2012年01月31日
我之前写过两篇文章，分别是“回归产品才是正路”和“回归客户才是正道”。之后，我在想，企业也好，管理者也好，在忙碌中最容易就是偏离核心。偏离了核心，企业可能会走进万劫不复的境地;偏离了核心，管理者也会有劳无功。
企业偏离核心通常表现在：多元化发展，全方位撒网;管理者偏离核心表现在：理不出重点，大事小事都要管，绿豆芝麻一把抓。大企业容易想多元化发展，这样能令企业快速发展;小企业难以清楚重点，以为市场越大越好，越广越好，从海南岛到黑龙江，从乌鲁木齐到舟山群岛，有人的地方都是自己的市场。实际上，这样做的结果是越忙越没有收获，因为没有重点，没有核心。企业只有回归到核心上面去才是正途。回归到哪些
2012年01月31日
我以前服务过的两家企业上市了，本人为这两家企业高兴：一是它们名气大了，档次上去了，管理也更加规范了;二是本人在里面服务过，中国人嘛就是爱好那点面子，见人聊起天来有自豪感。
但这两家企业上市后，可能是盈利模式不同了，都资本运营了，在股市中获取了厚利，两家企业都很快“翻脸”：对之前的核心东西有了很大改变。也不知道是不是因为公司“翻脸”的缘故，上市后公司业绩(利润和销量)同比不但没有上升，反而降了几个百分点。
这两家公司的什么核心“翻脸”?第一是曾经认定的伙伴关系的客户，现在被忽视了，80%的客户都失去了过去的激情，小客户有小客户的怨气，大客户有大客户的苦衷，60%以上的客户都做了第
2012年01月31日
前些时候看了一则大师级人物写的一篇文章言：“企业卖的不是标准化产品，也不是价廉物美的产品，而是生活方式或体验。产品的时代已经结束，顾客的时代已经开始。企业不能以产品的观念思考问题，顾客不需要价廉物美的产品，顾客需要的是改变或丰富自己的生活方式和生活内容，获取新的或不一样的生活体验。”文章还列举了阿迪达斯、耐克、王老吉、芭比娃娃这些著名品牌的成功加以说明。
看完文章，我似乎从天而降，看到人间已经不再是人间，是虚幻世界。大师们都已经入道了，得了正道，快要升仙了，再也不需要食人间烟火了。哈哈，有时候我看完大师们的文章发现他们都喜欢推翻常识，推翻常理。
也许大师们都已达到“五洋生活”：
2011年12月30日
也许是中国文化的官本位所致，我看到大多数老板都是属于那种喜欢“下命令”的老板。对企业里的员工来说，老板总是认为：“企业是我的，你是打工的，我是老板你要听我的!”。总认为是自己给员工锻炼的机会，学习的机会，我发给你工资，你给我做事，天经地义。压根就没有想过是员工和老板一起创造顾客价值才能为企业创造效益。其实，这是把商业逻辑搞反了，这些老板根本上没有弄清楚一个重要逻辑关系：没有员工的合作和努力，公司只能是剩下机器和厂房了。
通过国外一些优秀企业的研究我们可以看出：凡是能做到优秀乃至卓越的企业，他们之间都有一个共同的理念特点，那就是“顾客才是老板”，“领导是员工的公仆”。我们知道，没有了顾
2011年12月08日
成长于九十年代，发展在二十一世纪的经销商们，经过十多二十年的积累，无论是资金还是经验都有了一定的厚度;网络覆盖、管理能力、人力资源、社会关系也有了一定的深度。于是，很多经销商朋友开始思想进行业务扩张，有的是因为厂家的压力所逼迫，在与厂家对垒和博弈的过程中学会了要进行业务扩张，有的则是因为事业成长快速有钱后心里膨胀。无论这扩张是理性也好，感性也好，反正，业务扩张是正常现象。
但扩张过程中，极少数经销商是经过理性论证的，也没有什么理论指导，大部分靠感觉，想当然地扩张，在扩张中难免走进误区。常见的误区有：
误区一：多元化扩张
多元化发展是很多经销商都在走或想走的路子，见过很多经
2011年11月30日
