2011年09月30日
我到市场看望经销商时，经常听到他们跟我说，XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。很多业务员做了七、八年，也不知道经销商喜欢哪一类业务员，那确实是够悲哀的。从业务员这一层面说，我看到的也是很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意，让公司业务开展得一帆风顺。笔者认为，要做一个冠军业务员或者说是做一个受经销商喜欢乃至拥戴的业务员确实是我们要研究和清楚的。到底哪些业务员是经销商喜欢的呢?
一、顾问型业务员
顾问型业务员一般都是知识比较广博，经验丰富，
2011年09月30日
当我写下这个题目时，我就在想会不会遭到很多人的怒骂，骂我是“卖国贼”，骂我是“愤青”。在这儿，我要声明本人是非常支持国产品牌的，也很希望它们能稳健并快速发展。但我写这篇文章是以消费者和品牌的角度来写的。
中国在过去三十年创造了不少奇迹。三十年过去，在国际金融危机环境下的今天，透过奇迹背后我们还是需要认真反思的，反思一下我们的奇迹是怎么样产生的，反思奇迹是怎么样取得的，反思我们的成功企业留下了那些宝贵的东西，那些是可取的，那些是值得我们保留的。当然，反思是为了明确今后的路子该怎么走，清晰我们跟国际化企业有多大的差距，更是让企业今后纠正一些往日的浮躁，平静地对待发展和生存这些关键问题。
2011年09月30日
现在的制造商、供应商基本都要跟卖场、超市打交道，特别是快速消费品企业，无论是大公司还是小公司，除非你的公司是一家OEM公司。与卖场、超市打交道是业务员的主要工作。从年度谈判、进新品、年节庆陈列、促销等等谈判，业务员都要跟卖场、超市采购打交道。但对于销售人员来说，“要推销产品，先推销自己。”如果你是买手喜欢的人，我估计以后你的工作就容易开展得多。采购买手到底喜欢具备什么样条件的业务员的呢?
一、十分诚信
“诚信”对于中国人或者中国企业来说，还没有真正达到高度重视的程度。为什么这样说?理由是我们的社会和生活还没有建立一个诚信体系和诚信监督机制。但真正作为市场化运作的企业或社会来说，
2011年09月30日
业务员的工作总是要跟客户打交道，打的交道多了自然就会跟客户熟络，客户也会把业务员当作朋友。不过，人太熟了，就自然会有意无意地做出一些自己都感觉不到的错误，甚至会犯原则上的错误。下面这些现象就是业务员在跟客户打交道时不太注意的、容易犯的忌讳：
第一忌、说客户背后话
业务员都是能说会道的居多，这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司的优势和竞争对手的劣势，能把产品的特点顺顺利利地说明白，能清清楚楚地宣达公司的销售政策;对客户可以导之以情、晓之以理。缺点是往往会无意地背着客户说一些客户的背后话。
我离开一家公司后原则上两年内不谈以前公司的一些状况，谁要是问我，我会跟他说：“
2011年09月30日
最近与一些专业朋友聊天，这些专业朋友真的很专业，说出来的东西都很系统，从战略到战术，从品牌到营销，从行业到企业，从管理到执行，他们都能侃侃而论。不过，有一样我不太认同，那就是他们谈的话语都带有很大的经验论，几乎每句话总是说我们过去企业怎么样，外企宝洁、可乐、雀巢怎么样，某行业龙头企业怎么样，然后说我们应该怎么样。反之，对于现在我们的企业、行业面对的现实环境，应该如何营销、如何管理、如何发展则很少有什么独到看法，对企业的未来发展方向也很少言及。
我们常看到这样一种现象，很多老板都喜欢到成功企业里挖人，好像成功企业里出来的人就是成功者一样。不过，我见过很多成功企业里出来的人其言行大多都喜
2011年09月30日
我一直都在思考一个问题，BC类店如何才能产量，产出最大的量?
