2013年03月21日
如果你问问那些85后、90后乃至00后关于免费的观点，你所的得到的答案基本上都是“本应如此”等理所当然之类答案，这与前人“天下没有免费的午餐”的认知有着巨大的反差，正是消费者消费行为与认知发生的变化导致了免费这种商业力量可以大行其道。商业社会是一个动态发展的社会，一切皆有可能，没有固定的定律与观念，一切都在发展与不确定，这是商业最大的魅力所在，没有永恒的强弱，一切都在动态中变化。免费就是一个典型的代表，这个在经典经济学中很少出现的字眼，在商业社会中不可能大规模出现的现象，如今却形成一种商业潮流。
2013年03月21日
瑞典利乐公司是全球知名企业，世界500强之一。它的包装材料、饮料加工设备和灌装设备行销世界。1985年，利乐（中国）公司成立，自此稳固占据着中国市场。在其辉煌背后，你是否知道，利乐公司到底是卖什么的？利乐公司卖什么？文/联纵智达咨询集团董事长何慕读不懂的利乐利乐在中国很低调，除了那句“找到利乐，找到新鲜”的广告语偶尔见诸电视之外，有关企业的零星的报道并不多见。真正了解利乐，源于我们为沈阳乳业有限责任公司（下简称沈阳乳业）的服务。作为一家专业营销咨询机构，2000年5月，我们开始介入对沈阳乳业的营销..
2013年03月20日
作为一个消费者，都有过这样的体验：一走进商场，就被扑面而来的各种“体验中心”“体验馆”“生活馆”包围。而这些带上“体验”洋帽的品牌，更多的只是一种毫无“心机”的展示，甚至有网民议论到底是“体验馆”还是“拼凑馆”。这一现象至少说明了两个问题：一是商家都已经嗅到体验营销的商机，并已体力行实践之；二是现在更多的体验营销更多的是停留在模仿阶段，并无“灵魂”。在实施体验营..
2013年03月20日
由于团购业发展迅速一时之间没有健全的监管制度，所以个人、公司、小团体一时之间都投资运营团购网站，这直接导致运营能力和服务售后能力的缺失，使好多消费者权益无法保证，这是目前团购业最可怕的问题之一。团购网站从投资者的运营实力来看好多商品货源的选取都是随意性的，联系的渠道初期都是厂商说的算，这导致一些团购网站只能有货就挂补足网站有商品可卖的现象比比皆是，因为货源难找其稳定性就更难保证，更不要说从满足消费者需求为前提了。
2013年03月20日
伟大的军事家孙子说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”实际上，营销战也是如此。如果说正确的策略是市场营销的第一颗纽扣，那么，每一场营销大战前的“全景式CT（透视）”就是系好这关键的第一颗纽扣的最好投资。维珍：如何系好营销的“第一颗纽扣”文/联纵智达咨询集团董事长何慕怀揣梦想的企业每天在市场里上演着各自的营销行动，成少败多。战略定位、决策力、执行力、资源、环境等各种影响成功的要素将“成败之道”变得复杂，但我们看到的是，一..
2013年03月19日
营销，从来没有必胜的法宝，也没有一成不变的谋略定式，一切都需要从企业资源出发，从市场实际出发，制定出属于企业自己的战斗方法。联纵智达为金茂集团打造全新的商业模式，设计高端储值消费型会员卡，整合其白金级高端资源，实现品牌价值再提升和资金流转的案例，让我们在全新的领域有了飞跃性的突破，实现了金茂和联纵智达的双赢。整合高端资源，打造金茂全新商业模式文/联纵智达营销研究院缘起——金茂意欲构建全新商业模式2009年12月下旬方兴地产旗下金茂（集团）有限公司运营管理部致电上海联纵智达，意欲将金茂旗下的众..
2013年03月19日
体验仍需说教，用“解说”激发“五感”——体验营销的解说词艺术作者：联纵智达营销研究院任永华体验营销的“五感”，也就是五个战略体验模块被体验营销先驱伯德•施密特（BerndH.Schmitt）划定为：感官体验、情感体验、思考体验、行动体验、关联体验，这五个层面形成了体验式营销的构架。体验是复杂的又是多种多样的，这些体验形式经由特定的体验媒介创造出来，为的是最终到达企业设定的营销目标。在诸多体验媒介中，除了各种硬件展示手段外，目的明确、逻辑清晰的解说词及解说流程是整个体..
