错误的分析
2013年08月05日
评论数（5）当年销售的龙眼（品名为越南龙眼）虽然很多人都喜欢吃，可是价格很高，我记得零售要20元左右一斤。经常看到有顾客小心翼翼地一个一个挑选龙眼，很明显就能看出来，价格因素时时刻刻在影响顾客，使顾客在购物时有着非常明显的少买一些的心理。当时就想，什么时候龙眼才能便宜到四五块钱一斤，那得有多少人买啊。
后来真有了便宜的龙眼了，当时叫国产龙眼，与那种越南龙眼比，国产龙眼核稍微大些，再有就是表面没有象越南龙眼那样经过处理，外表比较粗糙。但是价格很便宜，具体是多少钱已经记不清了，但是可以保持在5元以下。
接到这个单品后，我预判了一下它的销售状况，我当时分析，虽然这个单品“卖相”稍差，并且核比较大是它的缺点，但是它的口感尚可，并且毕竟便宜了这么多，应当会引起市场的强烈反响。
可是，事实证明，我错了。
这个单品不仅没有我想象的那么火，甚至和那种贵的龙眼相比，都有点不受欢迎。
我百思不得其解，每天在店里盯着看，就是看不出为什么这个单品没有人喜欢。
直到有一天，一对夫妻在这个单品前的一番对话，把我给打醒。当时的情形是这样的，一对夫妻在店里逛，逛到我这里了，突然女的对男的说：“你看，这里有这么便宜的龙眼。”男的回头看了一眼，很内行很果断地给了一句：“不好吃”，然后女的没有表示异议，夫妻两个到别处逛了。
现在流行一个词，叫做“秒杀”，我当时就有这种被秒杀的感觉。我原本思考问题的体系并不是真正的顾客体系，我原本以为较低的价格可以抵消外观带来的感官上的影响，但是其实，至少是当时，从终端消费者买东西的过程来看，他们在购物时是不会思考的，甚至都不会略微多想一想“这个很便宜，至少买点试试吧”，完全是主观地瞬间地决定。要说B2B和B2C的消费者的区别，可能就是如此——顾客在他的工作领域可能会很认真的思考比较，但在生活领域里却不会，在他们的生活中更多的是凭借潜意识里的习惯来决定。多年以后我阅读了一本《习惯的陷阱》，证实了我的观察。所以这个单品虽然因为便宜的确赢得了市场，但是一直没有到达我想象的那种火爆程度。
两个龙眼，一个是因为价格高束缚了销量，另外一个虽然便宜了，但却因为不好看，束缚了销量。卖相之重要，恐怕很多专做卖相的人都无法真切体会到其重要程度。
我非常感谢这对顾客夫妇，夫妇之间逛超市时的对话可以说是不经头脑的，是潜意识里的真正的想法，是我的宝贵课程。我们我们其实很难知道摆放在超市里的商品，为什么会好卖或者不好卖，太多的分析，只是基于自己主观上的所谓的客观推断。可是在信息不对称的情况下，顾客怎么推断我们却不了解。
很多人往往会陷入这样一个埋怨，顾客们都不懂，我们这么好，他们还是不懂，生意没法做了。对于真正的商业来说，最大的技巧就是懂得顾客，正所谓“不患人之不己知，患不知人也”。如果是面对专业客户的话，不用理会太多的外表的东西，把事情做专业就可以了。但是在零售领域，面临业余的客户的时候，就需要仔细研究她们是怎样做决定的。
也许从业经历中刚开始经历的一段总是被否定的分析的过程给了我太大的警惕，我对实际工作中所遇到的问题都喜欢找到它最根本的原因，特别是对自己判断失误的东西，我必要找到错误的根源。现在总结了一下以前错误的分析，无外乎缺乏真正实际的经验，所以尽管特别不想犯主观主义的毛病，却必然要犯主观主义的毛病。
后来想象过，自己如果没有卖龙眼的经验，就在管理岗位上管理的话，看到这个东西没有销量，就会主观地想“肯定是员工不努力造成的，得加班，得考核，得末位淘汰”，自己将会亲手埋下失败的种子。
今天，特别要感谢在从业初期给了我坚决批评的同事，以及给了我接触实际的机会的同事，我想我应该没有浪费这些批评和机会。
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