出品/联商专栏

撰文/方湖

编辑/娜娜

据联商网统计，2025年，全国有19家商场跨过百亿业绩门槛。其中南京德基262亿封王，北京SKP以15%的增速猛追，成都“双星”入列改写版图。但这份榜单真正值得咀嚼的，不是数字本身，而是数字背后的集体转向——当“卖货”不再是唯一使命，商场正在变成另一种存在。

有人用“高端拼客单价，大众拼到访率”来概括百亿商场的增长逻辑。方向没错，但深度不够。它漏掉了最关键的一问：当对手杀到门口，凭什么增长的还是你？

今天就以南京德基广场、北京SKP、西安赛格国际购物中心、上海环球港、成都IFS和太古里等商场为研究案例，把这些头部项目的打法摊开来看，百亿商场的底层逻辑便清晰浮现——它们并非简单地“体验好”或“品牌全”，而是在各自的生长土壤里完成了系统性的能力升级。

一、南京德基广场的双引擎革命和首店生态

1、“去高奢化”的客群扩容

南京德基广场2025年的成绩单是262.4亿、增速7.1%，但这组数字的底色并不轻松：新鸿基南京IFC携168个高端品牌正式开业，香奈儿亚洲唯一双层旗舰店、蒂芙尼全国旗舰店、梵克雅宝全国最大旗舰店悉数落子河西，一举打破了德基对高奢长达十余年的垄断。

与此同时，同在新街口的金陵中环JLC以“轻潮奢”定位切入，30%首店率直指年轻客群。三面夹击之下，德基非但没有掉队，客流量反而大涨18%至6600万人次，怎么做到的？剖析后可以发现，它不是靠“吃老本”活下来，而是靠一套精准的组合拳。

德基最核心的破局策略，可以概括为八个字：高端守底，大众增量。

面对IFC对高奢客群的正面争抢，德基做了一个极其聪明的战略选择——不赌高奢赛道的贴身肉搏，而是把客群金字塔从“尖”往“底”拓宽。这套打法，行业称之为“高端定位+大众流量”的双引擎模式：以顶奢守住基本盘，以艺术与场景创新向下兼容，做大流量基数。

具体三道重拳：

第一，拆掉时间的围墙。推出“德基24h”模式。奢侈品店打烊后，艺术博物馆夜场、主题餐饮、策展零售空间才刚苏醒。效果立竿见影：夜间客流占比从不足5%飙升至30%。这部分客群与白天的高奢客群几乎是两拨人，德基等于是白捡了一块新蛋糕。第二，把电影院改成了花园。一期七楼影城变身为绿植环绕的“花园餐厅”，吃饭不再是赶场，而是享受；二期干脆打造“艺术商业市集”，层层有独立主题，艺术装置、潮流首店、手工作坊混搭在一起。消费者来这里，不是买东西，是来“探险”。

第三，连厕所都做成打卡点。德基将卫生间升级为“艺术盥洗室”，上半年客流量竟突破1000万人次，同比增长42%。一个卫生间能引流千万，过去是天方夜谭，但它赌对了——在社交媒体时代，一个空间只要能让人举起手机，它就是流量入口。

这套动作背后，是南京IFC短期内无法复制的壁垒：你可以抢走香奈儿，但你搬不走德基的艺术博物馆，造不出那座“花园餐厅”，更抹不掉“逛德基是一种生活方式”的城市记忆。从“品牌护城河”升级为“文化护城河”，这才是德基真正的底牌。

2、83家首店“饱和式攻击”

如果说“德基24h”解决的是“让什么人来”，那么首店矩阵解决的是“来了看什么”。

2025年，德基共引进83家城市级及以上品质首店，平均每4.4天落地一家，密度之高令人瞠目。它的首店策略分三层递进：

第一层，高奢锚定。Louis Vuitton全球首家独立香水美妆精品店、M.A.C全球首家艺术旗舰店、劳力士江苏旗舰店重装开业——这类首店负责维持高奢调性，向市场宣告“德基依然是顶奢主场”。LV美妆全球首店首月销售额突破400万元；劳力士旗舰店开业十天销售额达1200万元，同比增长93%。

第二层，流量引爆。MINISO SPACE全球首店是这一层的代表作。门店融展览、体验、零售于一体，开业首日限定IP手办两小时售罄，客单价与进店率均名列全国前茅。一个大众平价品牌，凭什么进得了顶级商场？因为它卖的不是商品，是“在德基逛名创优品”的话题性——消费者发一条“在德基抢盲盒”的朋友圈，传播效果远超任何广告投放。

第三层，文化纵深。Burberry美妆露营地、PRADA春游主题展、YOMeeDoll原创IP全国首展等16场首发首秀活动，将品牌快闪与艺术装置融合，形成“常逛常新”的消费记忆点。年终盛典期间，IP活动叠加灯光秀、抖音联名跨年促销，十天客流163万人次，同比增长23%，销售额12.4亿元，同比增长19%。

这套首店策略的精妙之处在于：它不是撒胡椒面式的品牌堆砌，而是一套分工明确的“品牌生态”——顶奢守住调性，流量品牌引爆话题，文化IP延长停留。每一家首店，都有自己的“KPI”。

二、北京SKP的“反向操作”