2008年开始，生活用纸行业因桨板价格波动，和出口税率的变动，人民币升值，加上国家环保政策的加紧和落实，劳工法的加强实施，很多二三线的造纸厂和加工厂都不同程度地陷入到销量下滑，人员流动大，经营困难，特别是2010年后，桨板价格持续走高，令原本还能靠粗放式经营的企业一下子到了倒闭的边缘。其实，即使不是浆价高企，我相信行业也会有那么一天会走向集约化经营之路，行业集中度也会是越来越高，小企业倒闭在所难免，特别是一些“有销量没市场”和缺少战略谋划的的企业，肯定会让一些大企业、强企业吃掉，或者是让一些快企业和轻企业掩埋掉。
生活用纸行业没有多大的技术含量，门槛不高，到现在，大部分的厂家都能造出
2011年11月30日
许多时候，厂家很少认识到因为自己的政策频繁变动或某种行为令经销商受到伤害，甚至问题到了无可挽回的时候厂家才会认真地倾听一下经销商的想法。不言而喻，厂家对于经销商的伤害无论是对于经销商来说还是对于厂家来说都是一种损失。那么，造成这些伤害的原因到底是什么?我们又有什么良策可以避免这些伤害的发生?笔者经过多年的观察研究，觉得下面这些现象是破坏厂商关系和伤害经销商的直接原因。
第一大伤害：频繁变换业务员
厂家变换业务员是常有的事，特别是一些喜欢“创新”的企业，他们的想法是：业务做不好，换人!上来一个新领导，换人!不听领导指挥，换人!执行不力，换人!在某些人看来，换人这好像是解决问题的最
2011年11月24日
人有“病态人格”，“病态人格”是指人格发展的异常。企业同样有“病态企业”，所谓的“病态企业”，是指企业发展过程中表现出的不正常的的、异态的特征。企业的不正常发展在很多人的理解中觉得是正常的，没有什么不可以，只要能发展就行，不管是白猫黑猫抓到老鼠就是好猫!但也有人说，只要理性分析这类企业发展就会知道，他们的发展模式并非是可取的，甚至是让人鄙视的。孰是孰非，难以明断!不过，我觉得下面四类企业还是属于病态企业。
1.违纪型病态企业
违纪型企业往往为了达到赚钱的目的，不顾违法乱纪，通过一些非常规手段，无视大众利益，实施自己的企业计划和目标。例如奶粉全行业违规，降低标准，施放添加剂，这样
2011年11月24日
大家都知道，80%的销量产自20%的门店/人员/商品，这是一个公认不变的真理。不过，我想试问：有谁能真正按此真理认真落实到位?我一直在探讨BC类店如何产量问题，也不断在自己所做的门店里实践和试错，结果通过实验得出结论：只有集中所有的力量在某些个别的门店全面突破、全面封锁、全面防范才能真正产量。理由何在?
BC类门店一般不可能有太多的地方给我们摆放商品，一般在同行业、同品类的供应商也就只有3到5家，每类商品的陈列也只有在200种以下，每个供应商也只能有30种商品的摆放位置。那么，这就意味着我们自己的竞争对手就是这三四家供应商，也就是三到五家的供应商在300平方米到3000平方米的超市中
2011年11月24日
BC类店有很多时候是很奇怪的，上午你过去一看，可能会吓得你一大跳：怎么这个店这么冷清，一个顾客都没有看见，服务员也很少，只有两三个人在整理货架，拿着一块毛巾在擦拭产品。你大概一眼看到它这个样子，你肯定会说这样的店生意会好吗?其实，这样的店铺在BC类小店中不在少数，可能会占了70%以上。很多没有做过基层销售的老总们我想他们是不会知道也不会了解的，甚至，他们检查市场时还会大骂业务员没有认真考察，这样的小店压根就不值得投入，但他们没有进一步思考，这样的小店难道他们自己就不想生存吗?没有生意他们能生存下去吗?实际情况是：这种店的销售不是全天候的，而是一天之中在某一个时段它会忙个不停，大部分时段营业
2011年10月31日
营销人都有很多爱好：抽烟、喝酒、打牌、搓麻将、上网、玩游戏、泡妞、去KTV……爱好挺多，各有不同。可每一种爱好都可能成为营销人职业生涯的致命伤，因为这些爱好大部分都是一些不良爱好。
有爱好是人的天性，是理所当然的，营销人就更是如此。一位朋友曾经说过一个笑话，说是一个年轻人去找一位老中医看病。老中医问年轻人有什么病，年轻人回答说是全身都不舒服。老中医看了看年轻人，问年轻人：
“抽烟吗?”
