1、卖场模型特点

夏季，人气最旺的地方往往是冷气最充足的卖场，这是妇孺皆知的“社会福利”。也许商场老板对于那些在商场中悠哉乐哉地慢慢晃悠只看不买的顾客恨得牙根都痒痒，但他绝对不敢为此而关掉空调，无他，因为他知道，空调若不开，将会把那些真正想买的客户都一起赶跑。与其说人们到卖场中买东西，还不如是来卖场中“遛弯”消食避暑纳凉来的确切，这点从各大卖场中占大多数的老头老太太就可以看得出来。这是商家所不愿看到的景象，也就是所谓让厂家又爱又恨的卖场模型典型特征。

营销无定势，其含义就是营销没有一定之规，往往越是不可能的情况越容易取得突破，这也是营销魅力所在。商家最头疼的不是卖不出货，而是担心自己的店里没有人气，所谓巧妇难为无米之炊。言外之意，即便都是老年人光顾卖场，但这部分群体如何启发他们的需求并引导这种需求产生销售动作就是卖场模型所要解决的核心命题。

2、卖场模型模式

由此，“意外效应”就是卖场模型的灵魂，“终端拦截”是这种模型的最核心竞争力。消费者原本是无意识的纳凉行为，但却在卖场看到了引发其视觉效果和听觉效果强烈刺激的事件，该事件勾起了这部分群体强烈的欲望，尤其是当这事件成为“过了这个村就没有这个店”的效果后，消费者占便宜和怕后悔的心理因素将成为决定性的购买动力。

这种模式的关键点是前期的集客和现场的拦截以及事后的消费者跟进。因为，一家店一般都有2公里最大范围辐射半径，客人相对比较固定，抓住了这些固定顾客，通过产品体验就会逐渐形成后期的重复购买。另外，因为终端卖场的销售存在“零和博弈”的情况，所以能否拦截住顾客并与之快速成交就成为这个模式的另外一个关键点所在。

3、卖场模型应用领域

卖场模型主要应用领域是日常生活用品，诸如生活用品、肉类、蔬菜、米面、油水、牛奶等食用品类，对于消费者来说，这些都是日常必需品，早晚都要买，厂家倘若在卖场中有针对性的销售举措，勾起他们的消费欲望，抢购起来那也是不要命的。历史上无数次的抢面、抢油、抢食盐都验证了这种力量的恐怖性。

4、卖场模型的典型案例

卖场模型最经典的案例是洗发水行业中的舒蕾案例，其本质就是在终端卖场中自己所辖地盘内通过终端有效拦截，为顾客提供额外让渡价值，使得消费者感觉物超所值，很快在全国卖场中形成一场“红色风暴”形成一场针对性的“终端为王”营销行动。

第四种类型---“职场模型”

1、职场模型特点

羞答答的玫瑰静悄悄地开，夏季给人带来情绪躁动的同时也带来神经的莫名亢奋。如果说过去的销售行为只有通过逛街的方式才能实现的话，那么现在由于互联网的发达，足不出户轻松一点实现购物并送货到门的电子商务已经发展成为一种势不可挡的潮流。这个潮流席卷了整个职场阶层，过去老板害怕的是员工上班“偷菜”，现在老板烦恼的是上班期间员工偷偷地在各大商务网站中扫货。

吃的、穿的、用的、行的，几乎所有的一切都可以通过互联网轻松实现。这种方便和快捷最大的突破是消费者信息的对称性极大提高，其对于自己所需产品的需求异常地清晰，甚至其专业程度远超厂家的业务员，这种变化使得消费者不仅仅是货比三家的问题，更多的是其需求的针对性异常强烈，这就是职场模型消费者的特点。这也就意味着这个庞大的职场群体的市场需要的专业化服务。

2、职场模型的模式

因为这部分的主要消费者是职场人员，而这部分大都以小资的身份存在，不管是真小资还是假小资，但每一个都有其独特的品位这点是毋庸置疑的。在这部分群体中若再细分，女性群体能占绝大多数。所以职场模型最具有爆发力的购买力存在于年轻的女性小资群体之中。当然并不是说她们专门只为自己挑选购买品，对于自己的男朋友、老公、孩子和家人等也是具有购买权的，所以职场模式所涉及的品类和产品层次也是最宽泛的，几乎所有能在网上采购的物品都可以实现交易，大到汽车和房子的团购，小到一枚钢针。

由此，职场模型最关键的要素是“圈子营销”。因为互联网的存在，使得人与人之间形成以虚拟社区方式构成的各种圈子。这种圈子大小不一，形态各异，但一旦圈子中有一个人开始推荐这个产品，那么就会在本圈子中形成一群人购买趋势，主要原因是基于彼此间信任和口碑。

3、职场模型的应用领域

职场模型涉及面很广，几乎是全品销售模式，但主要应用行业是服装、日化等夏季用品、旅游、餐饮等行业。传统行业竞争日趋激烈，互联网的自由为我们探讨各种营销方法提供了无限的可能。职场白领都是有品位的人，他们不是看这款产品是否便宜，而更关注的是这个产品能否吸引住他们眼球，能否引起他们的注意力。因为长尾理论的效果，使得存在于互联网中的任何产品都存在被售卖一空的可能。所以，品牌的精准定位和显著的差异化有助于企业产品从玲琅满目的竞品中脱颖而出。

