线上零售区别于传统线下零售的最典型特征就在于，一个是横向突围，一个是纵深突围 ，线下产品多以款式多，产品线丰富的横向突围，来吸引客户快速成交，而对于线上零售来讲， 即使你店里有上千款商品，但80%的销量却集中在几款或一款身上，因此，线上零售的关键就是单品相对爆款，纵深突围抓销量。

没有无缘无故的成功，也没有无缘无故的失败!同样爆品的成形是在遵循正确的品牌战略的基础上，一定是抓住了一个或几个重要的拐点，实现了一个或几个重要的销量突破，才成为爆款。

第一个拐点：尖锐选品，定位细分

随着淘宝系电商平台发展越发成熟，我们常见的行业早已经红海一片，所以现在要做淘宝可以说必选相对蓝海市场，如果能够定位细分类目，在一个很小的细分市场里做老大老二，利润也是相当丰盛;怎么做?如果展开说，话题太大，老朱在这里只说怎么细分类目一般具备的几个特性(Ps:遵照总结画瓢也许你能划出更大的船哦)：

1丶产品年份性不强，季节性不强

2丶产品SKU精而不多

3丶毛利率最好超50%

4丶生产周期短，交货快，付款周期尽量长，供应链要管理方便

比如:电拖把，是一个相对的小品类，销量最高的是692件/月(ps:注意看客单价)：

再将“电拖把”类目定位细分到“电拖把 家用无线 扫拖一体”，竞争热度就相对较少，价格如果定位168，是不是就有了相对的突围潜力。

第二拐点：详情页一出手就是九段

好的详情页是一把砍向用户心智的尖刀，能大大提升流量的转化率，一出手就呈现高水平，需要把握2个立足点和6个要素。

以全网客单价最高的电饭煲福库电饭煲为例，均价在1000元以上，每月多店累计销售近一万台：

他在详情页的每一屏都意在说清楚每一个客户关心的问题，透到无可救药：

1、详情页描述的2个立足点

a、把所有的顾客都当做非专业人士。

我们很多人都很想当然的认为我们自己知道的东西，就以为别人也应该天经地义的了解了，其实不是这样的。要把所有的客户都当做非专业人士，也确实他们大部分都不是专业人士，很多产品的信息，平常的知识，他们都是一无所知的。

b、深挖产品的独特卖点而非促销点。

当你的产品存在的卖点被认同，产品的价值被接收， 你的促销才会产生意义，你的价格或者促销才会有意义。

2、详情页描述的5个原则

a、2秒钟吸引点击原则

线上客户的选择成本非常低 ，如果我们的产品在开头的2秒钟不能给客户带来深刻的冲击，没有让他明确地感觉到这个产品很好，很适合我的需求，我就是要这个东西，那么，有很大的可能就是在3秒钟之后，在客户随便扫了2眼之后，觉得这个宝贝没有吸引力，不是我想象中的那个东西，就会把页面关掉，去看别家的东西。所以，在开头的3秒吸引住客户的注意力，是至关重要的。

b、20秒前3屏停留原则

客户的耐心都是极差的，他们往往很急切的想用最短的时间确认，我看的这个东西到底是不是我真正需要购买的。所以，在宝贝描述的前3屏，这3屏展现的内容，就基本上决定了我们的客户是否会购买我们的商品。

c、以情动人，引发买家的共鸣。

一切的购买行为都是建立在信任的基础上的。如果这个产品，能跟我们产生共鸣，能有相同的理念得到认同，那么我们会很快相信这个东西。 成交也就容易的多。

d、FAB利益排序原则

FAB指的是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。我们在描述我们的优势，卖点的时候，要有层次有逻辑，最好是能形成有条理而又生动有趣的故事来讲，能让顾客有一种代入感，这样能让顾客更清晰明了地了解我们的产品的优势，确立我们产品在顾客心中的地位。

e、记住最重要的一点：商品的卖点只有一个，而且要反复不断地告诉顾客。

一个人对一个事物的感觉，第一印象是非常重要的，我们要做的就是让顾客的第一印象尽可能的深刻，从而加深顾客对产品的认可度。而且核心卖点必须只有一个，很多人说我的东西这里好，那里好，什么地方都好，但是就是没有一个最核心的突出点，没有突出点，顾客就没有痛点，你的不可替代性就大大较低。

