经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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大厂家经销商要调整的观念

 潘文富


大厂家虽然有各种优势,但对于经销商来说,也不要过于乐观了,尤其是一些大厂家产品占比太高的经销商(都快赶上专营商了),更要当心。因为这大厂家的腿粗,虽然抱紧了很安心,抗风险能力强,但要是一脚把你踹开的时候,这劲儿也大。

出于经销商自身的安全考虑,有些观念还是要有的,或者说要调整的:

一、做大厂家省心

的确是省心,产品成熟、品牌大、周转快、定位明确、规划清晰,各类市场动销措施跟进到位,甚至连终端陈列、新产品推广、市场督查、技术培训,这类工作都由厂家来做。

大厂家体系健全,经销商做起来省心,习惯了与大厂家的对接方式。但这很容易产生依赖心理,越来越怕麻烦,在接触新厂家时,往往也用大厂家的合作状态来评估,结果是这个也看不上,那个也看不上,导致两个严重的后果:

1.大厂家的产品占比过高,万一出现厂商关系中断,对经销商的影响是非常严重的!

2.过于依赖上游大厂家的市场推广体系,经销商自身的市场化能力越来越弱,最终只能成为一个销售商甚至是物流商。

二、为了大厂家的任务完成率

绝大多数大厂家对经销商的销售任务都是逐年递增的,并且更多是硬性要求,经销商胆敢不接,将被各种惩罚,甚至有可能被取消经销权。

做生产的厂家,生产量越大,相对成本就越低,在原料采购方面就越有主动权。不过,经销商出于自身的管理水平有限,经营能力和管理能力不匹配,往往出现做的越大,成本越高的情况,到最后实际净得利润反而下降,也就是常说的增量不增利。

毕竟是大厂家,经销商也没法与厂家就任务量讨价还价,厂家说多少就是多少,经销商为了完成厂家的销售指标,往往是以牺牲自身利润作为代价的。

三、主观上认为厂商关系很稳定

有些经销商在厂商关系上比较自信,认为已经做了多年了,感情积累是有的。还有与厂家高层的私人关系也很好,甚至在某些关键时刻,还给厂家帮过忙,所以,综合算下来,认为这厂商关系是很稳定的,主观上认为厂家不会动自己。

经销商真这么想的话,就有点幼稚了。

1.认为与厂家高层私人关系好,没准厂家高层为了避嫌,反而会更加上纲上线。

2.国人好斗,厂家中高层之间也有人事斗争,经销商往往成为斗争的牺牲品。

3.走马灯一样轮换的职业经理人,刚开始为了业绩,都会与经销商处理好关系,但是,砍起经销商来也毫不手软。

4.即便与厂家老板关系也很好,但为了平衡整个经销商群体,砍掉几个不听话不配合的经销商也很平常。

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