2013年03月19日
四连环策略立起专卖体系文/联纵智达营销研究院执行院长李政权只要部分地区行动起来，我们也就有了对落后者处罚的依据。把原来抱成团抵制的经销商群体，加速分层速度，是从群体性观望到破冰行动的必然过程。无论大小、强弱，每家企业都有着一颗要求经销商专营、专卖的心。这种要求经销商集所有资源专营单一品牌，或要求经销商成立独立团队乃至专卖门店来专卖单一品牌的模式，可以将经销商转变成自己的准子公司或准办事处，极大地提升经销商的配合度与执行力。然而，这多数都是一厢情愿的事情。经销商往往会有许多困惑、担心甚至排斥，极易..
2013年03月18日
浙报集团:品牌战略系统整合(下篇)文/联纵智达营销研究院崔洪波品牌组合创造价值：删繁就简，腾龙换鸟，寻找品牌成长真经缺乏品牌组合管理的多品牌集团，就像一撮撮散落于沙漠中不加保护和管理的野草，参差不齐、各自分散，永远难成欣欣向荣之势。对于像浙报集团这样具备雄厚基础的多品牌集团，品牌组合管理创造的品牌资产价值将超越想象。首先是从建立母子品牌的关联性入手，即品牌架构的问题。实质上，品牌架构是一直以来被浙报集团所忽视的问题，在过去的成长中，严重影响了的集团品牌资产的积累。我们分三个层面进行了梳理。对于现有的..
2013年03月18日
客户的反馈，说明了我们的价值。对于这项合作，浙江日报报业集团社长表示：“我们双方的合作非常好，你们也是真心实意的在帮助我们，也相信我们合作双方都会有很大的收获。我发现联纵智达是下了很大功夫的，很多我们没有想到的都想到了。”下面，我们就把这个价值创造过程讲述出来。浙报集团:品牌战略系统整合（上篇）文/联纵智达营销研究院崔洪波风云际会：在全球征集令中胜出2009年3月2日，杭州应标现场传来捷报——我们在全球征集令中胜出了。时间回放到2009年2月1日，一封张扬而略显奇特的“全球征集令&rdqu..
2013年03月18日
难怪有人在点评行业新进入者比较多时，归结到行业门槛低。其实门槛只是一个相对的概念，所谓行业门槛的高低与企业在渠道链上的涉入深度息息相关，也就是说企业掌控到渠道链的节点不同而异。如果企业只定位为生产商，那么行业的门槛就只有生产线的基本成本，最小为一条普通生产线的成本，如何不让行业觉得门槛低呢？但如果沿着渠道链往下延伸，逐步掌控终端，服务消费者，那么这就大大提升了行业壁垒，新进入者也因为门槛不再低而望而却步。
2013年03月15日
原酒外购的这些事儿文/联纵智达营销研究院贾同领外购原酒一直是一个敏感的话题，白酒企业对此讳莫如深。外购原酒到底是否合规？为什么会存在原酒外购？有没有什么品质风险？有这回事：业内公开的秘密在地球北纬28°附近，是业界公认的最适宜酿造白酒美酒的地带。长江（宜宾-泸州）、岷江（宜宾段）、赤水河流域，被称为“中国白酒金三角”，宜宾、泸州占据一角，另外两角为四川绵竹和贵州遵义（怀仁）。四川是浓香型原酒基地，贵州是酱香型白酒原酒基地。据四川一位行业人士介绍，四川省外95%以上的品牌酒厂会在四川够买原酒..
2013年03月15日
霸主诺贝尔：单店赢了全都成了（上）－－诺贝尔，8年铸就霸主地位文/联纵智达营销研究院朱敏引言2012年10月11日，莫言因其"用魔幻现实主义将民间故事、历史和现代融为一体"获得2012年最著名的诺贝尔文学奖，成为首位获此奖项的中国籍作家。同样，2012年，建材行业的“诺贝尔”再创新高，年销售额超过50亿，10年暴增12倍，远超行业四强，无容置疑他已一统江湖，成就霸主伟业。而回到10年前“诺贝尔”，仅仅是一心想进入磁砖行业四强，亚细亚、冠军、斯米克等都是他前行路上的拦路虎。但却正是这一点点&ldquo..
