成功招商，原来应该这做！

 成功招商是靠点突破还是靠系统制胜呢？最近，有不少朋友向我咨询这方面的问题。而我，则让他们先去思考另外两个问题：为什么小有名气的品牌比不知名品牌的招商会容易很多？为什么同样是不出名的品牌有的成功招商而有的则成为招伤？

  成功的招商有着不同的秘密，但不成功的招商也有着同样的问题：招商成为招伤的原因除了少部分可能是运气不好外，更多的则是方案与执行都不好！孝明认为成功招商的秘诀就在于单点突破系统制胜！

一、找点策划力

打动你目标客户的切入点与突破点是什么？这是在策划招商方案时第一个需要考虑的问题。在品牌杂乱化、产品概念化同质化的时代，一个企业要建立自己的在品牌或产品方面的绝对优势是一件很不容易的事情。当品牌影响力、产品卖点、价格、支持力度都和别人差不多的时候，如何找到让经销商心动的切入点和突破点就成了招商会能否吸引经销商参会的主要因素。前不久，帮朋友策划了一个“对症减肥”的产品技术作为进入市场的切入点，就赢得了不少经销商的关注，并在付出不大的情况下签约了一批加盟商，靠的就是找准了这个领域的突破点。

二、方案实现力

很多企业与业务经理招商业绩一般，另一个主要的原因就是他们仍然停留在卖产品卖政策的思维模式，其实，加盟商在选择一个品牌的时候，会从两大方面来做评估。第一是直观的经验评估，即看了你的产品、了解你的品牌和政策后感觉有没有销量，能做起来的信心有多少。第二是对你市场营销方案的评估，笔者在服务一个公司时，策划了一个经销商营销争霸五连环的方案，该公司的刘总坐在办公室打电话，通过方案的描述一年都开发了30多个客户，就充分说明了为经销商设计营销方案的力量。但遗憾的是，很多公司都是只给产品只给支持，而没有设计一个方案告诉客户，第一步该怎么做、第二步该怎么做，最后每一步会达到怎样的效果，最终又会有怎样的收获。当你没有方案让客户的梦想实现，客户也就不会让你的任务实现。

 “跟我们合作吧，我们的价格很低的、我们给你什么什么的支持，这个力度是全行业都没有的”，不太成功的招商，一般都会有着类似的话语。很多时候我们会看到一个很有趣的现象：加盟商和你谈的时候老是在说你的价格高了、不要支持价格一步到位就行，但当他们选择的时候，却选择了那些价格更高的支持较多的品牌合作。我在给一个企业做顾问时，以前业务员用25个点的支持招不到多少经销商，但我通过方案与政策的结合，将政策转化成销售动力后，不到20个点的支持招商的数量反而是以前的两倍多。

为什么？因为你没有把政策转化成加盟商的核心利益――如何把货卖出去并且卖得更多。所以，能否将支持政策转化成客户的销售利益，决定了客户对你政策的向往力。

三、品牌竞争力

名气大点的产品容易卖还是没有名气的产品容易卖？这个问题的答案不用说大家也知道。所以，对于没什么知名度的品牌来说，怎么解决加盟商关于品牌在销售应用过程中的需求，如何去设计品牌的档次感与实力感，如何去策划区域市场的品牌塑造方案，也就成了加盟商有没有信心加盟你的关键点之一。孝明给云南一个企业做顾问时，就通过“高、广、深、动”四个模块的应用，快速提升该品牌的认知度、科技感与安全感，从而让一个刚从别人手里买过来的商标一炮打红，成功招到了近两百个经销商，并成为云南省该行业最具影响力的品牌之一。

其实，品牌并不是天生的，它是策划和推广出来的，你没钱大幅度提升自己的品牌知名度，但至少也可以包装好自己品牌的档次感与实力感，至少也应该给加盟商一个你就是品牌的信心。

四、产品竞争力

你有热产品吗？娃哈哈宗总认为他们能持续成功的主要原因之一就是因为能不断的研发出符合市场需求的热产品。

热产品的打造离不开产品命名、卖点提炼与外观包装。试想一下脑白金如果还原成本名松果体素，营养快线叫牛奶加果汁、红牛叫维生素水，消费者会怎么想呢？所以，如果企业不先做好产品的策划，加盟商在选择的时候也就只能和你谈价格了。

五、营销帮扶力

加盟以后，我的货怎么才能卖出去呢？对于很多加盟商来说，他们不缺钱不缺思路，他们最缺的是人才，有的时候甚至连人员都缺。面对“招不到、养不起、留不住”和“不会做、不会说、不会卖”的团队困境，品牌帮扶体系的打造就成了吸引加盟商的一个有效武器。

品牌帮扶体系的打造取决于什么呢？最近在帮助一个企业做业绩提升项目时，我提出的“裂变模式”得到了该公司高层的高度认可，他们觉得只要按这个模式操作下去，用五年时间从两千多万做到3个多亿绝对没有问题。而这个项目实施的关键就在于企业人才的培育体系与辅导实施体系的落实，当我开始从《中国好店长特训》开始着手，通过店长如何轻松高效做管理、店长如何轻松高效做业绩的强化培训，借助三份运营与辅导手册全面实施时，效果就一步步体现出来了。

六、团队战斗力

业务人员的业绩怎样，与其战斗力有着极大的关系。而业务员的战斗力除了与他们的学习能力和应变能力息息相关外，公司能不能根据自己的产品、政策、营销方案设计出一套打动加盟商的话术供大家学习应用，也直接影响着他们招商的效果。所以，要让经销商有兴趣听我们的业务经理讲下去，那就还得针对切入点突破点去策划设计相应的销售话术及销售工具，针对业务经理常碰到的“没听说过、太贵了、市场饱和了、卖不动”等条件反射式应答设计科学的引导话语，从而把切入点变成支撑点。近几年，我给一些企业培训《找点――高效招商方法与话术》，通过需求点、切入点、利益点、兴奋点、支撑点等一系列招商沟通要点话术的训练，让众多业务员快速提升了他们的招商能力。（刘孝明）