新山胜利
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作者
【日】新山胜利
作者简介
日本知名营销顾问，培训讲座讲师，大学客座讲师。日本商业学会正式会员。提供提高顾客满意度的促销、店铺激活及卖场陈列的技术窍门。在厂家零售支持、广告代理店、批发贸易、连锁店及个人商店等方面担任顾问。特征是使用其他行业丰富的成功案例进行易懂的理论性说明。同时作为讲师活跃于全国商会、职业学校及大学。专业领域为店前营销、消费者心理。此外，还多次为各专业杂志撰文。
内容简介
《完全商品陈列115例》是东方出版社引进日本“服务的细节”系列丛书之一。作者新山胜利是日本的卖场营销专家，对店头销售和消费者心理很有研究。日本的卖场陈列技巧十分先进且完备，比我国国内卖场的陈列水平高出很多，通过此书不仅可以学习到很多陈列的方法，更重要的是可以学到对陈列的思考方法，得到启示，从而自行开发适合我国国情的卖场陈列方法。
如今的时代，各卖场商品力之间的差距渐渐消失，作为传达商品价值信息的展示手段成为了商家相互竞争的重点。在这种形势之下，商品的陈列技巧开始不断提高，不仅在商品的陈列方法上，在陈列道具以及技术也在不断地推陈出新。书中介绍了115种之多的陈列技巧，并且对其理论和由来也进行了介绍，易于读者的学习与应用。此外作者还介绍了一些被业内公认但实际上是错误的观点，还有一些从国外照搬过来但却不适合日本国情的陈列技巧，从反面对陈列技巧的运用进行了阐述，传达了“对陈列的思考”的重要性。
陈列的目的是为了取得好的销售成绩，因此要首先了解销售额公式并对其进行分解。
从公式中我们可以看出，重点在于如何维持经常光临的老顾客以及增加其来店频率。卖场利润的源泉就在于老顾客。
接下来需要充分了解自己的卖场，例如各种陈列架的种类、店铺布局、客动线的最优方案、主辅通道的设置、销售的黄金区域等等。
陈列是顾客通过视觉感受到的，因此作者提出用VMD(视觉营销)来打造有魅力的卖场。VMD由有三部分组成，VP(展示中成为卖场“脸面”的部分，打造卖场整体形象，诱导顾客进入)、PP(卖场内用于展示的商品)和IP(卖场中世纪销售的商品)。作者详细介绍了VMD的各种技巧以及展示方法，从视觉、心理、人类本能、卖场空间条件和听觉等众多方面对商品进行展示。
之后，作者又具有针对性地对适合各种卖场的最佳陈列方法进行了介绍，可以说为了展示商品，日本人真是无所不不尽其能，让人大开眼界，思维豁然开朗。
POP也是卖场陈列不可或缺的道具，它也包含了众多技巧和心思在内，是不可小看的陈列辅助物。但无论如何，商品才是主角，POP永远是配角，它的存在就是为了更好地衬托展示主角。
时代在不停前进，顾客对卖场的要求也越来越高。在商品这一硬件差距甚小的情况下，销售人员必须对陈列这一软件下工夫。现在什么都讲究包装，一个人经过包装可以成为明星，图书经过包装可以畅销，商品也是一样，陈列是一项重要的包装手段。在这一点上，日本比我国先进是不争的事实。因此，此书的引进对于我国的卖场销售人员具有很强的指导意义与启示作用。
出版
东方出版社
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第3章 打造魅力卖场，持续提高销售额——收银台展示
2013年11月13日
评论数（2）第3章 打造魅力卖场，持续提高销售额
——利用声音刺激购买欲：声音(音响)展示
唤起顾客的想象力
卖场中有时会循环播放电视广告曲。这是一种通过在卖场播放此种曲目来提高顾客购买欲望的展示。如今也有销售专用的音乐出售。
此外，也可以通过顾客路过时会产生反应的带IC片的传感器效果音和微型液晶电视的图像及音乐来激发顾客的购买欲望。
对具备功能性和高附加值但需要说明使用方法的商品，利用带录像带的电视来播放配有解说词的图像进行介绍，也是卖场常用的促销手法。
如果是中国来的食材卖场，则在锅里放入油翻炒时的“嗞啦”声就会成为展示的声音;如果在鲜鱼卖场，则船舶的引擎声和海鸟的叫声就会成为展示的声音。
此外，如果是与夏季商品相关的卖场，要将蝉叫声和小河流淌等声音作为效果音播放。通过音乐效果可以使顾客联想到该卖场主题的生活场景。此外，在鲜鱼卖场，配合傍晚的黄金时间，也可使用吆喝声来演绎喧闹感。
注意音量
