，至2019年底，拼多多活跃商家中农产品类目的商家数有58.6万。2020年第一季度受疫情影响，但新增涉农商家仍达到27万，超过2019年全年的新增。

这意味，有可能形成一个拼多多式的“飞轮效应”，平台上的商家端越来越多，平台就会有更大池子筛选出优质商家，进行更大扶持，带动平台输出优质农产品，提升体验，再带动更多消费者消费。

2020年起，拼多多又开启了农业前沿科技的探索。

“前端技术进步的一小步，可能会解决小农经营主体的众多难题，并带来更加稳定的农产品供应链。”

2020年第一届“多多农研科技大赛”的参赛团队

2020年7月，从CTO职位接任CEO的陈磊，上任第一件事情，就是强调加大对于农产品价值链尤其是农研科技的投资，推动农业从种植、生产、流通到消费的全链条革新。

从“最后一公里”的需求，“产地直发”的流通，“最初一公里”的源头变革，再到农业前沿科技探索，拼多多在不同发展阶段，有不同布局和打法。

但总体而言，都是在发挥互联网平台的技术优势，瞄准行业痛点，带动产业链关键参与者，一起去摸索出低成本、易复制的解决方案，并让其中的每一个角色都受益。

拼多多平台2020年农产品流通规模才两千多亿，也只占中国整体的农产品流通规模1%左右。

从整个行业，中国人均水果生鲜、肉禽蛋类的消费规模上，以及农业的数字科技含量还处于初级阶段，农产品行业的玩家还有极大增长空间。

到目前为止，拼多多的技术体系、模式、产品，在解决中国农业的难题上，已见到成效。其在全产业链的持续投入，可能会引发未来更大的爆发力。