一般来讲下产品描述的顺序

1、诉求情感的语句，(500字以内)引起买家注意点

2、产品大图——非常重要，引起买家兴趣的场景

3、价值促销点——促进今天购买的独特卖点点，但应该先有价值后有价格

4、产品所获得荣誉——非常重要

5、产品在本店情况——要打上本店好评，销量等(一定是要本店的，顾客不是傻瓜，你几个销量的宝贝有那么一大串的好评，明显是假的，而谁有愿意去买明显虚假宣传的东西呢)

6、老顾客体验——已购买顾客的旺旺聊天记录等(一定要本店的，要真实，理由同上)

7、产品最独特卖点图文说明——注意中心卖点只有一个

8、产品功能介绍——图标以及文字，力求详细

9、与其他产品PK——要详情且实事求是

10、产品实拍图——比较多的实拍图，细节图

11、感性营销——要让买家有立刻下单的冲动

12、套餐，关联营销等，关联营销最好是放在这下面一些，不要放在最上面分客户的心，只有顾客认同你的产品了，对你的店铺有信心了，才可能有关联套餐销售出现。

13、售后保障——这是最后一步，也是很重要的一步

14、产品品牌介绍或者来源或者历史背景介绍

15、公司的形象展示——据说很多人都在意哦

16、最后关注掌柜二维码，联系我们等

按老朱所说的，做下去，相信结果查不了!

第三个拐点：做好标题布局

调研显示，淘宝上买东西，多数人只会看前3页，也就是说：“排名靠前的商品，销量目前还是占很大的比重”，虽然官方一直在削弱销量对排名的影响，比如个性化搜索，但近期只会处于慢慢的过度阶段，销量依然很重要。

首先看下影响宝宝搜索排名的因素有哪些?

1、选关键词前要找词，自己找词可以去搜索下拉框 淘宝公开的top词，也可以购买官方工数据魔方。

这里重要的看：关键词的搜索人气，代表市场需求;关键词的宝贝数，代表商家的竞争度;

2.找出搜索人气高，宝贝数少的关键词。放入淘宝中去搜索，如果搜索结果页的48个商品中，有销量为0的宝贝，那么这个关键词是可以加入标题的。

3.标题是需要周期性优化的。不同的销量等级，使用不同的关键词。刚上架，选用和自己产品属性相关的长尾词，竞争度小的关键词。销量上来之后，可以偏向热词。 最后到爆款期，选择类目热词，获取更多流量。

看下图：以电拖把为例，前三页标题布局，是否能发现一些感觉：

注意：

要做标题布局的时候，要避免类目发布不正确，属性填写要完整;

标题要尽量填满30字，标题不要频繁优化也不要过度优化，避免关键词重复产生内耗。

第四个拐点：该开车时，要开车

对于新品来讲，前期流量肯定是非常少的。即使我们在前期通过标题优化，长尾抓潜，也不足以支持销量的持续递增趋势，付费推广是必然，直通车作为淘宝平台上非常精准的推广工具，效果相对可控 ，且门槛较低，因此直通车，该开就得开。

1.选择关键词

选择精准优质的关键词，可以有效提升开车过程重点展现量及转化率。一般有以下几种选词方式：

数据魔方淘词，淘宝搜索下拉框推荐词。

新品期，不建议推广类目词和大词，以中长尾词和中心匹配为主。

注意：pc端淘词和无线端淘词，是有区别的。

仍旧以电动拖把类目为例：

2.提高点击率

要提高点击率，产品的图片和标题就显得至关重要。既要美观大方，又要突出产品卖点，依老朱来看，产品与背景烘托要具备差异化，具体落实，要从测试开始：

方法如下：

可先做2-4张推广图片，建立2个计划，测试点击率。测试时间一般需要3-5天，根据所选的关键词展现量有关，展现量越大，测试时间越短。

不停的测试，挑出点击率最高的图片。

不要选用长尾词做为测试，因为展现量过少，点击率没有参考意义。

注意：

直通车仅是引流工具，帮助店铺引入流量，而转化与整个店铺运营生态、氛围息息相关，基础销量、价格、促销、详情页抓心度，都是影响转化率的重要因素。另外直通车也有许多技巧，比方说直通车的展现量与关键词的质量分、直通车账户的整体质量分也密切相关，账户一开加入长尾词，质量得分相对高等，这些技巧需要在实战的过程中把握。

假如你棱角分明，唯一能让他延续的办法就是用销量说话，爆款如此，销量不也是么!

（作者：老朱）