联商专栏：每到年底，回望的意义一在于提炼精华，二在于启发思考，砥砺未来。这个行业很大、很伟岸，加上每个企业都有不同的基因和本体需求，事实上很需要从多个维度来解说，所以，先为接下来可能的浅薄和无知道个歉。

相对过往概念缤纷，2018年似乎平淡了好多，当水壶不再剧响的时候，可能商业可能进入了改变的深水区。

一、人的改变：有限流量，多穴圈养

今天，8亿网民，71%的移动购物渗透率，每个人自觉不自觉，可能都在被符号化，被商业分类、聚类分割。如果过去粉丝链接、社群裂变及数字化顾客更多是行业的概念、或是大公司的炒作，2018年，因为微信群、小程序、app低成本化和基础设施化，更多的企业在做社群、拼团、做社交活动，技术从少数人的技能变成普及型的应用，所有企业乃至个人都可以获客、锁客和用客，在消费者、顾客、用户这几个概念大集合里，各自拼杀自己的段位。

总体上，我们的感觉是流量越来越重，顾客跳转的很厉害。今天他喜欢这个，明天就开始恶心了，消费者和商业供应互驯共生，热点方生方死，这就是今天的速度。而要认知这些事，很多时候靠我们用定义“不变”掌控变化，我们定义顾客为“带子妈妈”、“多金少妇”，然后觉得可以圈养，而顾客，也似乎在多维的标签属性中活动，体现不同的活跃度。技术能力更强的企业，会把每一个动作，都沉淀成层级沙漏指标，分析，应用，这与过去蒙头上货有很大的不同!

面对一盘消费者，还是有很多企业为做而做，已经积累了数据也不自知，或浅尝辄止。数字化能力差的企业，未来一定会越来越落后，因为这代表的是企业的时代悟性，商业智能化一定会形成更大的对客信息优势！这方面觉知落后，差距就会越来越大，人的本质是流量，从场设、选品、营销到服务，新零售还大有可为!

我们喜欢把今天与昨天的不同概念化，概念浓缩的是一段流年，你没变，不代表行业没变，商业外部是顾客在变，我们内部员工同样在变。

基层员工老龄化、管理中心权威崩塌、文化无趣可能是当下很多企业的现实，雇佣关系、打工文化延续，很多零售企业陷入失速、创新失效的局面；而另一方面，以合伙、创业、投资为新形式的公司不断涌现，虽不完善，但已经体现了极强的生命力。2018年，行业总体的体现有三个方面：一是组织变革，人才调整，或主动或被动，或创新，或守旧；二是跨行业人才流动，互联网运营和传统零售人才互动，特别是线上运营人才的线下渗透；三是行业品牌间人才流动，新旧零售企业人才聚集热度迥异。我们看到行业的各种人事新闻，背后的核心逻辑，应该是组织边界开放和能力提升，做好的在成长，而很多企业，因为内部七八糟的氛围，逼停了做事的人心。企业一把手对人力思考的格局，恰恰会形成企业今天的结局。

企业有两类，一是事主导的，所以经常会用赛道新闻；一类是人主导的，往往与人的知名度一样曝光事。你是什么样的企业，内部人可能察觉不到，但自家业务的顺畅度还是有感觉的。2018年，因事的企业多，因人的少，所以我们看到很多高管的下台、调整，本质上，这是企业效率堰塞的结果，可能也会是未来人力资源的新常态。

2018年，像邻家、欧尚等倒闭或离开，这背后涉及很多的家庭，有时甚至会成为社会问题的一部分，所以零售企业做得好，是一项伟大的社会责任。我们应该为那些持续提供就业的新零售公司鼓掌，他们对行业人资的承接，作用明显!

商业的本质是人，消费者代级变化和层级变化给商业适应和引领带来双重挑战，数字化的顾客成了最大的资源；另一方面，企业内部，赋能型的员工价值无限，而新老企业的认知差距还在扩大，所有的一切，已经发生和还将发生，2018年，事实上中国零售做的都很不错!2019，可能我们最重要的事是照顾人性，砥砺人心!

二、货的改变：供应链的升级和个性崛起

如果有心，我们会发现大量零售业的商品结构、商品颜值、包装风格、陈列风格在发生变化。从思维上讲，优选正在替代丰富，性价比正在替代优惠，有趣正在活化现场，而这一切，都源于供应链升级。

货上的演化，一是表现为去库存在加速，二是新产品的井喷。2018，我们去终端看，生鲜的包装化、设计化和品牌化在加剧；食品快消的风格化、时尚化和新要素非常明显；耐用消费品体现更多的功能细节，以小米有品、网易严选、苏宁极物等为品名的严选店，在行业里大量涌现。这对提升整个零售的货品表现，起到了极大的表率作用，2019年我们将看到更多这样的表现。

