貌似专家一般的销售洗脑术
2014年02月10日
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像专家一样给客户介绍产品 张先生说要看一下发动机，销售顾问小周就给他打开了发动机舱盖。刚撑好，张先生就问，你们这个发动机怎么样啊？ 小周停顿了一下，回答说，张大哥，您问我这发动机怎么样呀？我肯定说我们的发动机很好呀。可是，我是卖这个车的，我说的话能算数吗？ 那么谁说的话才算数呢？ 买这个车和用过这个车子的人，他们才最有发言权。 我们这个车子从上市到现在已经6个多月了，上市之初全国3000多台的月销量，现在已经超过12000台的月销量了。就我们店，目前一个月都能卖掉100多台。我也是刚入职不到半年的，一到公司就开始卖这个车子了。 那也不能证明你们的发动机好啊？ 关于发动机好不好这个问题，要是在上个月您来问我，我还真是回答不了，不过现在我可以回答您了。 怎么说呢？ 上个月17号，下午3点多钟，天还下着毛毛细雨，我在展厅值班。门口进来一位客人，我正想跟他介绍产品，他马上伸出手来制止我，说不用我给他介绍产品了，这个车他在路上看过了，他只是想看看车子的发动机就可以了。 把发动机舱打开之后，客人让我启动发动机，接下来发生的事情让我终生难忘。 客人让我拿杯子倒了半杯水给他，他就直接把水杯放到发动机盖上，然后认真地盯着水杯看。接着，他让我踩油门给发动机加油，发动机的转速从1000多转逐步上升到5000多转。 在我踩油门加速的过程中，客人一边盯着水杯看，一边侧着耳朵认真听。大概持续了5分钟之后，客户直起身子对我说，车子不错，他要了。 这让我感到很奇怪，我从来没有遇到过一个像他这样看车的人，就问他为什么。 客人笑着说，他是做汽车维修的，修车都修了16年了，最近想买一个车子，觉得我们这款车子挺好看的，外观什么的都满意，就是要确定一下发动机怎么样。 但我从来没见过这么看发动机的，问他为什么要在发动机盖上放一杯水。 客户告诉我，他修了16年的车子，得出一个经验，车子好不好关键在发动机，而要看一个发动机好不好只要看两个方面就足够了，一是看发动机的振动程度，二是看发动机的噪音水平。 发动机的振动程度大小是衡量它的性能水平的一个重要指标。一般来说，振动性越小的发动机，它的制造精度和装配工艺就越好，使用起来更加可靠，寿命更长，反之就越差。 发动机的振动如何判断呢？ 那位客户说，只要看水杯里面的水就知道了，如果振动得很严重，杯子里的水会抖动得很明显，甚至有可能有水花飞出来。如果发动机振动不严重，杯子里的水就抖动得不明显，而且越好的发动机，转速越大时，平衡性表现得越好，抖动越小。 那么，我们这款车子的发动机振动性到底怎么样呢？ 客户试过之后告诉我，水花抖动得不是太明显，振动性能表现挺不错的。后来我们自己还试了好几次，立一根香烟在上面都不会倒。很多装配有这款发动机的其他车型的用户说，实际使用下来，这款发动机的使用寿命达到40万到60万公里都不需要大修，是普通国产发动机的2到3倍呢！ 听发动机的工作噪音有两个听法，一是在怠速的时候听，二是一边提速一边听。只要出现不均匀或者有杂音的，即表明这款发动机的进排气系统匹配性和装配工艺就不是很好，遇到这种情况就千万不能买这款车子了。 那位老师傅说，发动机的故障中，很多都是跟配气机构和进排气系统有关的。如果这两个系统都稳定可靠的话，基本上就可以放心购买了。 张先生听完小周的这段讲述之后，也用同样的方法，让小周倒了半杯水给他，然后放到发动机盖上，重复了一遍小周介绍过的操作流程，最后很满意地买了小周推荐的车型。 除了张先生之外，所有到店里来看车的客户，小周都用了同样的方法向他们示范发动机优劣的判断方法。客户不仅被小周的实证信服，而且还自认为学会了一招很专业、很有内行水准的做法。他们到了别的品牌4S店看车，会把同样的方法用到别的品牌车发动机上做测试，有的发动机就过不了这个关，尤其是小周所销售的产品的竞争对手的车型，总是表现得不如人意，客户最后还是回来找小周买车。 小周的销售方法是很成功的，这里有什么秘诀呢？ 专家级的销售洗脑术 营销界有一句常见口号：一流销售卖理念，二流销售卖品牌，三流销售卖产品，四流销售卖价格。 谁不想做个一流的销售？可方法在哪里？ 什么是理念？理念就是一种思想，一种认知，一种观念或观点，一种价值取向，一种评判事物的标准，是非物质的精神类事物。如何才能把这个精神类事物植入到客户的脑子里去呢？也就是说如何给客户洗脑呢？ 很显然，前文那个卖车的小周就给来店买车的张先生进行了一次成功的洗脑，他的成功之处就在于以下5个方面。 1．借用专家说法 人们对专家有一种盲目的信任和服从，这一点在米尔格拉姆著名的电击实验中已经得到了证明。在我们的生活中也如此。比如，每次遇到重大的流行性病毒传播造成公众恐慌的时候，就有媒体请钟南山出来发表看法，以化解公众的不安情绪。 请钟南山而不请赵本山的原因是什么呢？ 因为钟南山是医学方面的专家，是权威，而赵本山不是。公众质疑转基因食品的时候，也会请出几个食品专家出来发表看法，安抚大家的心理恐慌。 所以，要给别人洗脑，最简单的策略之一就是直接引用专家的说法。案例中的小周就引用了一个有16年修车经验的老师傅的选车方法来给张先生洗脑，而在张先生的认识里也会认为，一个有着16年修车经验的老师傅就是汽车方面的专家，所以张先生也就相信了小周所说的，并且会采用小周介绍的方法来检验汽车发动机的优劣。 |
