上大学的时候，经常为室友骑自行车奔波两个小时，到一家连锁超市的分店去买水饺来开小灶，因为那家超市里的商品价格实在是符合这些生活费有限的学生。凭直觉，我觉得这家超市经营一定不错。“一天起码得六七千元吧”，每次路过这家超市时，脑海里经常会冒出这样的想法。

毕业那年，正赶上这家超市也到学校里参加校园招聘会，因为自己的切身体会，我向这家企业投递了一份简历，并且有幸得到了到企业工作的机会。

实习的第一天，我就迫不及待地问同事，我去买东西的那家分店一天能够有多少营业额啊？得到的回答让我觉得很神奇，比我想象的至少多去了十倍！那么多的东西，真的就那么好卖，莫不是其中有了什么很大的秘密？

后来分到门店，这种神奇的感觉就更加浓烈了，那么多东西，就是那么摆一摆，一天就这么多人来买啊，到底是什么力量造成的？我恨不得拿放大镜把超市的角角落落都仔细地研究一个遍，想得出个所以然来。

后来开始做水果主管，一开始的几天，生意很差，一个二十几万一天的店，水果才做几百块钱，心里郁闷！向做采购的经理请教怎么才能够把水果做好，她的回答让我至今难忘：我也不知道该怎么做才好，不过我早上采购的时候也问过一个开水果店的，人家也没什么文化，也不懂什么周转率，损耗率什么的，人家就知道钱每天会多出来！我只知道，我们没有理由做不好！

这个给了我很好的启发，下班后，自己去了一个有供应商联营的门店里面，把人家经营的品种，摆放的方式，甚至价格都记了下来，尽管他们售价比我原来的高，但是学就彻头彻尾地学！于是，接下来的时间里，我定了以前不敢定的一些高档商品，加大了以前不敢放大的量，把售价也硬着头皮提高上去，神奇的一幕又出现了，我们这个小小水果组，用了两三个月的时间就达到并且稳定在了日均8000元左右的水准！于是我又开始研究，到底从供应商那里学到的看似简单的东西，有什么神秘的能量！如果真有这种神奇的力量存在的话，它的起点是什么，人家到底是怎么想出来的？

这个问号困扰了我大概两三年的时间，我就隐隐约约觉得自己一开始的思路是有问题的。

事情发生在我调到另外一个城市的分店去担任更高一级的管理人员的时候。

那天，我正在巡店，像往常一样希望能发现点什么奇妙的组合之类的事情！突然，W员工老远地急切地向我招手，喊我过去，她正不知所措地面对一位中学生模样男孩。我心里一紧，W员工是我们店最好的员工之一，平日里工作认真负责，对待顾客也尽心尽力，是那种只要她在，就可以让值班的我省一大块心的优秀员工，她都感到棘手的事情，一定是很大的麻烦，我赶忙赶过去！到跟前之后，她急切地说：“你快给他介绍介绍足球吧，我都不知道该怎么办了！”，我打量了一下这个男孩，盘算着他希望买多少价格的足球，同时问了他一句：“你是打算自己练着踢的，还是和同学们一起踢的？”，他回答了我一句：“自己踢”。我就顺手从球托上拿了一个下来，用脚颠了两下，告诉他就买这个！男孩要求换一个新的，然后就满意地离开了！

我正转身要离开，却被W员工叫住了，她一脸迷惑的问我，我刚才到底是用了什么样的销售技巧，就能达到可以“想让人买什么就买什么”的境界！W员工是一位要强的员工，她一定要从今天这次不成功的经历中学到一点她需要的技巧，我就认真地给她解释，这件事情不是什么技巧的问题，足球是曾经让我狂热的运动之一，上学的时候可以很快乐地每天在足球场上狂奔四个小时，哪怕是宁波的夏天。不自觉中积累了踢各种各样足球的经验，刚才那个男孩，可能手里的钱不多，我们这里所有的足球符合他购买条件的只有三个，一个不适合他那么大的孩子踢，另外一个适合一大群孩子踢，因为耐磨，但如果是想自己练的话，就太硬了，脚会疼！给他拿的那个，正符合他的需要，但是不适合一群孩子猛踢，那样会球会烂的很快，而且他其实已经有主意了，可能头一次自己买足球，下不了决心，才叫我们帮忙的，我平时每次路过足球，都得挨个摸一遍，所以很熟悉这几个球，顺手拿的那个就是他心里的那个，你不了解我们这些人踢球时候遇到的情景，所以看起来就是我让他买什么他就买什么了！并不是什么神秘的技巧，也绝非你工作能力的问题！我以为我解释地够全面了，可是，W员工依然坚持认为，我是故意藏着什么技巧，“不便外泄”！

