格力海尔意欲缔结渠道联盟？
2011年05月11日
评论数（0）5月3日21世纪经济报道消息：格力海尔有可能谋求渠道合作，在格力渠道内销售海尔冰箱、洗衣机产品。
本人就此消息向格力电器总裁董明珠求证，董未明确表达观点。
实际上，早在2010年10月，董明珠即私下对本人表示，如果海尔冰箱、洗衣机愿意进入格力专卖店渠道销售，格力有把握确保其销量大幅增长。
但她表示，这只是自己的想法，并未与海尔方面进行过任何形式的沟通。
当时，我对董这一想法很感兴趣，并在微博中有所记述。
现在，21世纪经济报道公开报道此一设想，不排除双方已经实质性接触的可能。
也许有人觉得这一建议“有点荒唐”，在他们看来，海尔和格力是竞争对手关系，对手怎么可能走到一起?而且，不同企业之间的渠道合作鲜有前例。
但是，如果我们能够理性地分析这一建议，我们会发现，这实际上是一个大胆而合理的设想。虽然格力与海尔在空调产业上存在竞争，但是，格力一直未进入冰箱、洗衣机行业，二者在冰洗产品上并不存在利益冲突。因此，能否合作，很大程度上取决于双方的心态。
我们先来看看，假如海尔冰洗产品进入格力渠道，对格力的好处是什么。
对格力的好处是显而易见的。目前，格力拥有专卖店超过20000家，在一二级城市市场已形成无缝隙覆盖，渗透力十分强大。可以说，格力在空调市场上的地位如此坚挺，除产品因素之外，销售渠道功不可没，很难想象失去强大渠道支持的格力，能霸占中国空调老大位置多年。在三四级市场，格力专卖店同样密集覆盖，大多数乡镇市场不少于2家专卖店。
但是，与大多数家电企业多元化不同，格力坚持专业化战略，专卖店只卖格力一个品牌的产品，且空调占绝大比例，在一定程度上形成了渠道资源闲置，有点象动力大而载荷小的重卡，完全可以多负载一些。既然如此，何不尝试引进新的产品过来，最大化地利用格力渠道资源?对经销商来说，这是一笔额外的收入，何乐而不为?
正是因为对格力销售渠道的绝对自信，董明珠才萌生如此“荒唐”的想法。
一个有意思的现象是：2010年家电业盈利能力最强的三家企业海尔、格力、美的，恰恰是对大连锁依赖程度最低的企业，海尔拥有自己独立的连锁渠道日日顺，而格力和美的则以专卖店模式著称。相反，对大连锁依赖程度偏高的彩电企业，盈利能力普遍不足，这一点从它们2010年报上反映得最清楚。这从一个侧面说明掌握渠道资源对企业多么重要。
在我看来，董明珠之所以提出与海尔而不是其他企业合作，还有一层考虑，那就是在本土白电品牌中，能与格力空调地位匹配的，也就海尔的冰箱和洗衣机，三者均是全球销量第一的产品，这叫门当户对。
情投意合方能缔结良缘。格力的想法，对海尔有什么好处呢?
首先，海尔产品进入格力渠道销售，等于为海尔无成本开辟另一巨大销售通路，加上海尔既有渠道，形成双通路销售体系，对销量的提升无疑是巨大的。
其次，还将大大降低海尔营销成本，对盈利能力的提升形成良性支持。
可以说，海尔与格力渠道结盟的好处显而易见。
大而化之，它为中国企业提供了一个崭新的营销思路。
据我所知，董明珠并未将这一想法传递给海尔，甚至在今年“两会”期间，董明珠和张瑞敏也未就此想法进行过沟通。
我很希望双方能就此想法进行接触，坐下来交流交流，也许真能成就一桩美好姻缘也未可知。
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