2．以讲故事的方式来灌输观念
几乎每一个人都爱听故事，因为故事能重现一个真实的场景，让听故事的人如身临其境，感同身受，从而调动自己的感性认知。销售中，故事有一种神奇的魔力。而要让故事显得真实可信有说服力，必须满足5个基本要素。
一是故事发生的详细背景。如小周故事里面说到的时间、地点、当时的天气情况等，有了这些背景要素，才能增加可信度。
二是故事中发生的冲突。有冲突才能增加趣味性，产生吸引力。小周与客户产生的冲突是，他想给客户介绍产品，而客户不要他介绍，只要看发动机就可以，而且看法还跟别人不一样。这是不是很不寻常，让你很想了解个究竟？
三是为冲突的解决产生疑问或思考。小周产生的疑问是：客户为什么要这么看发动机？张先生听到这里，也会在心里产生同样的疑问——张先生的思维已经不知不觉之间被小周控制了。
四是为疑问的解决提供合理化的解决方案。这是为上一个步骤的疑问所产生的紧张情绪提供一个释放出口，也是客户最关心的部分。在这个部分要让听故事者获得解决疑问的方法，也就是结果。谁不想知道结果如何？
五是对故事做总结提炼，得出结论。这是故事中画龙点睛的部分，也是讲故事的人真正要传达给受众的主要观点。小周采用的方法是告诉客户，选发动机要从两个方面来选择，一方面是发动机的振动，另一方面是发动机的噪音，而检测方法就是把半杯水放到工作着的发动机上，同时认真地细听。
以这样的方式给客户讲故事，小周要灌输的观念就已水到渠成。
3．以数字主导式的表达方式阐述观点
专家们说话时有一个常用的套路，比如医学专家经常这么说：要看一个人的身体是否真的患了癌症，主要看5个关键指标。营销专家经常这么说：要看一个营销策划是否成功，主要看4个方面。恋爱心理专家在回答问题时也这么说：你要想在5个月内把那个女孩子追到的话，要分5个步骤为她做5件事情。
如果你就是坐在这些专家对面的听众，听到他们以这样的表达方式来回答你的问题，是不是对他就肃然起敬了呢？是不是就很想知道他接下来将要展示的内容了呢？是不是就觉得他的思路很清晰，思维很全面、很有深度了呢？
如果是，那么恭喜你，你已经中了专家的圈套了，等着被洗脑吧。
4．设立针对性的评判标准
什么意思呢？就是要给你的听众人为地设立一个评判标准。比如聪明的汽车销售顾问，会在客户来店看车时，告诉他买车时应该如何选择，衡量标准是什么。
他们一般会这么说：“先生，您买不买我们的车子都没有太大关系，但是，您来过我们这里看过车，就是我们的客人和好朋友。如果您信得过我，我可以跟您讲讲，买这个档次的SUV车型，别的客户都是怎么选择的。”
“一般来说，要看6个方面：一要看外观设计，自己喜欢不喜欢，二要看视野是否够开阔，三要看最小离地间隙是否超过20厘米，四要看底盘悬架是不是带脉冲减震的独立悬挂，五要看保修期有多长，六要看性价比。如果您在参考着几款产品的话，建议您从这6个方面来做综合比较。”
客户听了这话之后，就会带着这6个标准到别的品牌车型去比较。
而提出这6个标准的销售顾问所销售的车型刚好在这6个方面都占有很大的优势，但是竞品的车型就不一定了，甚至刚好在这6个方面都处于弱势呢。这么一比较下来，还是先提出标准的销售顾问获胜了。
可见，在销售中，谁定标准，谁就有主动权，客户被成功洗脑，也就是顺理成章的事情。
5．现场即可进行直接的可视化验证
前面提供的4个步骤都只是说说而已，并不一定能完全让听者信服。百闻不如一见嘛！要让自己的说辞更有说服力，必须提供看得见、摸得着的可视化证据。
小周就深谙此道，直接在客户面前倒了半杯水放在发动机上示范给客户看，以证明他所言非虚。
2013年9月份的时候，我到南通市的一家汽车4S店去做调研，发现展厅的客户休息区周围摆放着20多个经典客户用车评价牌，每个牌子有一平方米左右大小，牌子上面都放着真实客户本人与自己爱车的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容下面都有客户本人的签名，签名下面有客户本人的详细信息，如姓名、电话、职业、行业、所在单位名称、购车时间等。
这些客户对车辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是“我买风行景逸是因为……”，比如有个客户是这么写的：“我买风行景逸是因为这款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是三菱发动机，用着很放心。”
我看了一遍，20多个经典客户评价牌，上面写的内容都是对产品的使用体会。如果你是一位新到店看车的客户，看到这些真实用户对产品的评价，是不是有一种感觉，觉得这款产品的用户口碑还不错，从而在心里也觉得这款产品很不错呢？
让客户在不知不觉中相信
人们确实不易轻信，但是在有组织、有策划、有预谋、有逻辑的说服者面前，却会不知不觉地相信。在销售过程中，如果能综合地把文中介绍的5个方法都用上，不管你推销的是真实的产品，还是看不见的思想观念，人们都会莫名其妙地接受，也就被成功地洗脑了。
不信你试试看？作者: 赵文德