新山胜利

新山胜利

公告

作者

【日】新山胜利

 

作者简介

  日本知名营销顾问,培训讲座讲师,大学客座讲师。日本商业学会正式会员。提供提高顾客满意度的促销、店铺激活及卖场陈列的技术窍门。在厂家零售支持、广告代理店、批发贸易、连锁店及个人商店等方面担任顾问。特征是使用其他行业丰富的成功案例进行易懂的理论性说明。同时作为讲师活跃于全国商会、职业学校及大学。专业领域为店前营销、消费者心理。此外,还多次为各专业杂志撰文。

 

内容简介

  《完全商品陈列115例》是东方出版社引进日本服务的细节系列丛书之一。作者新山胜利是日本的卖场营销专家,对店头销售和消费者心理很有研究。日本的卖场陈列技巧十分先进且完备,比我国国内卖场的陈列水平高出很多,通过此书不仅可以学习到很多陈列的方法,更重要的是可以学到对陈列的思考方法,得到启示,从而自行开发适合我国国情的卖场陈列方法。

  如今的时代,各卖场商品力之间的差距渐渐消失,作为传达商品价值信息的展示手段成为了商家相互竞争的重点。在这种形势之下,商品的陈列技巧开始不断提高,不仅在商品的陈列方法上,在陈列道具以及技术也在不断地推陈出新。书中介绍了115种之多的陈列技巧,并且对其理论和由来也进行了介绍,易于读者的学习与应用。此外作者还介绍了一些被业内公认但实际上是错误的观点,还有一些从国外照搬过来但却不适合日本国情的陈列技巧,从反面对陈列技巧的运用进行了阐述,传达了对陈列的思考的重要性。

  陈列的目的是为了取得好的销售成绩,因此要首先了解销售额公式并对其进行分解。

  从公式中我们可以看出,重点在于如何维持经常光临的老顾客以及增加其来店频率。卖场利润的源泉就在于老顾客。

  接下来需要充分了解自己的卖场,例如各种陈列架的种类、店铺布局、客动线的最优方案、主辅通道的设置、销售的黄金区域等等。

  陈列是顾客通过视觉感受到的,因此作者提出用VMD(视觉营销)来打造有魅力的卖场。VMD由有三部分组成,VP(展示中成为卖场脸面的部分,打造卖场整体形象,诱导顾客进入)PP(卖场内用于展示的商品)IP(卖场中世纪销售的商品)。作者详细介绍了VMD的各种技巧以及展示方法,从视觉、心理、人类本能、卖场空间条件和听觉等众多方面对商品进行展示。

  之后,作者又具有针对性地对适合各种卖场的最佳陈列方法进行了介绍,可以说为了展示商品,日本人真是无所不不尽其能,让人大开眼界,思维豁然开朗。

  POP也是卖场陈列不可或缺的道具,它也包含了众多技巧和心思在内,是不可小看的陈列辅助物。但无论如何,商品才是主角,POP永远是配角,它的存在就是为了更好地衬托展示主角。

  时代在不停前进,顾客对卖场的要求也越来越高。在商品这一硬件差距甚小的情况下,销售人员必须对陈列这一软件下工夫。现在什么都讲究包装,一个人经过包装可以成为明星,图书经过包装可以畅销,商品也是一样,陈列是一项重要的包装手段。在这一点上,日本比我国先进是不争的事实。因此,此书的引进对于我国的卖场销售人员具有很强的指导意义与启示作用。

 

出版

东方出版社

 

购买地址

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第3章 打造魅力卖场,持续提高销售额——镜面展示

2013年11月12日

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3章 打造魅力卖场,持续提高销售额

 ——照明是卖场展示的重要方面:照明展示  

  

   镜面角度也很重要

  市中心型店铺的面积是比较有限的。而且考虑到建筑物的抗震构造因素,柱子是无法回避的建筑部件。

  因此,要设法将镜子镶嵌在柱子和陈列架的墙面上。通过将卖场及商品反射到镜子里,从而达到将店铺深处开阔地展现给顾客的效果。这是卖场陈列的重要技巧之一。

  镜面展示是餐饮店也常常采用的一种技巧,可以使狭窄的客席空间看上去更加宽敞。此外,如果将镜子放入服装卖场的柱子死角处,还可以起到穿衣镜的作用。

  另外,在有些陈列柜里面的墙面一侧,使镜子向上方倾斜突出,将架上的商品反射到镜子里,这样做有营造所展示商品丰富量感的效果。在该展示中,要使实物商品与反射在镜子里的商品呈一条直线。为此,要将商品与背面的镜子呈90度进行陈列。如此一来,从稍远的通道处观看,卖场就会显得很宽阔,一直延伸到货架上方,从而达到让顾客感觉商品很丰富的目的。

