商业地产开发商如何识别、把控专业中介公司
2012年09月11日
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在商业地产开发过程中，长期以来，组建商业地产开发团队一直是件令许多开发商却步的事。它不仅复杂、漫长，而且费用高、风险大。因为，一个优秀的商业地产开发团队最关键的构成要素不仅仅是既要懂开发、又要懂设计、还要懂商业；而是既要按照商业地产的客观规律去开发、又要按照商业地产的客观规律去设计、更要按照商业地产的客观规律去推广、招商、运营、销售、管理，这些复合技能的形成，没有十年八年以上系统规范的历练绝非易事。
在这个行业里，靠忽悠过日子的中介公司数不甚数，他们对商业地产开发的前期策划报价一般在10万元—30万元左右；稍微具备点商业地产开发常识的代理公司报价在50万元左右；而真正有本事具备商业地产开发策划、营销（招商）代理的专业公司的报价却在80万-250万元左右。如果前期策划的价值与后期代理的价值分开评估，就算是250万元的前期策划报酬与后期1-3%的销售提成报酬之间的价值差距至少也在五倍以上，这就是俗称的造原子弹不如卖茶叶蛋。这种价值取向导致了很多代理公司为了生存发展不得不压低成本、忽略前期策划的工作品质。最后，项目开发过程不是百孔千疮就是错漏百出。轻者，导致项目开发价值严重贬低，重者，直接将开发商拖进死亡的深渊。
所以，商业地产开发最便捷的方法还是聘请专业公司为佳。
但是，对于专业公司是否专业的评判往往是开发商最头痛的事情。开发商因为不懂商业地产的开发才聘请专业公司，但是专业公司是否专业开发商却把握不了。
商业地产项目的开发成功环节中，全面的市调、准确的定位、专业指导下的设计落地是商业地产成功开发的关键前提。这些前期工作绝对是商业地产开发整过环节中最核心的价值所在。但是，目前的市场状况是几乎所有的开发商均不注重商业地产开发的前期工作，把前期策划的价值压低到二三十万或四五十万的水平，加之很多低水平的中介机构鱼目混珠，为了获得项目他们不惜低价取胜。严重导致了目前的市场实际状况是商业地产的策划价值与代理销售价值完全背离，很多开发商在普遍市场规律的前提支配下，用住宅地产策划的价格去衡量商业地产策划的价值，很难找到真正专业的商业地产开发策划代理（或顾问咨询）公司也就不足为奇了。
正如我在另一篇《中国多少商业地产开发商被顾问（咨询）公司忽悠》的文章中所说的“目前中国的商业顾问（咨询）业还处在非常幼稚的阶段，很多顾问公司在专业素质和综合技能均明显不够的前提下不是注重内功的锤炼反而更多地是去做华丽的包装和推广；与我接触过的十多家商业顾问咨询公司（国内外公司均有）从董事长、总经理到专业总监及经理几乎没有任何一个人做过他所咨询顾问领域某个知名项目或某个知名商业连锁企业真正的、完善的、持续年限超过三年以上的操盘手或掌舵人；甚至，有的商业顾问（咨询）公司的董事长或总经理在此前完全没有从事过任何的商业经营活动；由于行业成熟度及用人成本等原因，有几家商业顾问（咨询）公司能聘请到真正懂商业地产经营管理的实战派专家？因为这样的人几乎都在知名商业企业或知名购物中心任职，绝对不会受聘于某家既无产业又无商业实体的顾问（咨询）公司！也因为成本及市场拓展的原因，没有任何一家顾问（咨询）公司会把自己企业所有的资源全部投入到某个商业顾问项目并对其真正做到长远打算、全力以赴、自始至终。在实际操作中，多数的商业顾问（咨询）公司都是做完所谓的市调、规划或最多至招商开业以后便扬长而去。由于商业顾问（咨询）公司行业特性关系，加之开发商根本没有能力去判断商业顾问（咨询）公司的工作质量，很多项目的开发状况也就可想而知了！”
在这个行业里，靠忽悠过日子的中介公司数不甚数，他们对商业地产开发的前期策划报价一般在10万元—30万元左右；稍微具备点商业地产开发常识的代理公司报价在50万元左右；而真正有本事具备商业地产开发策划、营销（招商）代理的专业公司的报价却在80万-250万元左右。如果前期策划的价值与后期代理的价值分开评估，就算是250万元的前期策划报酬与后期1-3%的销售提成报酬之间的价值差距至少也在五倍以上，这就是俗称的造原子弹不如卖茶叶蛋。这种价值取向导致了很多代理公司为了生存发展不得不压低成本、忽略前期策划的工作品质。最后，项目开发过程不是百孔千疮就是错漏百出。轻者，导致项目开发价值严重贬低，重者，直接将开发商拖进死亡的深渊。