这件事情给了我一个反思的机会，我同样认为神秘的东西，是不是也只是别人生活中的平常事而已！我之所以觉得神秘，其实只是因为陌生。

去年，发生在自己身上的一件事情，使我对一个品类的商品的看法发生了转变后，我便肯定了自己的这个设想是合理的，那就是神奇只是陌生的寻常！

由于牙出了问题，我开始关心起自己的牙刷牙膏的选购来，我刚毕业的时候，曾经很真诚地认为，超市里牙刷和牙膏太多了，只保留最便宜的就行了。可是当我自己出现了问题后，我才开始发现，一些大的品牌在牙刷牙膏上下的功夫，真的是给我的生活带来了莫大的帮助，原来看着就头疼的一块地方，现在看起来，竟然十分地清晰了起来,我开始花很大的精力去寻找适合我的牙刷和牙膏。我以前的看法是真的，现在的看法也是真的，之所以前后的看法完全对立，只是因为自己的生活经验的问题。曾经在我眼里是靠神秘力量卖出去的水果，其实只是我不了解水果和消费者之间丰富的故事而已。尽管我和这些商品是那么地熟悉，就像W员工对她管理的商品也很熟悉一样。生活中遇到的问题和兴趣不一样，自然也就看不到这非常非常普通的事情，我们只看得到顾客来了，把东西买走了，只是很少有机会能看到顾客和商品到底是怎么建立联系的！

前段时间对一个电视节目非常感兴趣，就是《厨王争霸》，这个节目里面有一个环节让我非常喜欢，就是大厨教你怎么采购。可以看出，这些非常有功力的大厨，在采购时，足迹遍布批发市场，小菜市场，田间地头，也少不了一些超市！但是他们在介绍的过程当中，我们可以清晰地发现，他们完全是冲着某种特定的需要去寻找采购商品！比如说，我们分析一个商品，无非是价格、保存方式、销量等等我们遇到的问题。而他们作为顾客，脑子里浮现的是这个芒果厨师一般会怎么做，有可能会和什么东西搭配了以后，做成什么样的东西，甜点还是沙拉，或者用来做颜色上的点缀。完全是我不可想象的画面！尽管我们在超市里所使用的技巧有助于我们促进销售，好的陈列展示，对卫生的要求，品类的科学分类，科学的布局等等，但是，没有一种技巧能够把一样东西卖给所有人！技巧最后还是要通过商品切实与顾客建立了联系，才能最终形成突破，变成销售！

最近学习了一下心理学知识，发现有一种心理学现象叫做投射心理，人们总是不自觉地把自己对事情的判断加在别人身上。我觉得，至少我是这样，我把自己不会买的东西认为别人也不会买，而别人之所以买，是因为一些我不知道的神秘力量起作用！我几乎不吃任何水果，所以我就最觉得这里面的神秘！尽管有一段时间我天天和水果相处。

其实陌生还有很多种，比方说不同的地方的消费习惯，收入水平也会带来这种让人觉得神奇的东西！曾经有一位领导，因为夜里买不到红酒就嗅到了商机，准备大干一场，让我颇为惊讶。后来，了解了红酒在一些地方几乎快成了必需品后，才释然！一开始觉得超市生意那么好而感到的神奇，其实也只是生活的经验不够，以及对城市的人口数量以及收入水平陌生而已！

我们服务的顾客千千万万，每个人生活中遇到的问题和兴趣也各不相同！如果要做好因客而变，光靠自己的力量是远远不可能的，因为兴趣不同，生活不同，工作不同带来的陌生感，如果所有的事情都是靠我们自己去判断是绝对完成不好！因为很多领域里我们连起码地判断力都不具备。

从我个人而言，要做好因客而变，首要的就是把发展的出发点改变一下。至少我的经历告诉我，很多零售企业是想通过自己的努力来把市场越做越大，可是到了今天，我觉得这个出发点应该换成“和懂得与熟悉顾客各个方面需求（对我们而言却是陌生的需求）的供应商、制造商一起，把市场越做越大”，而最大的挑战就是，怎么样在我们完全陌生的需求领域，给我们的目标顾客提供最好的服务！

我觉得，首先，不再把自己的努力看成是成功的唯一要素甚至是关键要素。其次，把各个领域里的真正的优秀供应商组织起来，给他们提供足够的空间施展，从而获得我们的成功。是当下最应该从以前的思想改变的！

如果成功地在陌生领域里出色地满足顾客地需求，下一次的神奇腾飞就一定会实现。

我曾经在旧书摊上淘到了一本一元的旧书，是中国传统的经商谚语，里面有一句“人叫人千声不语，货叫人点首自来”，如果你也是一个热爱生活的人，也曾有过苦苦寻觅自己需要的商品的经历，那么，其实每个人都是一样的！真正学会了这句话以后，每个人都会对以后应该怎么做给出自己的答案啦！