2007年02月01日
“一年一个样，三年大变样”，这是上海的速度。对于经销商来说，同样需要这样发展的高速度。“一年整改，两年起步，三年突围”，经销商要有这样的危机感和紧迫感，下面的案例就是供经销商们借鉴的“突围”的四个方式。
让员工为自己打工
张珂是山东潍坊地区的饮料经销商，做市场两年以后，张珂却感到很迷惑：每天都很忙，但是营业额却很难有一个新突破；员工们整天忙进忙出，但他自己心里清楚，只要员工每天能花上半天时间干正事，他就能烧高香了。让员工们开拓空白市场，但他们总能找到种种理由推诿。张珂很苦恼，同时他也理解这些员工。员工每个月一千多元钱的工资，算上业务提成，最好的情况也只不过有三千块，他们还要买房子
2007年01月16日
经销商整合，有越来越多的经销商开始认识到这是一条他们迅速突破区域限制、形成区域垄断的捷径。
可是不少经销商也发现，经销商整合并不容易，因为大部分经销商都是“人精”。没有好处的事情，那些人精都是“婉言谢绝”。
而且那些挑头实施整合的经销商也发现，底下参加整合的经销商也并不安分，隔岸观火甚至意图“造反”的经销商也大有人在。
对于想要整合的经销商来说，如何对付这帮人精？
很多经销商整合，没有多少技术含量。那些挑头的经销商凭借自己多年的从业经验和社会网络，拉起一帮“哥们兄弟”，就准备联合找厂家谈判。接一个令大家满意的产品或挑一个大家都看得顺眼的厂家，都是这种整合能呈
2006年12月31日
引言： 最近在为经销商提供咨询服务时，遇到了这样一个案例：
老李，是河北日化类产品的经销商。10年前，他从旱涝保收机关里出来，下海经商。经过10年的沉浮，他的生意说大不大，说小不小，历史上最高的年营业额曾经做到上亿元，而目前他的年营业额也有近两千万元。
老李在4年前，公司营业额最高的时候，就特别地担心：公司的规模上去了，可是如何才能保证公司的发展稳步增长，如何成为一个“真正”的“大经销商”？
他的担心并非没有道理，后一年原先合作良好的某大品牌，借口他管理市场的能力不足，把他的代理权从市级总代理划成了区域总代理。
经过这次教训后，老李感到自己的公司要成为真
2006年12月31日
租着临街的铺面和铺面后门宽大的仓库；接着响个不停的电话；管着十几号员工；看着三轮车载着货物奔进奔出；瞧着每天的流水帐，琢磨着今天又能赚多少，想着旁边的经销商又会使些什么招……这就是国内本土经销商每天的小日子。 经销商每天想着赚钱，可钱不是从天上掉下来的。市场的竞争越来越激烈，你活的过今年吗？明年，后年……？
什么样的经销商能够赚小钱？
管着一片区域，在区域内有着稳定的终端，手里捏着一个市场上的成熟产品，带动着手上其它产品的销量，擅长用降价、促销、活动等手段扩大终端网络和提高单店产品销量，这样的经销商能赚小钱。
“能够有这种水平的经销商应该活的挺
2006年12月31日
经销商靠什么赚钱？
“当然是产品差价喽！”很多经销商都会这样回答。
这样的回答本身没有错。
但笔者需要补充的是：在实际的经销商运作过程中，经销商也是一个“资本家”，一个“剥削人”的资本家。通过手下的业务员队伍的跑市场，不断扩大自己的网络，或提高自己网络的稳定性和走货量。
一个简单的逻辑是：业务员越多，经销商的网络越大，经销商的生意也就越大。这也就是为什么很多制造商在与经销商首次接触时，总会问一个问题：你有多少人。
可是在经销商的实际运作中，业务员的人数并未越多越好，因为业务员的人数越多，管理越复杂，绩效考核越难。
一个年营业额３００万元的经销
2006年12月13日
在一次营销业内的讨论上，有同行提出了一个令我们深省的疑问：“现在国内快速消费品企业和品牌很多，有的成长也比较快，但是为什么中国企业的单品大都是发展到5个亿、10个亿或者20个亿就停步了？为什么中国很少有企业能发展到上百亿？为什么中国没有自己“可口可乐”？”
这个问题确实值得我们回味和思考，中国营销20年，我们抓住了4P、4C不放，“不断挖掘新需求”，不断开发新产品，结果呢？
