新山胜利

新山胜利

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作者

【日】新山胜利

 

作者简介

  日本知名营销顾问,培训讲座讲师,大学客座讲师。日本商业学会正式会员。提供提高顾客满意度的促销、店铺激活及卖场陈列的技术窍门。在厂家零售支持、广告代理店、批发贸易、连锁店及个人商店等方面担任顾问。特征是使用其他行业丰富的成功案例进行易懂的理论性说明。同时作为讲师活跃于全国商会、职业学校及大学。专业领域为店前营销、消费者心理。此外,还多次为各专业杂志撰文。

 

内容简介

  《完全商品陈列115例》是东方出版社引进日本服务的细节系列丛书之一。作者新山胜利是日本的卖场营销专家,对店头销售和消费者心理很有研究。日本的卖场陈列技巧十分先进且完备,比我国国内卖场的陈列水平高出很多,通过此书不仅可以学习到很多陈列的方法,更重要的是可以学到对陈列的思考方法,得到启示,从而自行开发适合我国国情的卖场陈列方法。

  如今的时代,各卖场商品力之间的差距渐渐消失,作为传达商品价值信息的展示手段成为了商家相互竞争的重点。在这种形势之下,商品的陈列技巧开始不断提高,不仅在商品的陈列方法上,在陈列道具以及技术也在不断地推陈出新。书中介绍了115种之多的陈列技巧,并且对其理论和由来也进行了介绍,易于读者的学习与应用。此外作者还介绍了一些被业内公认但实际上是错误的观点,还有一些从国外照搬过来但却不适合日本国情的陈列技巧,从反面对陈列技巧的运用进行了阐述,传达了对陈列的思考的重要性。

  陈列的目的是为了取得好的销售成绩,因此要首先了解销售额公式并对其进行分解。

  从公式中我们可以看出,重点在于如何维持经常光临的老顾客以及增加其来店频率。卖场利润的源泉就在于老顾客。

  接下来需要充分了解自己的卖场,例如各种陈列架的种类、店铺布局、客动线的最优方案、主辅通道的设置、销售的黄金区域等等。

  陈列是顾客通过视觉感受到的,因此作者提出用VMD(视觉营销)来打造有魅力的卖场。VMD由有三部分组成,VP(展示中成为卖场脸面的部分,打造卖场整体形象,诱导顾客进入)PP(卖场内用于展示的商品)IP(卖场中世纪销售的商品)。作者详细介绍了VMD的各种技巧以及展示方法,从视觉、心理、人类本能、卖场空间条件和听觉等众多方面对商品进行展示。

  之后,作者又具有针对性地对适合各种卖场的最佳陈列方法进行了介绍,可以说为了展示商品,日本人真是无所不不尽其能,让人大开眼界,思维豁然开朗。

  POP也是卖场陈列不可或缺的道具,它也包含了众多技巧和心思在内,是不可小看的陈列辅助物。但无论如何,商品才是主角,POP永远是配角,它的存在就是为了更好地衬托展示主角。

  时代在不停前进,顾客对卖场的要求也越来越高。在商品这一硬件差距甚小的情况下,销售人员必须对陈列这一软件下工夫。现在什么都讲究包装,一个人经过包装可以成为明星,图书经过包装可以畅销,商品也是一样,陈列是一项重要的包装手段。在这一点上,日本比我国先进是不争的事实。因此,此书的引进对于我国的卖场销售人员具有很强的指导意义与启示作用。

 

出版

东方出版社

 

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第3章 打造魅力卖场,持续提高销售额——色彩展示

2013年11月07日

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3章 打造魅力卖场,持续提高销售额

 ——所谓互相衬托的色彩:色彩展示

  

    3-7 色彩展示

  考虑色彩展示

  在视觉中,色彩是很重要的因素。战略性地使用色彩可以提高销售额。

  我们的身体从头顶到脚尖都布满了神经。其中自律神经是传感器,调节着内脏和器官的功能。因此,当我们看到温暖的红色后,交感神经就会促进胃肠功能,分泌消化液,提升体温从而增进食欲。

  在中餐馆中,可以看到很多店铺使用红色的餐桌、墙壁和柱子。在餐饮店里活用红色系的暖色是一种重要的战略。

  暖色

  以红色为中心的色彩区,给人温暖的感觉。暖色也称前进色,具有看起来距离更近的前进感,是亮度很高的颜色。

  此处暖色还具有刺激性、膨胀性、积极性和激情性等特性。

  冷色

  以蓝色为中心的色彩区,使人感觉清凉。冷色也称后退色,具有看起来距离更远的后退感,是亮度很低的颜色。

  此外冷色还具有寒冷性、稳定性、缩小感、消极性和沉静作用等特性。

  中间色

  绿色和紫色等位于暖色与冷色中间的色彩区。

  互补色关系

  经调和后变成灰色(无彩色)的关系。用色相环观看时,两端位置相同。

  所谓互补色,是指互补的颜色。也叫反对色,也是一种对比颜色。将其组合后,具有颜色醒目的效果。

在牛肉等商品中,为了突出瘦肉而放入绿色的塑料竹叶进行配色。在金枪鱼中也要放入荷兰芹、大叶等绿色进行装饰。

 

  ——深色·浅色:色彩展示

  色彩的运用会改变人体对时间、温度和重量的感觉

  最近,可以看到很多医院的候诊室里使用了淡奶油色和天蓝色的壁纸。这是一种试图通过色彩的放松作用,使患者感觉不到长时间等待的方法。

  此外,色彩的运用也会使人体对温度的感觉产生差异。例如,同一温度下,分别在红色和蓝色的房间里度过时,可以产生3度多的体感温度差。

  在超市和便利店中,由于优先功能性,可能会使用一些枯燥无味的颜色。但正因为如此才更要重视色彩展示。

  例如,在精肉柜台使用红色的布帘,在小菜柜台使用铜制的煎盘,以此来使该柜台的颜色得以突出,使顾客联想起肉的红色和油炸食品的土黄色。

  红盒与黑盒

  这里有一个重100克的白盒。有一个这样的实验:首先拿起这个白盒,然后再拿起同样大小、同样重量的一个黑盒时,感觉有多少克?虽然实际重量同为100克,平均答案却是187克。通过色彩的改变,人体对重量的感觉就是如此的不同。顺便说明一下,红盒的体感重量为176克。黑色能够演绎出高级感也是由于其使人感到厚重而起到的效果。

  如果是纵向堆积的商品,应该从上方开始摆放颜色较浅的商品,然后向下逐渐加深颜色,以演绎出色彩的层次。

此外,如果是横向陈列的商品,基本方法是由左向右进行颜色的变化。这是由于我们人类的视线动向是由左移向右。从左边颜色较浅的商品开始,向右逐渐颜色变深。

本文摘自《完全商品陈列115

东方出版社201111月出版

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