销售人员成功法则与技巧

    随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。

    但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我所学得介绍给大家。

    优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

    1、内在动力

    不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。

    具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

    没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

    2、严谨的工作作风

    不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

    优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

    销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

    3、完成销售的能力

    如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

    无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

    优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力

    在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

    优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

    今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。

    销售人员成功法则与技巧

    1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。

    履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。

    2、a高效能人才的《七种能力》

    1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。

    2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。

    3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。

    4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。

    5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。

    6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。

    7）像蜘蛛一样的织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）

    b高效人才的《七种习惯》

    1）像鹰一样搏击长空。

自动自发、积极进取。

    2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。

    3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。

    4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。

    5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。

    6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。

    7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。

    2.要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。

    我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！

    水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！

    3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：

    ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；

    ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；

    ⑶创造一种永恒的价值观：

    古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有“文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….

    zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！

    新益农药，服务世界绿色农业。

    新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！

    4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”

    多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。

    5.把握客户，力争主动

    我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）

6.巧妙施压，有效催收货款

    ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

    “饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！

    ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；

    ⑶前款不结，后货不送；

    ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；

    ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。

    7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。

    a．勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。

    产品是钞票，品牌是印钞机！

    没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样，“盲品”没有出路！

    高度警惕谁动了企业的奶酪？你！

    冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！

    b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！

    ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；

    ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；

    ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；

    ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；

    ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；

    ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；

    ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。

    c．质量和服务是品牌的“心脏”和“大脑”

    我们“质量救厂”

    ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；

    ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！

    ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；

    ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；

    低级错误

    产品外在质量差大厂易犯，

    产品内在质量差小厂易犯；

    ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；

    ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！

服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！

    d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！

    f．说一说农药品牌的变革

    ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；

    ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！

    ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的“商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；

    如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………

⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！

    振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！

    8.好东西让“名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。

    前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。

    一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。

    例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能帮你把产品铺到消费者心里。

    9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”

    ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）

    ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格标明，不要抬高和压低，这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。

    ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！

“既不犯规，也不犯傻，——多变！”

    ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，

    消费者放心

    广告综合效应：经销商有信心、对手揪心政府关心、胶东开心、员工安心

    防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）

    推广会、终端技术指导。

    10.伪劣农药为何有市场？

    （一）.销售渠道混乱。

    ①懂与不懂农药者都在经营农药；

    ②供大于求，相互杀价，抢占市场。

    （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。

    ①外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。

    （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。

    （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。

    造假者——售假者——打假者——用假者

    有利有利有利亏血本

    造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。

    罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。

    “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！

    试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？

    12.如何第一次拜访客户？

    a．与客户见面的技巧

    ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

    b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

    ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”

    ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；

    ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。

    c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）

    学会营造一种融洽的沟通氛围。

    d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！

    f.应用“两点式”谈话法，不给对方说“不”的技巧

⑴现在要不要货？…………………………（╳）

    ⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）

    ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）