有一天，我和公司的业务经理下去巡场，到广州一家1000平米的门店去看，结果发现，纸品区的陈列很凌乱，整个超市卖场布局也很不规整，给人一种“脏、乱、差”的感觉。食品、百货、生鲜，杂七杂八，摆在一起，几乎没有什么布局概念。看到如此情形，我和经理找到了老板，告诉他，我们能不能帮他整理一下陈列，把整个门店的生活用纸做个调整，如果调整得不满意，我们还会按照老板他的意思去重新调整。老板同意我们的方案。我和经理经过研究，把十几个品牌产品从横到竖、从上而下、从左到右，一个一个产品，分品类、分品牌、分轻重、分一线、二线商品进行摆布排列，把一
2011年09月30日
前些日子，我过去的一位旧同事告诉我一件可笑又可悲的事情，他的一个同学当了八年中学教师，新近因计划生育问题被辞退，呆在家里连开饭都成问题，叫我同事介绍工作，问他会做什么，他说会教数学。可企业里又不招数学老师，找份合适的工作给他真是十分困难。结果这位老师喝完酒后，向我这位同事下跪，说是一定要帮忙，否则就长跪不起，我的这位同事无奈，只好承诺帮忙。叫我也替他想想办法，看能否帮上这个忙，结论是可想而知的。
无独有偶，前年邻居18岁的小李考上了邻省的一所重点大学，全家高兴的请了三天酒。左邻右里都说李家教育有方，赞不绝口。作为父母的老李一家也是扬眉吐气，喜上眉梢。可高兴劲还不到一个礼拜，老李就接到
2011年09月30日
笔者连续几届参加过青岛、厦门和苏州的生活用纸展会，发现很多厂家参展的产品包装基本都是一个面孔，如四川的厂家带来的产品包装清一色的“一片熊猫一片竹”，全是绿色的海洋。在华南地区，自从汕头一家叫“波斯猫”的软抽推出成功以后，什么“洁猫”、“富贵猫”、“招财猫”、“调皮猫”、“可爱猫”、“洋猫”………一大堆的猫充塞市场，但成功的还只是“波斯猫”一个，消费者还是认定其他的是假货、冒牌货。这种跟风做法只能在暂时的销量上有所帮助，对公司长远目标是非常有害的。因为消费者永远记住的是第一个，其他的都是杂牌或者冒牌。当然，也有例外，王子公司当年推出黑色包装手帕纸后，恒安、维达、中顺、贵糖等公司都相继推出黑色
2011年09月30日
近日与一些生活企业老板在一起聊天，总听到说生意难做。生活用纸与去年同比销售下降达20%--30%，东莞与深圳则下降更大。因为许多出口型厂家倒闭，导致工人离开，直接影响消费。在深圳，原来12元/㎡的出租厂房，现在是打出广告6元/㎡也无人问津。进入三月份以来，生活用纸各厂家都说销量一直下滑，致使像维达这样的公司也推出了10元左右/100g的卷筒纸，中顺集团也在这几个月连续在超市做“太阳”卷筒纸的特价，零售价低至8.9元/提。一场降价风潮与激烈竞争导致全线在打价格战。而另一端桨板却在5月底开始提价，价格提幅达8%以上。作为二、三线品牌的小企业真是雪上加霜，许多生产厂已停机维修。面对如此恶劣的坏境
2011年09月30日
一个企业必须有战略。麦当劳在1990年在中国开第一家餐厅，但其供应商于1983年已经在中国投资兴建工厂、开发农场，在河北等地种了过万亩土豆，这是一种战略。APP要造纸，在海南等省植树造林，保证造纸上游供应，这也是战略。笔者在一家集团任董事长助理时，跟董事会建议，集团要发展壮大，有两个问题要考虑：一是考虑并购上游企业，因为没有上游企业作支撑，集团很难建立竞争优势，很难发展壮大;二是成立一家学院，培养营销人才和管理人才，等到企业需要发展壮大时，你会感到人才乏缺。其实，当初我提出这样的建议是根据行业态势和企业本身的状况分析来决定的。行业在2003年—2007年一直是高速发展期，当行业高速发展时，
2011年09月30日
我们经常看见很多厂家业务员，看起来整天忙忙碌碌，出差也很频繁，但是业绩就是上不去，一年到头，销量没有增加，费用却不少，最后还是让末位淘汰了。其实他们都在做些什么了?
一、业务员变成了跟单员
一天到晚只是会打电话：“什么时候下单?”“什么时候汇款?”“货卖得怎么样?”三部曲。销售工作变成跟单工作，销售业务就由经销商自己做，好运的遇见一个优秀经销商和你公司产品品牌有名气的当然好办，销量可能有保证;如果碰见经销商是没有能力的或者是经销商代理的品牌多，同类产品多，你的产品就只能放在仓库里睡大觉。过了一年半载就不知啥原因给赶出局了。
二、业务员变成传话筒
业务员工作每月只是向
2011年09月30日
管理是科学还是艺术，一直是人们讨论和争论的话题，到底是科学多一点还是艺术多一点，也是一直悬而未果的。时下，在神州大地上的企业培训课中更多的是：“沟通十法”、“合作十一种”、“如何讨好上司”、“怎样控制下属”、“恭维的艺术”、“企业生存厚黑”、“管理兵法”…..书店里摆在堆头上或者是显要位置的几乎都是这一类书籍占多;机场里候机厅中的电视也是二十四小时播放着这一类节目。现实中，企业培训课中的艺术管理课也确实受人追捧，无论是曾仕强的《中国式管理》，还是严介和的随意式的语录课，无不是掌声雷动，令人振奋。而实际上，老板们经过几个回合的听课受教，激动之后，也真想回到自己公司进行改革，可就是不知道从何改