经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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非常时期,怎么要账

  潘文富

非常时期,就别想着那些损失的销售业绩和理论上的利润了,现在能抢回来的,都是利润了。

从经营的角度来说,首要是保现金,经销商的现金在哪里?要么是被压在仓库里,要么是压在下游客户手里,也就是应收账款。

对下游客户的应收账款,应抓紧时间来收回,为什么要抓紧时间?出于安全考虑,要主动做两个设定:

1.所有的客户都有可能随时倒闭或是跑路。

2.搞鬼的业务人员随时会跑路,毕竟,这应收账款,很多都是自己的业务人员在搞鬼。例如假欠条,收款不交,压公司的货款不结来卖私货,虚报退货抵应收款等。

具体的推进次序如下:

1.司法证据固定。

请教专业律师,外部客户欠款及内部员工违规私控货款,在司法层面需要提前建立哪些证据,也就是提前为打官司做好准备。

2.员工家访。

对所有业务人员进行家访,掌握基本家庭信息,了解基本家庭财产状况(必要时申请法院查封)最好与员工家人建立关系,建立安全牵制线,防备突然跑路。再次重申:所谓的客户应收账款,相当一部分是自己的业务人员在搞鬼。

3.客户背景调查。

利用天眼查,企查查等查询APP或免费的司法文书网(自行百度),对所有欠款客户进行背景调查,重点查询老板名下有无注销或是异常状态的公司,再有就是查询这个老板所牵涉到的司法诉讼情况。

4.正式文件告知。

起草货款结算说明文件,以正式文件的形式,由公司内勤人员直接发送给所有欠款客户(不经过业务人员),列明欠款账单,并说明收款原因,诸如加强后期的货物批次更新,送货硬件设备升级等等。这样做有三个方面的考虑:

A.让客户提前知晓,有个心理准备,也是留出筹款时间。

B.明确是公司层面的正式收款,避免被客户以为是业务人员的个人行为。

C.提醒客户提前进行对账,若是存在业务人员前期私自收款的情况,就要开始暴露问题了。

5.多人到场收款。

别让业务人员一个人去收款,即不正式,也没有气场优势,应集中业务人员,多人到场,突显是公司的正式行为,且有较为严肃的行为。

6.收款过程中的凭据建立。

当场收不到钱的,对于信誉不好或是存在风险隐患(基于前期的背景调查)的客户,也可以当场办理退货。若有缺口,还可考虑搬些其他货物进行顶账,抓紧时间对高风险客户进行清账。

对于较为靠谱的客户,也收不到钱的,同步也得做几件工作:

1.更换欠单,更换为公司印制的标准化欠单,尤其是草签的,代签的。

2.在收款沟通过程中,通过录音录像健全证据,作为今后的司法起诉用。

3.同步健全客户档案资料。


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