对于商业地产开发代理公司是否专业究竟该怎么评估呢，我的建议如下：
1、看这家公司的团队是否完善（真正的商业地产开发代理公司一定有比较完善的部门建制，他们至少要包括：市场、策划、平面、规划、设计、销售、招商、运营、物管等九大职能，因为任何商业地产项目的开发都将涉及到上述各专业职能的工作配合，没有这些专业部门或专业职能设置的公司一定担负不起商业地产项目开发的代理重任）；
2、看这些职能部门的负责人是否具备专业水平，甚至他们是不是很多年来一直是在一个团队里配合共事。很多代理公司可能有这些职能，但是他们的这些职能部门的负责人往往不具备这些职能所需的专业水平，甚至很多代理公司的职能团队一直在东拼西凑，根本谈不上工作配合；
3、看这家公司领军人物以前是不是做过总经理、总裁，在行业里的地位和声誉如何？具不具备全面统筹、把控商业地产开发整个过程的能力和水平？这点很重要。因为，很多代理公司的领军人物往往沽名钓誉、自我包装。很多人只不过曾经做过销售经理（或策划经理、招商经理）、销售总监（或策划总监、招商总监）、营销副总（或策划副总、招商副总），他们的技能太单一，他们的知识太片面，仅仅只能在市场好的时候“南郭吹竽”而已；
4、看他们过往呆过的公司、做过的项目，对他们以前公司的商业地产项目开发状况进行了解和评价，对他在过往公司、过往项目中发挥的作用及贡献进行评估，确保自己不被忽悠；
5、对代理公司的商业运营能力进行全面摸底。千万要认真了解他们做过城市综合体没有？做过购物中心没有？做过百货没有？做过专业市场没有？自己做过餐饮没有？开过超市没有？做过咖啡馆、酒吧没有？经营过电影院没有等等，熟悉他们的业态布局规律、招商要求、品牌档次、运营规范、管理要求吗？千万不要让那些只见过猪跑却在你面前瞎吹自己吃过猪肉甚至还杀过猪的人蒙蔽住你的双眼？
6、看他们在每次的交谈中是专业支撑谈话内容还是空话、大话、套话甚至瞎吹胡扯、阿玉奉承支撑谈话内容。通过这些可以初步判断他们的整体专业水平；
7、看他们的沟通稿件、提案是否版面漂亮、雅致、文笔精彩、逻辑严谨？有没较多病句、错字、别字？通过这些就可以看出他们的工作作风；
8、看他们现在代理多少项目？每年代理多少项目？每个项目是不是全程代理。每个商业地产开发项目至少包括策划、设计指导（或概念设计）、招商、销售、运营（物管）这五大关键环节，如果只代理其中某个环节，说明这家代理公司只具备单一技能。千万不要相信那些只做策划的公司，他们为什么只做策划？因为他们胡编乱造的所谓策划方案自己都执行不了；同样，千万不要被代理很多项目的公司骗了你，因为，项目代理越多，他公司的核心人员关注你项目的时间就越少，一流团队拿项目三流团队做项目的可能性就越大，结果往往会气死你；
9、千万别对报价高的公司有意见。任何产品都有性价比，奥拓与奥迪绝对不能称斤计价。优秀的公司会认真负责地把你的项目从头到尾做好，价格高不是坏事。因为，如果他们不做高附加值就只能多做项目，如此，就与普通代理公司无异了；何况，多几十万、几百万的代理费用与项目能否成功的风险去比较的话应该是微不足道的；要相信，优秀的代理公司不仅能给你创造出比他的收入高的多的多的回报，还能给你尽最大努力去防范项目开发风险。千万不要因为价格与优秀的代理公司失之交臂，那样，你会后悔不已；
在中国，商业地产策划代理公司本来就没几家，真正有水平的就更是凤毛麟角了。他们不愁业务，只是挑选做哪家而已，假如失之交臂，他们没有任何损失而你却多了开发风险。
10、最后，建议你带上懂行的人去检验你要想聘请的代理公司。
如果做好了以上几点，你选择的代理公司就是合格的甚至优秀的，就可以放心地去做你的商业地产开发了。
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