2013年03月15日
霸主诺贝尔：单店赢了全都成了（下）－－诺贝尔，8年铸就霸主地位文/联纵智达营销研究院朱敏联纵智达诺贝尔项目组以“吸”、“引”二字为策略，实行围绕终端门店进行广告投放，以提升进店人数。吸－－让消费者对产品、品牌产生兴趣，以建材市场周边媒体投放为主，如外墙面的广告；引－－引导消费者进店，以建材市场内媒体投放为主，如电梯口的广告，楼梯广告等。基于各地门店和建材市场周边的媒体环境不同，很难一概而论，联纵智达特别编写了标准的“吸”字诀与“引”字诀，方便全国经销商标准化..
2013年03月14日
海底捞，你能捞到啥（中）文/联纵智达营销研究院工业品营销研究中心叶敦明“劳动密集型”企业，在国内居多，也是产业转型的困难户。从制造，到创造，成了企业新一轮变革的口号，落到实处的少之又少。缺什么，喊什么，喊完了，就只当干过了，再也不当回事了。也许，这就是国内不少企业变革的真实写照吧。从制造，到创造，难道就只有科技创新、资本吸纳这两条道吗？不可否认，科技创新是第一生产力，是社会和企业进步的最原始动力。在模仿中发展，我们干了30多年了，成绩斐然，让西方老师们害怕了。于是，他们拿起了知识产权的大..
2013年03月14日
海底捞能捞到啥（上）文/联纵智达营销研究院工业品研究中心叶敦明海底捞的管理方式，初看起来是一个悖论。火锅店，流程范式，大同小异。夸大一点说，都是在学习麦当劳和肯德基的过程中成长起来的。这其中，科学管理的身影无处不在，把营业过程分解到动作点，再设置相应的职能岗位，依据关键点管理，为各岗位制定工作标准和考核方式，然后把一个个正常的人安进去，经由过程监控，一个个动作就能有效显现。在一定程度上讲，火锅店都可以效仿泰勒式的科学管理，在流程效率、管理规范、绩效薪酬方式，做到标准化。可是，果真如此吗？黄铁鹰老..
2013年03月11日
近两三年，康师傅的饮料营业额增幅都在30%以上，再来一瓶的促销活动在其中立下了大功。其间的2008-2009财年，康师傅的再来一瓶促销力度由之前的“小打小闹”迅猛升级，茶系列饮料“7亿瓶、17%中奖率”的促销力度让饮料江湖变得风声鹤唳。就在这一年，康师傅最高峰时一个月竟然回收了4000万个中奖瓶盖。
2013年03月11日
单店业绩是构成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于所有零售门店的业绩总和。提升单店业绩，是取得销售业绩增长的基础条件。KA门店当然是厂家和经销商共同关注的核心重点之一。针对KA单店业绩提升，联纵智达专家认为主要可以从分销、陈列、价格、库存、助销、促销六个方面着手。
2013年03月07日
优化厂商合作模式，提高经销商执行力文/联纵智达营销研究院李政权“经销商不听话”就像是一个怎么也解决不了的难题，几乎就是哪里有经销商，哪里就阴魂不散的跟随着“经销商执行有问题”、“经销商配合度不好”等等问题。面对这些问题，一些企业通过不断调整销售政策，甚至是通过调换经销商等努力却深陷其中总不得解，一些企业开始意识到仅仅通过管理，是没办法从根本上解决自己和经销商这两个不同利益体的合作矛盾的，要优化厂商关系就必须优化厂商合作模式，思考着如何通过合作机制及模式的改变提高经销..
2013年03月07日
经销商专营、专卖如何执行文/联纵智达营销研究院李政权要求经销商专营、专卖，似乎是强势品牌们的游戏，其实不尽然，风起云涌的各种特许连锁经营、品牌连锁专卖，以及在众多企业的经销代理合同中，都对经销商做了各种的竞业避止约定。上游的制造商与品牌持有者们，无论强弱，都有着一颗要求经销商专营、专卖的心。现实是，即便强大如宝洁，其自2005年以来在江湖上闹得腥风血雨的专营专注渠道规整运动，也曾在推进的过程中困难重重，我们又如何才能推进经销商的专营、专卖呢？不是让经销商赚钱就能解决问题对一些人而言，围绕宝洁当年专营..