单品管理是百货业突破经营模式限制的任督二脉。一旦打通这个环节，现有的很多联营管理的难题都能迎任而解，价格管控，CRM、数据挖掘等等现代的经营管理理念才有可能发货功效。但是真正要做到这个突破，必须解决两个难点，一是真正设计出适合联营专柜的信息化系统，不能简单把大卖场那套系统拿来套用，二是要正确把握好与供应商的合作关系，重新确立商场在经营中的主导地位。

前者，我已经在之前的博客中介绍过曾经亲自实践过的案例和设计思路，而今天这里想和同行们就后者进行一些讨论。

其实单品管理真正的难题主要是商品信息的录入采集，由于百货商品和快速消费品的特点大不相同，所以这个工作如果像大卖场一样，由商场的人员承担，工作量是不可想象的，这就是为什么前几年一些大型商场的尝试都未能成功的主要原因。所以我在设计信息系统单品系统时，最先考虑的就是改由各品牌专柜的导购来录入，为此我本人亲自穿上导购服实习了半个月导购，经过实践证明这完全可行。想想一个300个品牌的商场，导购至少600个，这个人力资源恰恰是联营百货得天独厚的优势。

但是最近我在和一些百货行业的同事讨论单品管理时，却发现他们普遍担心一个问题——就是供应商会不会支持？

其实不需要搞什么问卷调查，答案只有一个：不会支持。

原因很简单，在长期的联营方式合作磨合中，供应商和商场形成了战略上双赢，战术上单赢的局面。也就是说，商场业绩好，大家都有利这个大道理谁都懂，可落实在每一项具体的经营活动上，双方又处在互相博弈的情形中。

单品管理就是百货商场和品牌商博弈的最关键的一步棋。供应商不支持无非几种原因：

一、               有实力的品牌商，当然是希望商场退居到一个物业服务的角色，自己争取更多的经营主导权，所以压根就不希望商场了解他货品的详细信息。

二、               机灵点的供应商，明白单品管理后，所有细节将全部在商场的监管下，再也不可能把高扣商品开成抵扣码卖。靠打点关系捞好处也不容易了。

三、               大部分代理商只是本能的抵触任何已有现状的改变，其实并不是真的担心导购劳动量。这个不仅仅是供应商，就是商场内部人员也一样。任何信息化的推进，遇到的最大的阻力就是这种惯性阻力。

从供应商的立场，无疑他们会认为单品管理就是动了自己的奶酪。那么从商场的立场，是不是认为那本来就是自己的奶酪呢？

我遇到的百货同行对这个问题的态度，也可以分为三种：

第一、商场的管理者自己也认为那是人家的奶酪，能要一点当然好，要不到也就作罢。带着这样的心态去讨论单品管理没有任何意义。

第二、商场觉得这奶酪是大家的，但是现在被供应商占有，不知道该怎么要？有的发问卷，有的签附加合同，反正总之是抱着试试看的态度，这种情况下，实施单品管理是很容易半途而废的。

第三、坚决认为单品信息本来就是属于商场的奶酪。即使现在没占领，但主权是不容置疑的。这样的商场，基本都是经营业绩不错，商场位于强势地位。有人说是因为商场业绩好，才可能强势。其实这里是有一个因果倒置的逻辑错误。其实只有强势商场，才可能业绩好。一味讨好供应商，完全把自己放在服务角色的百货商场，往往最后被供应商的分散经营拖垮掉。