90后的朋克养生，被韩国70后大叔拿捏了，红牛、乐虎要小心
2021年11月17日
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工作日下午2点，50岁的林彰培在上海银泉路、虹泉路附近巡店，了解他创立的功能饮料“即解”卖得怎样。
这里是有名的韩国街，也是90后潮男潮女的聚会地，作为韩国侨民，林彰培在这里生活了10多年，对所有店面都如数家珍。
在一家韩国烤鳗店，他看了菜单和饮料柜，与同乡老板讨论销量和消费者状况，询问即将到来的假期，要不要再补货。
现在，这就是林彰培的日常。对他来说，好丽友销售渠道的开创者、顶尖高管，见证中国零售变换的“老法师”，那都是过去的辉煌，眼前的一切才是他的“诗和远方”。
2019年，林彰培离开工作20年的好丽友中国，Gap Year里，他一边帮朋友做零售咨询，一边规划创业，要让自己的梦想再燃一把。
于是，他和好丽友的老伙计一起，像美联储大佬格林斯潘说的：“去历史里寻找经验，把经验应用于未来，寻找创新的机会”。
经过数百人的调研，林彰培发现90后年轻人对“减肥”高度热衷，不仅希望元气森林那样零卡零糖的心安，更希望享受火锅、烤肉等美食，也没有负担，此外“缓解压力、补充能量”也是关键词，朋克养生就是他们的刚需。
而在国外，功能饮料早已覆盖这些需求，于是，林彰培找到上海的食品研究所，共同研发，再造海外的高光。
毕竟，2020年国内饮料市场规模过万亿元，功能饮料市场约为1100亿元，复合增长率超15%。但国内的人均饮用量仅为美国和日本的10%-20%。
另一个关键点是：国内功能饮料市场一半被红牛、乐虎这类能量补剂占据，另外500亿元市场，并没出现定义品类的王者，正是良机所在。
比如，减肥、解压这样的功能饮料，在日韩已经非常成熟，按照当地数据，国内相关消费，可以撑大到1000亿元，只要方法做对，就能像EDG那样新王上位。
可计划还是赶不上变化，因为易拉罐外包装达不到预期，罐装流程被拖延，即解上市从今年的5月拖延到7月，预计在8月饮料消费高峰的爆发，没能实现，亟需加速市场认可。
8月，林彰培听说“新零售标杆”盒马有扶持“新品牌、新物种”的X加速营，中选者将享受“五个0举措”:0启动资金、0合作门槛、0渠道费用、0退货成本、0元营销礼包。，他就带着即解的产品去面试。
2轮面试下，产品符合90后诉求、赛道高速增长，于是即解从200多家零售企业、300多个品牌中脱颖而出，顺利入营。
从此，即解获得盒马一月一次的免费营销大促，全国近300家门店的专属展区，更了解用户对产品的看法，还因为其示范效应，取得经销商老朋友们的认可，放大了线下渠道的铺货。
而林彰培也通过4天封闭的X加速营，与盒马专家、同行高手讨论，看到了螺蛳粉月饼、辣条包子等神奇新物种，明晰线上线下的营销痛点、成本布局，以及用数据指导产品研发、改进的新模式……脑洞大开，格局打开，创业的觉悟成长飞快。
用他的话总结：红牛的成功也可以复制，只要用新零售的方式。只要少踩坑，少吃苦，就等于“开局神装，起手两王”。
中国的机会，又大又新
2004，优衣库创始人柳井正曾总结自己的创业经历，写下《一胜九败》，道尽寡民小国创业的艰难。
用林彰培的形容，那是一种地狱级内卷。
拿韩国来说，国土只有中国的1/96，人口只有5000万，但食品饮料品类众多，每隔半年，就有一批新产品出头，创新稍慢，就会被市场淘汰。
每年春节，林彰培回到韩国，都会仔细观察市场的变化，零食、饮料等高速进化，让人叹为观止。
当年，他帮好丽友将非油炸的“薯愿”引入国内，开启国内薯片非油炸的浪潮。这让他看到年轻人消费新产品的潜力——痛点找得好，爆发少不了。
于是，在好丽友后期，林彰培推进公司引进更多韩国畅销新品，同时，也在自己主管的大客户（KA）渠道建立专门的电商部，做大年轻人喜欢的新品类，整个部门的销售贡献超25%，远超业内15%的平均水平。
在他看来，这很符合软银提出的“时间机器理论”，发达地区消费升级的新品，也会逐渐出现在新兴市场，而中国这样的大市场，超过2亿的90后、00后，正是追新、用新、买新的主力军。
这样又大又新的市场，是韩国等地不具备的。
