反客为主，让顾客为你提升业绩

    对任何一个销售人员，特别是全职的销售人员，业务量是极为重要的。只有和顾客或准顾客面对面地接触，才可能有生意可做。然而，这还远远不够。要完成的各项任务，从业务经营到去和客户见面（以及诸如找到能停车的地方等细节），都是很花时间的。如果草率的话，会减少你的业务量。

    理念实例

    这条理念来自于伦敦市的一位财务顾问……

    我时不时会接到一些财务顾问们的电话（我们不都是这样吗？），其中的一个电话深深地印在我的脑海中。他既风趣又有魅力。我一直听他说话，时间比其他任何人打来的电话要长。然而，我当时已经有了一位顾问，我们合作得也很愉快，所以我并不想和他发展业务。但我的确向他问了如果我对他感兴趣的话接下来要做什么。“你可以前来拜访我，”他说。这使我很诧异，因为大多数这样的顾问会迫不及待地来我的办公室。于是我问道，“你是不是说你要来拜访我？”当证实了我得拜访他时，我给他谈了我的兴趣，并问他为什么要使用这样的策略。

    他向我解释说，首先他关心的是最大限度地扩大自己的业绩。“我花时间打电话，和我的客户以及准客户交谈，”他说，“但我没有时间花费在路上，去停车，或者坐在别人的接待区。”其次，他关心的是识别出最有希望成为自己客户的人。“只有那些真正感兴趣的人，才会不嫌麻烦，花时间来我这儿。”另外他还发现，和其他的顾问相比，他的策略显得与众不同。“甚至在见面之前，人们对我的印象也会对我有帮助。我已经激起了他们的兴趣，他们来就是要听我讲看法的，”他如是评论。

    他又补充说，在一定程度上，是因为他在伦敦市中心办公，和他打交道的客户很容易可以来到他的办公室，所以他的做法对自己十分有利。在公司运营的三年当中，他一直都是营业额最高的。当然，有些准客户不能容忍他的这一做法，但还是去拜访他，这使得他的这一做法同样有效。结果，他的销售业绩非常显著。

    实践应用点睛

    ·不要惧怕尝试非常与众不同的理念（尽管你首先得做些试验）。

    ·帮助客户提高他们的销售业绩一直都是很受欢迎的，但也不能置你自己的业绩于不顾。作者：帕特里克·弗赛斯