我们的产品丰富了，不仅数量越来越多，而且品种也是越来越多。
但是我们却在这不断地细分中，迷失了。市场上越来越多的品牌都在说，“我的品牌价值多少个亿”，这些所谓的品牌价值真能起到作用吗？
2006年12月13日
最近我们很惊讶地发现：一方面是中国经济高速发展，在世界之林居于领先地位，另一方面是，很多企业的经营状况并不理想，不少行业的亏损面或增长率也在迅速增加。
造成这种现象的原因很多，但最重要的是渠道费用中存在巨大的黑洞。不少企业的产品价格设计中，渠道留利高达50％以上，同时渠道费用占比在30％以上，这也就是说：不少企业产品定价中80％以上的利益是为渠道服务的。
在反过来看看，渠道怎么说：
利润太低，不太好做；
市场启动，风险不小；
……
是谁错了？
企业？渠道？（经销商？终端？）还是消费者？
目前很多企业都在降低物流、
2006年11月30日
不知从什么时候开始，“厂商双赢”这个词汇开始流行于各大媒体和各大厂家，及各个经销商的口中。 然而那么多年过去了，双赢似乎只是一句口号，又或是厂商初次见面时的一句场面话，又或是年终销售总结大会的一句“废话”（因为那时发奖金才是大家的关注重点），真正能做到双赢的并不多见。
是的，很多制造商都在提“厂商双赢”。
是的，很多经销商也在讲“厂商双赢”。
可结果都是什么呢？
很多制造商和经销商的心里都清楚，基本上都是打着关心对方的旗号，暗地里想尽一切办法让自己赚到更多。
所谓“人不为己天诛地灭”，于是厂商之间，你死我活的斗争屡见不鲜。
五粮液当初就是
2006年11月30日
很多中小经销商最近的日子，是越来越难过了。 因为他们是“全陪”。
因为他们“不讲理”。
“人家是三陪，我们是全陪！”有位经销商苦笑着说。 这位经销商在食品行业从业已经有十一年了，堪称元老级经销商了，但他对于目前的“生活状态”依然不是很满意。因为他是“全陪”，因为厂家来了人，他不仅要负责陪吃、陪喝、陪接送，还要负责陪聊、陪赌、陪玩、陪乐，基本上要全程相陪，而且每到逢年过节，还要给企业的关键人物“上香”。在付出了种种“代价”之后，他得到了数家知名企业的产品代理权，虽然这令其它经销商眼红不已，但他自己总觉得不爽，“点头哈腰”的日子让他觉得自己矮人一截。想要摆脱这样的日子，他又
2006年11月30日
不是开玩笑吧，窜货还能有什么道理。 哪个制造商遇到窜货，不是严打严防？
又有哪个制造商不是捏住了经销商窜货的小辫子，增加自己控制经销商的筹码？
是的，很多经销商都是在偷偷窜货，“悄悄地进村，打枪的不要”。
经销商为什么要窜货？
因为窜货是经销商最容易赚钱的手段。因为经销商只要谈妥下游客户的能够承受的价码，经销商就能够迅速套现。
不需要业务员深耕市场，不需要左一次又一次的收帐，窜货是比起重心下沉的销售管理的赚钱方式，要轻松得多，也要快得多。
窜货屡禁不止，主要的原因就是利益和方便。窜货只要上家下家谈妥价格，找个车队一送就能完成，一次赚个
2006年11月10日
商业领域的巨无霸正在快速形成。
根据国家商务部的统计，2005年消费品批发零售贸易业的平均增长率为12.6%，而此时国家商务部观测的20家大型商业集团同期营业额增长26.4%，利润增长38.8%。
这说明了什么？
年增30%，否则就要被淘汰！
2006年07月21日
2006年，大商机在哪里？
2006年，快速消费品行业越来越热闹，白酒高端产品越来越多，特色啤酒层出不穷，海外葡萄酒“蝗虫入境”，新兴黄酒各领风骚……但对于渠道成员们来说，什么才是更好的商机？什么才是更大的商机？什么才是更有“钱途”的商机？
06年渠道最热的大商机？这个商机有多大？又有多热？
是100万？1000万？1亿？100亿？还是上千亿？
对于渠道成员们来说，生意做到1000万不难，难的是怎么做到上亿。100亿，上千亿，对于普通渠道成员们来说，完全是天方夜谭。
这就是我