更何况，像韩国，线下有易买得、乐天等巨无霸，线上有Coupang、11街等超级巨头，它们垄断了线上线下市场，与海太、农心、好丽友等形成战略联盟，创新品牌要想在这样固化的市场异军突起，几乎是痴人说梦。
所以，林彰培还是把创业放在他熟悉的中国，毕竟，在这里有巨大的新市场，他熟悉的2000多个经销渠道，还有更友好的孵化创新的环境。
比如，盒马这样的新零售平台，愿意公开平台资源，跟创新零售企业一起打造新品。同时盒马还有极为严苛的选品标准，进入盒马就意味着行业的认可，它上架即解后，林彰培的经销商朋友也纷纷跟进，另眼看待这个新品牌，铺货上架、向零售商推荐都积极起来。
在林看来，这就像10多年前，新品出街，需要大润发、沃尔玛的加持，只是现在，不用再像过去求品鉴、求见面，等上N次5小时，才能成事儿了。
再比如，韩国的创业氛围寡淡，更没有X加速营这样的孵化器，而它的存在，让创业者在交流中碰撞，更容易找到共鸣点，一起抄作业。
像今年线上营销成本激增，即解这样的新品牌，正借鉴加速营同行，更多线下铺货，打通火锅店等餐馆渠道，以天然契合的场景，推广“嗨吃的解”（减肥功能）、“无忧的解”（解压功能），拿捏消费者尝试、认知、兴趣、购买的路径。
由此，即解用“场景优先”替代“流量依赖”，“习惯养成”替代“全网营销”，从上海、南京的线下起步，再逐步推广全国。这远比那些新消费品牌一上来就全网“烧钱换市场，巨亏换流量”，更经济高效。
如今上市3个多月，即解销售额已达数百万元，线下店销PSD（每日单店预计销售）是平均水平的2倍，网上复购率在17-36%。
一切就像投资天才杰西·利弗莫尔所说：“只要追求的目标恰如其分，这一切就会朝你走来，回报你的正确性。”
红海里面找蓝海
2005年《蓝海战略》一书席卷企业界，被奉为企业战略管理的真经。从此，更多玩家信奉：不要在“红海”的成熟市场内卷，要在“蓝海”的全新领域破圈。
但在林彰培看来，生搬硬套这个理论，是大大的误导。毕竟红海的市场也有蓝海的机会，就像红杉资本创始合伙人沈南鹏说的：“升级”意味着存在增量市场。
比如当年的脉动，后来的元气森林，都是在“红的不能再红”的饮料行业，杀出了一条血路。
只要产品“长在”目标人群的痛点、痒点、甜蜜点上，打点找对，就能事半功倍。
9月，在盒马X加速营，一位数据专家曾分享市面饮料的分析结果：口味好、零糖零卡的气泡水已经铺天盖地，但在此基础上，还可以做加法，附加功能上的满足。
这也验证了即解的选择——放弃低糖配置，全线投入“零糖零卡+气泡口感+果汁口味+功能型”的定位，林彰培与他相约，还要共同做这样的课题分析。
《2021新消费品趋势报告》做过总结：低度酒、植物基饮品、零负担饮品等成为大热细分类目，尤其是年轻人，消费升级加速，美味、健康、便捷成为关键词。
正如盒马总裁侯毅说的那样，在新消费时代，所有的商品都值得重新做一遍。
同时，国内产业链、基础设施的成熟，也让新饮料们像步步高创始人段先生说的：敢为天下后，后中争先。
对于即解，上海的食品研究所能迅速找到功能型天然萃取物，做出口味配方，实验调整。
上海的易拉罐制造厂可以按照标准，制造出易拉罐，打印没效果，就外加裹塑，实现设计要求。
湖北给加多宝、外星人代工的饮料厂也不会嫌弃即解订单量小，积极配合生产……
同时，作为孵化器，盒马也在数据分析上给力：不仅提供平台上洞察的用户消费习惯，还提供用户认知、购买的典型路径（搜索、推荐、相关性浏览），这也让即解能及时调整运营策略。
例如，盒马数据显示，即解的消费人群年龄跨度比预想的大，包含30+人群，那么第二批次生产中，饮料的酸甜口味配比、碳酸比例需要微调，此外，饮料功能上是否要做加法，也成为新的课题。
在林彰培看来，这些线上销售带来的分析更弥足珍贵，线下撑销量，但只有线上的分析才能改造产品，让即解在消费者认可、研发、融资等方面，享受飞轮效应，跑得更快。
换做通用传奇CEO杰克·韦尔奇的说法：新世代的领军者都不是顺着旧轨道追赶超车，而是另找创新性的岔道一路狂奔。然后，只要你够快，对手就都是菜。
如今，即解正走向发展的快车道，70后林彰培觉得，虽然辛苦，但一切值得。
就像他20多岁去澳洲教潜水，再来中国拓展市场，世界那么大，值得闯一闯，只要跟上时代的步伐，就能把理想发扬光大。