货的后端的是供应链。我们说的2018年的这个升级，与此前几年的方向没有大的变化，包括进入源头、规模整合、联合供应、平台化、渠道赋能、上下游延伸、品牌合作、去中间化、自建链路等等，这也是一场决定未来的、看不见的创造战斗。许多企业，配合商品群、商品风格的改变，都把自己的场内的品类的品牌化，像鲸选的各种社、汇、集合、像超级物种的工坊等。但是从效果上来看，许多仍是以生产、通道为导向的、设计思维，因人而产、智能制造、数据导向，仍然需要很长的供应链转换，去库存的压力仍然非常大，品质控制问题仍然十分严重。

对于每个企业来说，要把多选变成优选，要把特价变成高性价比，要真正深度切入消费者的生活场景、洞察场景进行商业配餐，仍是一个需要长时间努力的大工程。许多企业在不遗余力地扩大自己的规模，以期望在供应端获得更多的话语权，进入源头和开展品牌化，也梦想扩大2B和平台业务，许多商品B端之争非常明显，2018年，事实上我们已经取得了很大的成就！2019年，我们需要替换的更多！

三、场的改变：风格的优化和链接的升级

2018年可能我们在场上的进步最为明显长，已从单纯的场地场所，演变成全渠道、全时空的消费触点，小程序、微信为每个企业开了门，运营方式行业里也是多如牛毛。

但我们仍然会发现很多现象：一是一些旧场的改造叫好不叫座；二是一些新场缺乏持久耐力，速生速死，特别像各种无人零售，新技术体验店；三是一些组合场高投入，低产出，叠加内容和场景不兼容，像很多餐饮和零售+的商体；四是双线赋能仍是无法彻底通透。

零售的场地本质是链接。而从古到今，零售车轮一直体现着二维性，一是功能，二是体验。

对很多企业来说，打造一个场很容易，想明白这个场背后的存在的意义和内涵，则需要很大的功力。你可以把它说成定位、理想、使命、格局等范畴的东西，我们现在还觉得这是很多商业存在的前提，想不明白这个事情，很多商业必然失败。你的改造，你的创新，是真正悟透了某些空间责任，还仅仅是抄袭，亦或仅仅是因为有钱？2018年内，超市发很多场的改造很成功，而有些企业，别看规划很庞大，但未来并不值得期待！

而线上部分，社群运营是主要内容，2018年最火的是社区拼团，所有超市基本上都抄起来这个业务，模式本质大同小异，流量节点大家争的很厉害，这无可厚非，但行业最终的评价于过去O2O、办公室无人值守便利店等风潮一样，那些成本覆盖不了，烧钱烧出来的，估值再高也根本活不下去。大家的运作，还是卡交付体验这一关键环节，而这背后，是供应链和运维功力，最后的大考，一定是能力厚实的公司夺魁。场要与顾客发生深度的、多维的、多点的链接，还是需要组合拳，像生鲜，要把基础的产品质量、保鲜、及时交付、吃做传播服务做好，绝不是一句话那么简单，需要很用心很用心的去做!

在体验和乐趣升级方面，2018年少有突破阈值的案例，购物中心够嗨，消费者也大致见怪不怪了。体验的东西，一般是与你发生关系之后才更加生动，你看舞台上表演觉得没啥，但如果是你自己、你的孩子或亲人表演，你可能会很起劲，参与感是最需要深度设计的内容，基础设施一旦建成，已此为基调，与生意有关的设计、与深度链接和活跃度有关的升级是重点考验，2019年，商业需要持续送出锦鲤！

可一切关我们什么事？

抬头看天，低头走路。年度计划的时候，我们更需要盘点，自己的人货场资源。你是基层，你需要知道能力提升的方向；你是中层，你需要知道业务精进的领域；你是高层，更需要知道顶层设计的关键。帕斯卡尔说，通过进步而完善的一切，也通过进步而消亡。雨果说，进步，意味着目标不断前移，阶段不断更新，它的视野总是不断变化的。2018年，我们其实都上了台阶。

就笔者个人来说，2018还有最重要的感受，就是实干远远比想象中可贵，所以，很怕没有意义的空谈贻笑大方，但另一方面，思想又是比实干更为富饶的东西。我们可能也会能发现，2018年企业的成败，有自己内置的各种基因影响。深层次来说，还是企业的思想境界和认知层次有高低差别。过去的一切凝练为今天的认知，他是自卑的，同时也是自信的，我们自己能驾驭的思想，才能产生更大的效用。在行业新旧赛道转换的时候，思想的差距会越来越大，可能只有谦虚和开放才能够自救。

2019已经来临，所有的改变还将持续发生并被不断定性，我们愿意相信，愿意祝愿，越来越多的企业改变自己，赢得新生！与2018握手言和，与2019结伴欢行！预祝所有零售人，千好百好！

（本文为联商网策划“复盘2018零售”系列报道，文/联商高级顾问团成员上佳，本文仅代表作者观点）