如果说南京德基广场的破局方式是“向外拓”，北京SKP的方式就是“向内挖”。

SKP面临的困境比德基更棘手。2024年销售额同比下跌17%至220亿元，被德基连续两年超越，北京SKP-S更遭遇卡地亚、迪奥等奢侈品牌出走。在奢侈品市场整体承压的背景下，SKP做了一个让行业瞠目的决定：将老铺黄金这个中国本土品牌开到第三家店，而且放在一层核心位置，与爱马仕、香奈儿比邻。

这一举措带来的效果十分惊人。2025上半年，老铺黄金在北京SKP实现近220%的业绩增速，单店年销售额达30亿元，约占商场总营收的七分之一，将整体业绩拉至约20%的正增长区间。北京SKP全年销售额反弹至235亿元，同比增长6.8%。

这个案例也给了行业启示：当国际大牌增长乏力，深挖本土品牌的潜力，可能是一条被严重低估的路。老铺黄金的客群和高净值奢侈品消费者高度重合，而它的“中国故事”和“古法工艺”，更是提供了一种不同于西方奢侈品的差异化价值。SKP的做法，本质上是在用“选品能力”对冲“品牌议价能力”——既然LV、Gucci的扩张由品牌总部决定，那不如扶植一个自己能深度绑定的本土品牌。

与此同时，SKP全年焕新近50个品牌，引入雅诗兰黛肌肤逆龄中心、Charlotte Tilbury、阿蒂仙之香华北首店等美妆首店，补充DG Caffe、扬州冶春茶社北京首店等餐饮矩阵。策略方向很清晰：奢侈品不够，美妆和餐饮来凑。高端美妆2025年反弹4%-7%的市场表现，恰好印证了这条路径的有效性。

三、西安赛格的“铁血”运营

西安赛格国际购物中心是另一个值得深挖的样本。它不是传统意义的“高奢场”，没有LV、爱马仕的直营店，但2025年卖了125亿元，稳居西安商场榜首。

赛格的核心武器，听起来很“野蛮”：每年更新300余个品牌，几乎相当于重开一座商场。在严格的末位淘汰制下，任何品牌只要坪效不达标，三个月内走人。这种“铁血”运营的结果是，赛格始终保持品牌矩阵的“最优解”——没有哪家品牌敢在这里“躺平”。

与此同时，赛格的场景营造也极具特色。400平方米的室内瀑布从五层呈阶梯式流向负二层，水体循环系统增加空气湿度、激活负氧离子，把商场变成一座“天然氧吧”。亚洲最长扶梯则是一个天然的流量装置——顾客为了体验扶梯本身就会来，来了就会有停留，有停留就有消费。

此外，赛格还与短视频平台合作，借助平台精准投流能力，触达高客单消费人群，提升进店率和复购率，是典型的“线下场景+线上引流”的融合打法。

赛格的底层逻辑可以概括为：当你的品牌更新速度比竞争对手快十倍，消费者就永远觉得你“新鲜”。它不靠奢侈品溢价赚钱，靠的是极致的运营效率和品类组合的不断优化。

四、上海环球港与成都双星的“非标路径”

上海环球港2025年销售额达217亿元，稳居第一梯队。它的打法是“首店集群+夜间经济”双轮驱动——小芒全球旗舰店开业首日突破5000客流，RenX TECH科技集合店引入宇树机器人打造沉浸式未来空间，“环球微洽展”将首店、新品、秀展、夜经济有效融合，推动“首发+消费”双向转化。更具想象力的是，环球港引入了“莎士比亚奇妙夜”原创戏剧，将购物行为延展为文化参与和情感记忆，探索“戏剧+商业”的深度体验模式。

成都IFS和成都太古里双双破百亿，路径则各有侧重。IFS的做法是给头部奢侈品牌更大的零售面积——Louis Vuitton成都IFS店焕新为超3000平方米的三层空间，覆盖全线产品。四川首个“即买即退集中退付点”落地IFS，将离境退税窗口“前移”到商业综合体，精准吸引境外游客消费。

太古里的调改思路则是开设更多体验型旗舰店，覆盖更广的价格带——迪奥旗舰店设咖啡区，阿迪达斯品牌中心提供交互体验创意实验室，Tiffany中国首家三层式旗舰店也落位于此。

五、共同的底层代码：尊重消费者的时间主权

把这些头部项目的打法放在一起看，会发现一条共享的底层代码：它们不再把消费者当作“购买力的载体”，而是当作“时间的主人”。

德基用“24h模式”和艺术博物馆延长停留时间，让消费者愿意“泡”在商场里；赛格用末位淘汰制保证品牌永远是“最优解”，让消费者觉得“逛一次有一次的新鲜”；SKP押注老铺黄金，用选品能力告诉消费者“我比你自己更懂你想要什么”；环球港用原创戏剧和文化IP，把购物行为升维为情感记忆。

传统商业的逻辑是“货—场—人”：有好货、好地段，人自然会来。百亿商场的新逻辑是“人—场—货”：先想清楚要吸引什么人，再为他们打造什么样的空间，最后配置什么样的品牌。

百亿商场真正的护城河，从来不是你能卖多贵的东西，而是你能否成为消费者生活中不可或缺的一部分。百亿销售额，不过是这个逻辑的副产品。