“不抽。”
“喝酒吗?”
“不喝。”
“那泡妞吗?”
“不泡。”
老中医摇摇头，说：“你回去吧!”年轻人不解:“你还没有给我看病怎么叫我回去?”
老中医
2011年10月31日
但凡男人都喜欢看到女人撒娇，抿着小嘴，跺着小脚，眨着小眼，舞着小手，扭着小腰，一副梨花带雨的样子，再加上几句娇滴滴的软语，心肠再硬的男人也会拜于她们的石榴裙下。
最近看电视剧《西游记》，觉得《西游记》里妖精还挺多。妖精，美丽、浪漫、柔媚，充满女人味;而且，大都很可爱，无论是斜抱琵琶半遮面的小蝎，还是无底洞偷灯油吃的小白鼠，抑或是一心要嫁给唐僧的广寒宫小玉兔。她们无一不对唐僧仰慕已久，痴心一片，真心一片，不计较唐僧头上没有头发，不计较唐僧有吃素的习惯，不计较唐僧的迂腐善良;在爱上唐僧的时候压根儿就没有想过唐僧先生，没钱没车没房更没文凭。可我们美丽的妖精们，不是不知道，但却不顾一切地去“
2011年10月31日
商品选择得对与不对，这对于销售产量起着至关重要的作用。尤其是对于BC类小店，因为它们面积小、货架少、商品品类少、商品的广度和深度都不能满足多数厂家。我在逛超市的时候就常常见到很多供应商因为没有对超市所在的商圈消费群有更深的了解，结果导致在产品进场不久就给超市下架或让自己的商品掩埋在商品堆里了，这既浪费了厂家的进场资源，也浪费了超市的货架资源，还浪费了消费者的变换选择商品时间。反之，你如果能选准商品，对店进品，无论是对于供应商也好还是对于门店也好这都是百利而无一弊的，供应商能节省资源投入，门店也不会浪费货架资源，大家都各得其所。
一般大厂家都要求分销商全品项卖进产品，其实，厂家的产品分
2011年10月24日
记得小的时候，父亲就跟我讲很多古代故事：从《薛仁贵征东》、《薛丁山征西》到《三国演义》、《西游记》、《水浒传》、《岳飞传》、《三侠五义》等等的历史故事。我被故事中的人物所痴迷，有时候，整天还沉浸在故事的情节中，幻想自己成为故事中的主人翁。后来，我也学着父亲的样子跟同龄的小朋友讲起故事来，慢慢地发现自己还真能讲，一讲就讲到了现在。工作后，跑业务、学营销、搞管理、做咨询，发现讲故事还确实是一个好办法，特别是一个营销人利用故事语言吸引人和说服人的好办法。
语言是一个营销人必备的武器。好的语言能让客户在交谈时产生一种莫名其妙的快感。干脆、简练的故事式语言，就像少女穿着绷紧的紧身服，充满着张力
2011年10月14日
推销是一门语言交流艺术，一般情况下，语言交流都要通过用嘴巴来实现，现代科技下，有时候我们可能采取手机传递信息语言，有时候使用电脑输送心理语言。即便是人与人面对面推销，有时候也要“此时无声胜有声”，心理语言不一定通过嘴巴说出来，而是通过使用适当的体态语言来表达。根据相关研究，一个人向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占7%，而55%的信息都需要由非语言的体态来传达。同时因为体态语言通常是一个人下意识的举动，它也很少具有欺骗性，所以在想了解顾客的心理状况时，肢体动作就是一个很好的识别介体。可见体态语言在推销中有着多么重要的地位。
推销过程中，我们不但利用口头语言的正常表述，还常常加上体
2011年10月14日
话说东汉时有一个名人叫薛勤，有一天，他到陈蕃家做客，薛勤一边与陈蕃寒暄，一边随意走进了陈蕃的书房。一看屋子里书扔得到处都是，墙角挂满了蜘蛛网，连空气也显得污浊。薛勤皱着眉头说：“年轻人，屋子这么乱，为何不打扫打扫呢?”陈蕃满不在乎的回答：“大丈夫的事业要干的轰轰烈烈，哪有心思来打扫一间小小的书房呢?”薛勤想：此人年少却立有大志，可连自己的书房都不打扫，怎样去扫天下?于是他就说：“年轻人，你很有大丈夫的气概，但你连书房都不打扫，又怎能去扫天下?”薛勤走后，陈蕃沉思起来，觉得他的话很有道理。这就是我们平常所说的“一屋不扫何以扫天下?的典故。意思是说小事都做不好怎么能做大事?
