五、项目经营计划

（一）关键问题分析

本项目作为专业化的养老服务社区，能否以优质高价、高档专业的形象进入市场，是否能如预期的那样得到目标顾客的认可与接受？这就必须要求项目开发商必须解决好以下几个问题：

1、我们要做什么？

是单纯的养老院+度假村的商业经营还是结合了地产运行模式的“度假型养老公寓”，是只做实务层面的经营还是融合项目使用权、会员制等经营手段。两者的经济收益及运行风险需作平衡考量。

2、做到什么程度？

是以土建为主，尽量利用现有建筑的低开发程度运行，能够保证项目基本运行，从而开展日常经营工作；还是充分做好前期商业模式的确定、项目的园林、建筑、装饰、道路、农艺等整体规划的深度开发，在增加服务功能含金量的同时，进行项目的品牌化运营。

3、周边资源的统合程度？

首先，由于本项目属租赁地块，时间周期的局限性制约着投入力度及运行的高度；其次，作为服务配套的诸多内容，无法由本项目独立承担，如何与相关机构达成合作意向，实现共赢；另外，作为基础配套与地方政府相关资源（医院、邮政、电信、电力等）的对接程度如何？

（二）、商业模式的选择

    具体盈利模式建议如下：

    1、会员制盈利型模式

    会员制盈利模式：以出租为主要经营方式，收费水平要比福利型养老机构的收费水平高，具备自己的医疗服务人才。入住者通常需要交纳一定数额的抵押金，每月交纳少量的管理费。管理机构通过专业护理提高收费水平获取利润。此外，增加记名会员制盈利模式，在交纳一定数额的抵押金购得会员卡，每月交纳一定的管理费的基础上，记名会员卡可以继承和转让。

    2、以租代费

即拥有独立住房的老年人，经过房屋的综合勘评后，与我方签订协议，将房屋交与我方或第三方中介公司出租，由租金支付养老金

3、出售、转让使用权模式

   在项目存在不能进行产权分割销售的实际条件下，采取出售、转让固定年限使用权的盈利模式也是资金快速回笼和项目运营的理想模式之一，在固定年限内，使用权可以转让，但应重新签订使用合同，所有权人也可以调整使用权人。具体操作如下

A、独居式公寓，按套出售，

B、标准公寓为例，免费居住，只收地租就是每月仅收120元的地租费，一次性交清10年的地租费14400元，外加供暖配套设施5000元，共计1.94万元，就可以获得10年的居住权。入住的老人每天只要花10元钱，便可享受3顿免费自助餐、个性化社区医疗服务、棋牌、图书阅览等配套设施服务。

    4、分散租赁模式

    即采用一定押金分月或分季度付款的盈利模式，租期一般比较分散，有长有短，且非一次性付清的经营模式。

                            盈利模式分析：

    以上各种盈利模式在经营效益和资金回笼的速度上各有利弊，会员制盈利模式在一定程度上抬高了目标客户入驻的门槛；以租代费，需要强大的房屋出租中介合作平台；出售、转让使用权的盈利模式，是目前产权无法分割销售的项目最多采取的手段之一，但在继承和转让上，较多的受到政策法规的约束，市场的认同度也会受到一定的影响；分散租赁的盈利模式对前期投入和设施服务配套要求比较高，但在经营状况较好的状况下，利润也最为可观，但资金回笼速度也最慢。

                            盈利模式建议：

    在综合分析以上盈利模式之后，建议根据开发周期，走多元化盈利模式建议，结合市场实际情况，在项目开发前期，以出售转让使用权和以租代费两种模式作为最主要的盈利模式，要根据项目老年住宅性质优势，争取在政策上获得较大支持，扩大目标客户群体，增加优惠力度，以增强目标客户投资信心；在项目开发中期，在配套服务设施呈现一定规模或开始运营的情况下，采取以会员制盈利模式和转让使用权模式为主的盈利模式，对于会员制盈利型模式要注意适当降低入驻门槛；在项目开发后期，在前期配套服务等日趋完善的基础上，以会员制盈利模式和分散租赁模式为最主要的盈利模式。

    （四）、价格初步定位

在价格定位上，针对项目客观条件，按照各盈利模式的盈利水平和同类机构定价比较法方法进行价格定位。（暂略）

        （五）、目标市场

本项目主要面向三类目标顾客群体：

其一，本身文化程度、收入水平较高的企事业单位老年退休人群。这类顾客较高的文化素质，决定了他们对于老年生活有着较高的追求，他们不但希望自己的老年生活拥有较好的医疗、家政等服务保障，更希望晚年生活能够丰富多彩，满足其物质和精神的双重要求。同时，这类顾客本身经济基础丰厚，可以独立负担起在专业养老社区购房的经济开支，一般不需要子女的经济支持，故他们在购买上具有更大的自主决定权。

其二，经济收入、文化素质较高的中年子女。这类人群一般工作较为忙碌，缺乏足够的陪伴父母、照顾父母的时间，但他们非常孝敬父母，关心父母的老年生活于身心健康，希望父母可以在一个适宜的居住环境中安度晚年。这类目标顾客群既有购买专业养老服务社区住房的支付能力，又极其希望可以为父母购买这类住房作为养老之用。

     其三，有一定收入、不喜城市中心区的喧嚣生活环境、追求安逸平静的老年生活的退休老人。这类老人也许收入并不丰厚，但他们对于养老生活有着自己的追求。

   其四，国内、地州季节性休闲度假养生的老年客流。