如果在刚开门的空旷卖场里播放大音量的音乐，会使人丧失兴致。要播放，就把音量调到最小，待顾客逐渐增多时再提高音量。
声音展示具有烘托购物环境舒适性和传递卖场信息的功能。而且，音乐效果可以激发顾客的购买冲动。
——充分利用空间：空间展示
空间仍有很大利用余地
最近，郊区大型商店的数量在增加，店铺面积也在扩大。然而在此之前，在狭小的卖场里如何陈列商品，一直是一大课题。但是，由于一直将卖场效率置于优先地位，故在空间展示上仍有探讨的余地。此外，通常意义上的漂亮摆放，并不是真正的空间展示。作为店方，不要仅将这一工作委托给专业人员，还应了解自身能做些什么。
至于所谓陈列中的空间展示，主要是指空中展示。例如，张贴POP时，如何巧妙地运用空间等。
悬挂POP
悬挂方式就充分运用了空间。只要在天花板上悬挂与实物同样大小的商品模型，就能起到引起顾客注意的作用，作为下方陈列商品的标志。
此外，张贴在墙壁上的海报，也可以进行悬挂。这样，从店头看来就成了悬在空中的形象，帮助醒目度上升。
货架上的广告板有时也悬挂在天花板上。但是，不要将其固定在货架上方，而是将其悬浮以谋求较高的醒目度。同时，也可以将其四角悬挂起来制造出角度，来提高POP的面积识别率。
如果是拐角的卖场上方，则可以充分利用该斜面，通过广告板和旗帜来提高醒目度，使该处成为充满商机的角落。
此外，为了悬挂而使用丝线(尼龙丝)时，为安全起见应多使用几根，一根丝线断裂时，尚有其他丝线可以支撑。
——收银台决定商店形象：收银台展示
收银台展示核查单
□与顾客无关的文具等是否杂乱无章?
□是否放置着店员用资料和记录?
□在顾客排队的收银台周围，清洁度是否有问题?
□是否制作了指示牌使顾客立刻就能知道如何从店内走到收银台?
□是否有促使顾客下次来店的方案?
营业时不要放置无关的东西
顾客前往收银台结账时，需要花费一定的时间。由于这里是最终决定商店形象的地方，因此重视收银台的展示非常重要。
首先，营业时请拿走无关的东西吧。不要将销售单据和员工日程管理目录散乱地板在显眼的地方，可以将其放在有门的柜子内进行保管。
特别要指出的是，给下一班工作人员的传达事项和注意事项等尽量不要被顾客看到。如果一定要贴出来，那也仅限于贴在顾客视线以外的桌子前方和抽屉部分。
注意指示牌和清洁度
此外，为了进行收银台展示，首先要在天花板上设置射灯，量贩店则悬挂写有“￥”符号的指示牌，以使顾客知道收银台的位置所在。务必要令顾客即使初次来店也能够知道收银台的位置。
同时，要从顾客的位置确认收银台的清洁度。很多情况下，虽然员工擦拭了收银台上自己站立的位置，但是顾客可以看见的地方却很脏。
另外在便利店里，对下次的促销通知和圣诞蛋糕的预订等也要进行说明。预约是提前达到的销售额，因此也是商店的一项重要举措。
服装店在墙面及侧面展示商店的推销商品，以及下次的新产品，也是促使顾客下次来店的销售技巧。如果有商品说明，顾客就会了解它所对应的礼物需求，从而提升客单价。
——活跃于店外的招牌
所谓店内促销是指POP、实演销售及特别活动等顾客来店后在店内举行的促销活动的总称。相应的，店外促销是指利用户外招牌和插入型广告单等方式进行推销的一种手段。
如果POP是店内促销的核心，招牌则在店外承担了重要的作用。
广告牌(屋顶看板)
必须是从较远的地方也能传递给顾客的信息。这种方式要考虑顾客的来店方式是徒步多还是坐车多，从而决定尺寸规格。如果是徒步，则顾客发现建筑物本身很重要。如果是坐车来店，则很可能从周围看不到建筑物，或是被行道树挡住，因此要从建筑物顶部设置招牌并力求其形状细长。
袖型招牌
将行业及店名告知路上行人的招牌。如果是以徒步顾客为中心顾客群，则不需要设置屋顶招牌。
护墙(栏杆)招牌
设置在商店前入口附近通报店名的招牌。
站立型(放置型招牌)
此类型招牌设立在入口附近，以达到通报店内经营商品、营业时间及降价内容等信息的效果。
A型站立招牌
使顾客从左右两侧进行浏览的招牌。因看起来类似字母A，故被称为A型站立招牌。该类型招牌，其两面都注有相同的信息。
画架型
本来是画油画时放置画布的台子。除了招牌和海报以外，还有黑板型和板型。由于可以填入信息，因此也被活用于记录一些应季活动及每天向顾客传达的信息。
本文摘自《完全商品陈列115例》
东方出版社2011年11月出版
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