经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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我店即我家

潘文富


顾客进店以后的成交率,第一是店内销售人员的人为因素;第二,则是店内的现场环境因素了。

那么,门店内部的现场环境,究竟是纯粹的营业场所?还是要兼带店老板一家的生活居所?

这主要看店老板在这个问题上的考虑角度了。若是站在顾客的角度,那就得当成一个纯粹的营业场所,要注意这几点:

1.干净整洁。

2.物品摆放有序。

3.空气清新,通风良好,温度适宜。

4.光线明亮,色彩协调。

5.淡化个体经营的痕迹,突出企业行为的规范化。

不过,在许多传统型的私营门店里,店老板更多是把门店当成家庭环境的延伸,我店即我家,把在家里的生活习惯也带到店里了,诸如:

1.家庭成员都在店里,老公在接待顾客,老婆在洗衣做饭,孩子在写作业,小舅子斜躺在沙发玩手机。

2.家庭生活用品与陈列商品混放在一起。

3.店里的冰箱既有在售卖的啤酒饮料,也有中午吃剩的饭菜。

4.在柜台或是商品陈列台上切菜配料。

5.在店里或是店门口点火炒菜,店里弥漫着油烟气。

6.家里的老家具与货架混放在一起。

7.老婆在看电视追剧,孩子拿个平板在看动画片,老板在刷抖音,店里好生热闹。

8.老板在店里供奉的神像。

9.收银台更是乱成一锅粥,POS机、小孩玩具、作业本、记账本、拆开的瓜子袋等混放在一起。

在这些在店老板看来,并无不妥,这是我的店,我的地盘,我想怎么摆放就怎么摆放。我在店里做生意,也在店里生活,所以生意生活是一体化的,或者是店里只是家庭的延伸,吃喝拉撒带小孩都要在店里(家里)。再说了,许多老顾客也经常来,也没说有什么不妥的。

不过,顾客可不是这么想的。普遍的来说,零售门店的装修越来越高档化、时尚化、专业化,最起码是规范化。这也必然导致顾客对零售门店现场环境的认知标准越来越高,再进这种店家一体化的零售门店,顾客直观的感觉是:

1.这家店是个体老板开的,个体户。

2.很陈旧,很LOW,老气横秋。

3.很不规范,随意化,甚至是粗放。

4.也不专业,很难保证货物品质。

5.甚至有进了别人家的感觉,没有购物时的轻松感。

6.销售氛围就别提了,更别提陈列的生动化和趣味化了。

一旦产生这些感觉之后,顾客在店里的停留时间和购买可能性就直线下降了,直接对生意产生影响。所以,从生意的角度出发,老板还是别再主观了,得要考虑一下顾客的感受,对门店的现场环境做些调整了:

1.生意是生意,家庭生活是家庭生活,一定要分开,别把店当家了。

2.店里不要出现明显的私营痕迹,而尽量突出是一家正规企业的直营店。

3.家人,或是与营业无关的人员,尽量不要在店里出现。

4.私人生活用品或是家庭用品,在店里也不要出现。

5.不要在店里突出自己的宗教信仰。

6.店面可以小,硬件可以旧,但要在现场陈设上,突出规范、专业、整洁、精致、生动。



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