年轻人大多都
2011年10月11日
因从事咨询工作和做快销品经销商，我常常与老板们在一起，一起聊天，特别喜欢聊一些管理话题，多数老板都诉说现在的员工难管理，特别是80后和90后员工更是令人头疼。他们不但要好的工作环境，好的福利待遇，还要工作舒服、工作好玩。但每次谈到这些员工难管理的话题的时候，我几乎都是微笑地沉默，因为我一直有这样一个观点，认为“没有管不好的员工，只有不会管的上司”。
我为什么会有这样的观点?
第一，我觉得不是80后、90后员工难管理，而是我们对80后和90后了解不够。从上世纪80年代起，中国社会进入高速发展的阶段，电信、网络、通讯快速发展，信息量飞速膨胀。80后、90后受新科技的影响，他们的观念
2011年10月11日
有人说，在中国做销售就是做客情，客情做好了，销售就自然好。如今越来越多的企业重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的营销工作来抓。但实际工作中，很多业务员还不知道如何做好客情，还只认为做客情就是送礼、请吃饭、请桑拿KTV之类的，这样做也未尝不可，只是还不完全。
实际上，真正的客情应该是建立在专业的基础之上，而专业客情又是建立在尊重客户的基础之上，是靠专业的销售技能和管理知识以及专业态度来维系的。我们知道，客户永恒不变的话题是利益和价值，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、专业，你在做生意上或者管理上比他强，比他专业，你能教他很多做企业的方法，能帮助他们在销量和利润上的
2011年10月11日
当前，世界正处于“三大革命”(新能源、新产业、新的生活方式)的前夜，世界经济在激烈的调整变动之中。被称为“科技创新领头羊”的美国也“兵分两路”，一路在新能源、新产业、新的生活方面寻求“重大突破”，紧紧把握历史机遇，抢占制高点，号令经济发展的步伐;而另一路则“退而结网”，在制造业等领域以科技带动重建新优势。这就是美国企业给我们的警示和榜样。
2011年工信部实施产业改革，淘汰了一大批落后产能企业，造纸企业淘汰了599家落后产能企业，让一些升级换代企业有了一个新的机会。估计在未来5年，淘汰落后产能将是一种常态，所以，在没有看到产业转型的企业就应该睁开双眼，多看看产业什么时候会转型，转型来
2011年09月30日
近日看到一则报道说，港资企业占珠三角全部外资企业72%，香港仍是广东省最大的外资来源，活跃在珠三角的港资企业约有7万家。这是一个庞大的企业群。
但从2007年底开始，随着人民币升值，出口退税减少，环保政策的加紧，劳动法出台，劳动成本加大，香港在内地的制造工厂已经出现颓势;加上去年的金融海啸和信贷危机，和香港在内地设立的工厂大多数以加工贸易为主，这种制造型企业多数以依靠低成本、低技术含量占领市场，随着08年的金融海啸不断蔓延，欧美需求大幅下降，生存环境变成了生存危机。约有1/3的港资企业面临倒闭，按比例计算有1.75万家企业倒闭。
面对着倒闭潮，我是既伤心又可惜，但最重要还是哀其