经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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新客户开发的分步骤考核

 潘文富


按说,新客户开发是要持续进行的,有新开张的客户,也有前期没有察觉到的客户。于是,老板会要求业务人员保持对新客户的开发。当然也给了对应的开发奖励,一般是以结果为导向,每开发一个新客户,就给多少钱的奖励。

不过,貌似业务人员对开发新客户这事兴趣大不,虽然老板也给了激励措施,但业务人员在这个方面的劲头始终提不起来,为什么:

1.不划算。开发新客户,需要耗费更多的精力和时间,而且还不能保证成功率,投入大,产出小,甚至没有。还不如省省事,多跑跑老客户,或者休息休息。

2.有些脾气不好的新客户还会把业务人员像赶苍蝇一样的赶出去。业务人员在开发过程中被伤害几次之后,逐渐也就熄灭了对新客户的开发热情,甚至产生畏惧心理。

3.开发新客户对业务人员要求较高,并且也不是一次性就能开发成功的。需要一定的系统推进,但公司在此方面一没有系统框架,二没有专业培训,业务人员也没有真正掌握对应的新客户开发技术,导致开发吃力。

4.公司对业务人员的新客户开发工作是以结果为导向,需要业务人员在前期有大量付出,且无法确保后期收益,各类拒绝或是中途停滞的开发工作,在老板这里都不算钱。这就意味着自己在开发途中的付出,将会付之东流,算算太吃亏了,逐渐也就懒得开发了。

其实,换个角度来看,开发新客户难度大,难以一次性谈成,可以分步骤推进。考虑调整开发过程中的考核,将开发动作分解,并同步进行考核分解,从技术和激励两个角度同时来促进业务人员对新客户的开发工作。具体来说,就是这样:

把新客户的开发工作分为四个步骤

第一步,找到新客户即可,不需要谈的,只要进行简单的记录和拍照,建立该客户的基本信息即可。

第二步,与新客户的初步沟通,介绍本公司及产品情况,了解客户的相关情况,聊聊竞品的销售情况,送点小赠品、样品、宣传品等等。不急于确定合作关系,更不急于下单订货,只要实现人际沟通,且对相关情况有些深入了解,收集到对方的联系信息即可。

第三步,新客户的首批小单,千万别贪多求大,哪怕几十块几百块的订单额,只要实现有实质性下单进货即可。甚至要有意识控制首单的数量,这样客户容易决策,低货量也容易形成二次订单。

第四步,常态化合作,从第二笔订单开始,逐渐进入正常的订单量。这个客户就基本上算开发成功了。

以上四步,若是合并在一起,试图一次搞定,难度太大。若是拆成四步,循序渐进,环环相扣,不但业务人员自己推进起来轻松简单,而且客户感觉也会好一些。

针对这四步,每一步都要给钱,不论最终是否成功开发了这个客户,哪怕只是仅仅建立了关系,也要给钱,并且按月核算。让业务人员感觉到,开发客户不需要急于一步到位,要分步骤的推进。再有,自己只要把每个过程动作做好了,就有收入。哪怕这个客户最终没有形成实质上的合作,只要进行了第一步和第二步,公司也承认自己在过程方面的工作价值,也给钱的。当然了,这种半截子奖金拿多了,业务人员心里也会产生些愧疚。

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