如何管理卖场的费用投入 

   对于厂家来说，自己花在卖场的费用是年年看“涨”，可花出去的钱到底给自己带来了多大的收益？自己在卖场的投入与卖场的产出是否相匹配？这些问题，并不是每一个厂商都清楚的。尤其对于那些中小型企业来说，由于缺乏对终端投入的有效管理和考核，经常会出现卖

场的投入与产出不成比例的情况。直到年终财务核算时，才发现企业大量的费用投入并没有给企业带来良好的收益。甚至于公司投入的卖场费用，被一些业务员当成了为自身谋取利益的工具和手段。

厂家卖场费用投入的分类

产品进场费

   对于厂家来说，产品进场是产品打入卖场的第一步。也是卖场给有意进场的供应商设置的第一道门槛，一方面是要收取费用，一方面也是借机要考验和筛选淘汰实力不够的供应商。

陈列费用

   厂家产品在卖场陈列位的好坏，与厂家产品的销售有着很大的影响。好的陈列位，常常可以给产品带来更多的销售机会。要想争取到好的陈列位，是必须要投入资源的。

广宣费用

   企业在卖场的广告宣传费用主要是通过特色化的POP、灯箱、包柱、吊旗等形式来宣传品牌和产品。这个也需要跟卖场洽谈合作和投入的细节。

客情费用

   客情费用，大多指业务员与卖场采购建立关系的一些公关费和交际费。这也是造成业务费用开支大的一个方面，也是厂商最不好控制的一类费用。客情费用的管理是一个很深入的话题。

促销推广费用

   促销是销售的利器，这个利器是要投资打磨的，大体来说市场推广费用包括以下几类 ：

   促销折扣费用 ：用于产品特价和赠品发放。

   道具制作费用 ：主要用于终端活动道具的制作。

   终端场地费用 ：主要用于与卖场谈判促销活动档期和场地的安排。这部分费用由于各卖场情况的不同，有较大的幅度差异。

   促销人员销售提成 ：促销人员的激励手段是促销执行力的有力保证。通常说来，为了确保促销人员的销售热情和终端执行力，厂家都会出台一定的奖励政策。

卖场费用投入的管理要点

实行（系统）门店负责制

   要想对厂家投放给卖场的每一笔费用做到统一管理，就得对某个系统或门店实行专人负责制。将厂家分配给门店的费用由专人管理。由负责人根据厂家制定的相关细则来具体执行。责任到人的一个最大的好处，就是明确了业务员的职责，在给予其权利的同时，明确其责任

和义务。这既可以充分调动业务员的积极性，也便于厂家促销方案执行的落实。

实施费用考核制

   对于随厂家促销方案下达给每个门店的促销费用，厂家要通过严格的费用考核来保证促销活动的效果。厂家对门店投入的赠品和费用，一定要与产品促销产生的销量挂起钩来。

制定门店的费用投入计划

   在由门店业务员向厂家申报的促销费用申请时，一定要以活动方案的形式向厂家申报。而且，对于那些经厂家审批同意的费用，在执行前，一定要拟定详细的费用使用计划。并根据计划来具体实施促销活动。

简单来说，厂家对卖场的费用投入建议注意以下几个原则 ：

年度——做好费用的总预算

   大原则大方向和大框架在年度预算就要拟定，建议可以先由省区、大区、KA主管们按照统一格式提报各自的费用预算，总部统一审核，一方面可以让责任人清楚自己有多少钱可以花，花多少钱可以干多少事，把权责挂钩起来。

平常——做好费用的使用审核

   日常作业过程中，涉及到费用投入一定要打申请，根据额度设置审批权限。费用一定要以活动方案的形式申报，在执行前，一定要拟定详细的费用使用计划，并根据计划来具体实施促销活动，附上分析数据和照片。同时，要做好审核抽查的动作，防止弄虚作假。

每月——做好费用的流向分析

   费用的使用情况要定期分析，一方面要看到钱花到哪里去了，一方面要看到哪些费用有失控的趋势，及时调整，良性的费用投入能达到强化终端表现和规范业务人员行为的目的。

   在对厂家投入的费用进行评估时，不仅要看“硬指标”，更要看“软指标”。尤其要对整个费用投入的过程实行严格的过程评估。根据厂家下达的实施细则和标准来对门店的费用使用效果做出公正的评价。其目的，就是要强化终端执行的规范化和标准化。（作者: 黄静）