  如果商品陈列偏向于山形,顾客就会一眼看出这是反射在镜子里的。如果商品陈列呈谷形,角度就会变小,反射出来就像有2堆一样。这两种展示方法都是不合理的。

  镜子是易碎物、易脏物

  镜子在使用过程中容易破碎。因此,在店铺设计阶段就要确保镜子的安全性,决定好放置位置。

另外,镜子也容易变脏,如触摸的指纹痕迹、家常菜的油渍、食品屑及溅起的汁液等。因此,要把镜子作为易脏物时常进行检查并清洁。

 

  ——把特别希望顾客看到的商品框起来——边框展示

  

   边框在绘画中不可或缺

  在卖场中将特别希望顾客看到的商品和种类用框架框起来。如此一来,重点商品的醒目率就会提高,比其他商品更容易受到关注。

  通过使用边框,我们会注意边框内的东西。例如,绘画作品缺少边框。如果没有边框,绘画就缺少紧凑的感觉,即边框承担了补足绘画的重要作用。因此,画商的首项工作就是考虑适合该画的边框。这是由于边框对作品销售额也会产生影响。

  此外,即使在数码相框中,边框也是很重要的一点。如果相框没有充足的宽度,位于其中的照片就不会醒目。

  在卖场陈列中,应该将四角形的边框进行着色来提高醒目度,或是只将一部分重点商品圈起来等。

  未必是四角形

  此外,除四角形以外,还可以将商品圈成环状的圆形和椭圆形等。这样,位于其中的商品同样会被关注。

  同样的方法,在海报和POP展示时也可以适用。在进行张贴的时候,要尽量使用边框。然而,我们常常见到无边框张贴。但事实上,通过将其放入边框内,醒目度会显著上升。

另外,店头的入口处也是一样。站立在店头时,入口整体就承担了边框的作用。独具匠心的入口处会起到将顾客诱导到店内的作用。正因如此,在促销时更要花心思使其突出。

 

  ——利用铺垫谋求差别化——铺垫展示

  

   为枯燥无味的货架上添加创意

  陈列商品的货架最重视功能性。因此,货架的材质大多为枯燥无味的金属和塑料,颜色也多为土黄色等。

  例如,某家有名的服装店采用的是使人感觉凉爽的铁架。这种设计简约且不易令人厌烦,组装及重装也很简单。此外,货架板也是网眼型,可以说是优先清洁度的一大表现。

  将商品陈列在这样的货架板上时,有一种下有铺垫、体现差别化的展示效果。

  例如,如果是高附加值的电器产品,就用缎纹织布将货架整体遮住,用高级感演绎高价格带的商品构成。如果是女儿节和端午节等,就把红色和粉色的布铺设在陈列架整体上,以此烘托出节日的气氛。

  此外,还要运用易于顾客联想的颜色,如蔬菜和水果就用绿色系,海产品就用天蓝色系等。如果使用网眼状的无纺布,即使将商品直接放置上去也不会损坏。

  最近也开始出现绚丽多彩的薄纸铺垫物

  最近,铺垫物中也开始出现印有各种图案的彩色薄纸,对此要针对卖场种类和主题分别使用。除了铺垫以外,有的地方也在使用用麦秆编成的篮子。

在有些商店,还可以看到将自行车和高尔夫球袋直接陈列在地板上进行销售的场景。但是,重要的商品不应放置在地面上,最好铺设人工草坪等,然后将商品放置在上面。

 

  ——利用人的本能——动态展示

  

   人类对动态物体非常敏感

  在静态卖场中,动态物体的醒目度会大大提升且很有效。例如,店头随风飘扬的三角旗()、挂毯(垂幕)、幡以及闪烁的闪光灯招牌。在卖场中,摇摆标签及吸收天花板灯头光线而晃动的太阳能型POP等的注视率也很高并效果显著。

  我们人类天生对动态物体非常敏感,并表现出莫大兴趣。原因在于人类本身是一种动物,所以对移动的物体是敌是友会在瞬间进行确认。

  因此,人类一定会注视进入视线的动态物体。正因如此,如果能使顾客对其无意间看到的POP信息感到有兴致,该商品的购买率就会上升。

  如今,通过喷墨技术,可以制作出一面以上的五色幡。在旗杆穿过幡的地方,使用细带子与幡两面相接,这种加工可由专业人员很简单地制作出来。

  动态物体的注意事项

  要注意的是,由于其是随风飘扬的动态物体,需要固定其根部。而且,在幡等物体中,要使用制动器以使其不被强风卷起。

  同时,由于处于活动状态,动态物比固定物更容易起皱和损坏。如果是在室外,日晒和雨淋还会使其褪色。

但是,有一些商店会继续使用在室外被日晒后起皱的幡,这就像是在亲自宣告自己店里很邋遢一样。让我们注意定期更新吧!

本文摘自《完全商品陈列115

东方出版社201111月出版

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