从费用问题看零供关系（三月稿）
2013年04月20日
评论数（2）从费用问题看零供关系
——探讨新政下的门店经营之道
行业内对进场费的争论由来已久。一方面认为超市收费过于巨大，增加了供应商的负担，不利于供应商的可持续发展，是不合理的。另一方面认为超市经营也不容易，没有进场费，各种上升的成本就难以承担，对超市的经营不利。这个问题看似走进了一条死胡同，一方要获利，另一方就必须牺牲！
政府对这个问题也是异常重视。新规定的出台，体现出了政府对市场发展的高瞻远瞩的把握——损害谁的利益都不利于市场的良好有序的运行！因此，我们都能够感受到政府新规整顿的重点就是要理顺零供关系，实现健康的发展。
要理顺关系，就首先要弄明白零供双方在市场运行的过程中各自起到什么样的作用。笔者想先就这个问题阐述一下个人的认识。
前年我在家看新闻时，看到了一个有趣的故事，对我认识零供关系有很大的启发：某沿海的一个靠做外贸起家的鞋厂，在金融环境不稳定的情况下，想转入国内市场经营。在某百货公司租了一个柜台，但是经营状况很不乐观。某天，该百货公司的楼层经理邀请厂长到实地去观察一下，发现进柜台试鞋的人很多，可是最终买鞋的人很少，原因竟然是鞋子的外观虽然很合目标顾客的口味，但是关键的是穿上之后并不舒服，他们称之为——鞋挑脚！在这个故事里，商店的营业额没有增长，供应商的营业额也没有增长，原因就是货不对客。
这个故事之所以给我留下了如此深刻的印象，是因为这让我想起了刚参加工作时认识的一位鞋的供应商。
那时在超市的鞋区实习防损，每天下午都会看到一位鞋的供应商老板在下班后到超市来当售货员。他来卖鞋总是卖的很快。而且，在他那里没有太难伺候的脚，遇有不大好买鞋的顾客，他只要看一眼顾客的脚，就能顺手从鞋多如牛毛的货架上找出适合这位顾客脚的鞋！另一件事情也能体现出他的敬业精神，有一天他和我聊一些他对天南海北的事的看法的时候，突然很兴奋地叫我看一个逛超市的女孩脚上穿的鞋，说那双鞋穿在身上看着多舒服，就在我还在琢磨这双鞋到底好看在哪里的时候，他已经冲上去向顾客请教她的鞋是在哪里买的了。几天之后这双鞋就出现在了我们超市的货架上了。我留意了几天这个鞋的销售情况，结果是非常令人满意的。在这个故事当中，商场的营业额增长了，供应商的营业额也增长了。双方实现了共赢！而供应商对商品和顾客的高度纯熟的把握能力在这个共赢的过程中起到了非常重要的作用。
在我的眼里，零供双方本质上是一种合作关系，我个人把合作关系分为三种，第一种是有人做我们自己不想做的事情，第二种是有人做我们自己做不过来的事情，第三种是有人做我们自己做不好的事情！而合作最理想的结果就是合作双方通过彼此合作实现比其他方式对自己更有利的成果。
而实践告诉我，优秀的超市经营者必须要和各行各业的精英合作才有可能把自己的事业经营的越来越好！
现在再回到进场费这个问题上，虽然收取进场费的确可以增加超市的收入，更何况供应商也不傻，也只会向经营良好的零售企业提供费用。我们用自己苦心经营的成果来争取利益，似乎是无可厚非的，是不是就可以依旧我行我素了呢？
我只想说，目前很多零售商的收费政策从长远上来看是会排斥优秀的供应商，进而导致自己经营成果下降的。因为很多零售商已经把商品后面的费用视为经营的必要标准，不愿意交费用或者不愿意交那么多费用就不合作是很多零售商的选择。而这个选择真的明智吗？
一个购物场所要高效率的解决它所面对的顾客生活中的需求，才有可能成为顾客经常光顾的目的地零售商（顾客无论遇到哪种需求，都会潜意识中习惯地到这个场所来选择。与我们专业经营超市不同的是，到超市购物只是顾客生活的一部分，顾客的选择从行为上来看并不像很多专业人士在工作中的选择那样对价格高度敏感，肯为很小的价格差而耗费大量的精力体力和时间。而与一次购物行程是否能够全部满意地解决自己生活的实际需求关系甚大）。而顾客各式各样，顾客的需求各式各样，能够满足顾客需求的商品也是各式各样。在组织商品为顾客服务这个问题上，现实中超市经营者是无法仅仅通过自己来完成的，于是也就需要与在各个领域当中的佼佼者合作才能准确高效地解决这个问题！明白了这个道理，我们就不难理解在为顾客选择商品的过程中如果过多地掺杂了费用等等其他的因素，就一定会对超市的经营效果起到相反的作用！笔者亲身经历当中就有不少因为费用问题而导致门店在经营过程当中放弃了一些真正了解市场的供应商，进而关店的事情！本来人家愿意提供费用是因为我们的经营成果好，可后来却因为过度收取费用而伤害了经营成果，这是一个相当普遍的现象。
对于超市的经营来说，优质的供应商是极其珍贵的合作伙伴。同样，与优秀的超市合作，供应商也可以通过超市的渠道把自己的经营成果放大，两者之间应当是一种通过合作取对方之长把自己的优势扩大的关系。无论是费用问题，还是长久以来现实当中所谓的供应商受“欺压”的问题，其实都是事物发展过程当中都会遇到的不成熟不平衡造成的，要解决好这个问题，政府出台的政策会为我们提供一种远景目标，而最终解决则在于我们每一个参与者对这件事情有清晰准确的认识，要认识到与专业的用心的供应商进行紧密合作是符合零售商的根本利益的！而尊重供应商的权益，让真正懂经营的供应商得到发展也是自己发展的基础。否则的话，老是认为自己吃了亏，就总是会想方设法的找补回来。这也就使政府制定政策时的美好愿望更加难以实现了。
头脑中不准确的认识迟早会带给我们巨大的现实教训。古人说“见已生者慎将生，恶其迹者须避之”。笔者认为，在新政下找到门店经营之道的首要任务，就是再审视零供双方在市场运作过程中各自不同的作用，从根本上认识到新政的指导是符合零售商本身的利益的，才能够自觉地践行，也才能够真正实现政府制定政策的初衷！
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