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蒋美兰

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10年零售圈,10年4A广告圈,2011年创立费睿网络科技,开始迈入社交媒体的领域。

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总有一个指头戴得下!

2012年05月21日

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  收到以前女同事送来的礼物,美丽的盒子里,装着一只闪亮的戒指。

  是她开始从事饰品设计工作了,而她一直记得我喜欢戴戒指,越闪亮越好,于是她选了一只非常闪亮的戒指送我,感谢我以前对她的照顾。戒指很美,的确是我喜欢的款式,只是我很好奇,她根本没问过我手指的大小,她是怎么挑尺寸的呢?她的回答很妙:不用问呀,10根手指,总有一根戴得下!

  的确是戴下了,虽然是戴在我平常不会戴的尾指上,但,居然也非常搭,开始觉得尾戒也很美呀!于是,又开始败家买尾戒!

  你从中读到了什么讯息?

  你可能想说:美兰,你的朋友是乔布斯第二,不用先做消费者调查就能判断出市场需求,并诞生出能改变消费者习惯的完美商品?

  当然不是,乔布斯哪有这么好当?别忘了,她曾跟我一起工作超过三年,她其实已经知道我的喜好,所以,商品选的对,是她长年的观察加上大胆的假设。依照我爱漂亮的个性,只要是看到漂亮的戒指,我必定会找出一根手指戴上!她没有预期到的,是我居然因此又发挥败家个性,把尾戒也当作可败家的最新商品品类之一!

  所以,不是每一个人都有乔布斯的市场敏锐度,但,你是怎么思考关于"商机"这件事?

  一定要每一个消费者都认识你的品牌,买你的商品,你才会赚钱?你才算成功?不论是杀进红海还是开创自己的蓝海,勇往直前就对了?

  要想成功,请记得:胆要大,心要细。

  严格来说,是懂得把市场细分化,并创造出新的需求。戒指够美,我就会戴,右手戴不上,就试左手;戴不下中指,就再试尾指,戴上了,觉得美,就会继续买另一只尾戒……

  当然,如果你没有乔布斯的坚持、霸道及无可超越的市场敏感度,没有一流团队作后援部队,做出来的戒指只怕连脚趾头都试过也戴不下!但如果你能多些细心,观察后切入市场,10根手指,总有一根会戴上你的戒指!

  换句话说,只要商品是好的,能够满足消费者的欲望,消费者就会主动找到一个位置给你。

  而所谓的需求,并不一定要100%来自于功能性的改变,或是一定要源自于理性的购买,事实上,如果每一个消费者购物时都是理性的,iPhone4不会人手一只,iPad不会变成父母买给小孩的游戏机。

  要创造新的需求,前提是要让消费者感到不满足,如果消费者已经完全满足现状,你花再大的力气也挖掘不到新的需求。

  有了iPad 1本来已经足够,偏偏iPad 2多了照相功能,多了Smart Cover,多了白色的选择,这些都算是功能上的突破,但,就因为这样,买了iPad 1的人就一定要换iPad 2吗?大家心知肚明,这些人对功能的需求远不及对虚荣感的不满足。作为商家,不用点破,卖就对了!

  也很欣赏De Beers的右手戒行销策略。

  De Beers一直致力于钻石婚戒的市场,然而时代变迁,现在的年轻人不一定要结婚,即使结婚也不一定要戴钻戒,于是婚戒市场大幅度萎缩。那么De Beers就投降了吗?并不是!他们针对职业女性市场,推出右手戒的战略,鼓励并支持所有的女性白领,不论已婚未婚,在工作多年之后,慰劳一下自己,买一只右手戒给自己!左手的位置留给现在就有或是未来打算有的婚戒,而右手戒,则是自己买给自己的礼物!这样的市场战略一提出,不但没有诋毁女人的多样身份:妻子、母亲、白领,反而是站在女人的立场,支持身兼数职的女性白领,像是跟她们说了一声:你们辛苦了!这对工作多年,拥有经济实力的女性而言,无疑是一剂强心针!同时得到许多不论已婚未婚有工作能力的女性的认同:谁说钻戒一定要男人送?谁说一定要结婚才能拥有一只钻戒?谁说除了婚戒我不能拥有自己的另一只钻戒?

  还是在卖钻戒,只是转了个弯,又多卖了右手的钻戒,而且卖得比婚戒多!毕竟结婚只是一次(当然你要2次,3次还是7次也没人阻挡),但平日就可以慰劳自己的钻戒,只要你想要买,你的经济能力许可,想要买几只也没人阻挡。

  市场就在那里,视乎你看不看得到罢了!
 
本文已刊于《店长》2011年12月号,转载请注明

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