4、职场模型的典型案例

凡客的产品用传统的眼光来看，其实没有什么大的特点，但因其聚焦在白领男士衬衣这个领域通过标准化完成其精准定位，定位在60-100元左右，获得不少小白领的青睐。尽管凡客也做了不少平面媒体的广告拉动，但其主要力量还是充分发挥了互联网的优势，迅速崛起不是意外。

第五种类型---“气场模型”

1、气场模型的特点

冲动是魔鬼，哲人早已经告诉我们这个真理。但人俱都是感性和理性的混合体，经济学假设人是理性人，但随着心理学的发展和科技进步以及物质财富的极大丰富，人类正在表现更多的感性特征，尤其是社会群体中“羊群效应”的现象，让管理行为学家和心理学家难以理解人的大脑反应过程。这背后隐藏的逻辑就是大脑当面对“诱饵”或“诱惑”的时候，非理性色彩占了上风，一时因现场气氛的感染而一时冲动采取了购买行为。这类事件发生的太多，典型表现就是人们的买后后悔现象。这就是夏日营销中要讲述的第六个模型---气场模型。  

如果说前五个模型是地理场所相关的话，那么气场模型则属于典型的营销心理学效应。夏日炎炎，血液流速加快，人容易激动和烦躁，也容易冲动。所以夏日营销的核心关键点是要营造一个让消费者下意识模仿购买和跟随购买的气场。很多原本出去纳凉和娱乐休闲的非刚性需求的消费者因为看到别人群体性哄抢的现象，下意识中认为这是好东西，于是决定购买，结果回家后为家人所谴责的事情时有发生。其原因就是在购买的当下纯属下意识的行为，“一时冲动酿成千古遗恨”。

2、气场模型的模式

体验营销这个词已经成了营销的主要概念，其主要意思是要表达消费者和品牌之间要想无缝对接的一个关键动作是这两者间的互动和体验，唯有此方能让消费者真正了解产品的特点、知道其与众不同之处。这个大前提是在当前买方市场状态下，消费者已经不再单纯满足于产品的功能，而更需要的是对产品的额外价值获得。所以，如何通过有效的活动来达到消费者对产品的由不知到知之，由知之甚浅到知之甚深的过程是气场模型的核心关键点。唯有打通了这个逻辑点，才能激发消费者内心中强烈的需求动机。此时，采用的方法策略、过程体验、周到的服务、甚至颜色的搭配都将成为关键的要素。主要目的是要营造现场氛围，使得产品调性和消费者心理认知产生共鸣。

3、气场模型的应用领域

消费者购买产品是没有理由的，往往多凭自己的经验或感觉来行动。但这个购买冲动的前提是此物价格一般不是很高，且感性成份较重的产品领域。比如，一款新型的防晒霜能有效遮挡紫外线的辐射，比如一个头顶的小太阳能电风扇能为行者带来威风吹动都会引起消费者瞬间的购买欲望。典型行业应用在化妆品、运动、旅游休闲、娱乐活动等领域，其首要因素是有用且效果明显，其次因素就是性价比。

4、气场模型应用案例

印象深刻的是在自己小时，随同家人一起赶集，曾经见过一些江湖艺人在表演绝技，当众表演吞食了碎玻璃，然后又吃了一种神秘的药粉，据他说这些碎玻璃都将为此神秘药粉所融化。有了这个示范效果，他开始推销这种药粉，令人意外的是还真有不少人购买了他这种无所不能，包治百病的神秘药粉。尽管现在想来，他不过是一江湖骗子，但当时的确聚集了大批的人群并成功地推销出去自己的产品。其背后隐藏的关键问题就在于，他通过自己的所谓真实表演将现场的气氛推到一个高潮，然后再通过极力渲染，让那种神秘药粉横空出世，使得消费者还没有理性反应的时候下意识地认同“眼见为实”这件事情，从而相信这个神秘药粉。现在想来，他营造的就是一个非常典型的气场模型。

综上所述，这五种模型不过是简单根据消费者的消费心理和消费行为进行分析，最终通过消费者在夏日中经常出现的区域进行分类归纳总结形成的统计模型而已，主要作用是便于企业根据这个模型的分析，快速找到在消费者心智模式和产品之间的沟通关键点，实现快速销售的目的。

这几个模型从营销角度看，不外乎在每一个售卖终端场所中进行有针对性消费群体特征分析从而找出消费者的消费需求，通过营销的手段来触发消费者消费行动，在每一个通路中提高销量的同时，也通过产品的表现提高了产品的知名度，实现品牌针对性的传播，当这五个模型同时发力的时候，最终将形成整个产品品牌力的整体表现，简单地说就是通过终端的有效搅动拉动销量和品牌的同步提升。品牌的提升是一个过程，不可一蹴而就，是通过每一个终端点的逐步发力最终实现的。

需要引起重视的是这个模型是死的，而人是活的。营销策略和方法不见得新奇怪就是差异化，营销的有效性有时候就是硬道理。（高春利）