谢老师聊小超2021年2月刊

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4、小报第26期：【谢老师聊小超2021-2】面对社区电商果蔬好和比优特怎么做。

前言：

往年3月都是回顾、分享春节3015优秀陈列的时机，但2021春节原地过年，造成了2个后果--既不咸不淡、又冰火两重天。

不咸不淡--对零售业整体而言，人气弱了过年的氛围也就弱了，尤其是三四线城市的零售商，普遍不敢给礼盒备货，销售自然是下跌的，心凉凉的。

以数据来说明这一点，央行的城镇储户季度调查显示，

2020年一季度：

倾向于“更多储蓄”的居民占53％，比上季度攀升7.3个百分点；

倾向于“更多消费”的居民占22％，下降6个百分点。

到四季度疫情缓解时：

倾向于储蓄的居民仍占51.4％，

倾向于消费的居民占23.3％，只略升了1.3个百分点。

也就是消费意愿不足。

冰火两重天--对于一线城市的零售商来说，真是喜从天降，人气火爆。

我家附近的盒马，开业半年多以来，我去过近十次，都人气寡淡，结账从来无人排队。但是春节前一周竟然每条过道都挤满了人，十台自助POS每台都排了十几个人！298元的整箱车厘子都要排队才能买到！如同大妈们在大润发排队买鸡蛋！这一天的生意怕是要抵上平时20天，保守估计至少300万，算上到家业务，说不定500万。

上海本地的老人告诉我妈，好多年上海春节没见过这么多人了。往年春节街上没人的，今年南京路淮海路夜间挤满了人！感觉一夜回到小时候！

一切过往皆为序章，挺过魔幻的2020，神奇的2021唯有更加努力地学习和创新，才能活下去。

2021实体超市最大的威胁非社区电商莫属。尽管市场监管总局对橙心优选、多多买菜、十荟团、食享会各处以150万元的价格倾销罚款，但这……羞辱大于伤害，这些企业每天烧掉的营销费都是上亿的。

本期首先，介绍北京果蔬好的江南赋店和黑龙江比优，看看怎么做能活下来。

最后，看看东来哥的工匠精神。大乱之年，只讲术，容易更加焦虑，唯有道，能帮助人在黎明前的黑暗中坚持走下去。

一、果蔬好江南赋店：

其在2019年就很优秀了，对比2019与2020年的变化，从变化中看趋势--第二厨房、售食一体化。

《探店日记——揭秘“果蔬好”生活超市》2019/06/12

《果蔬好“熟”了》2020/11/25

谢老师按语：

2019年这家店的生鲜就很出色，例如榴莲品类中就有不下4-5种（含进口冷冻包装），草莓品类4种，樱桃5种；很多水果有标品、不同大小规格半加工、果切多种选择。

但是，作为北京最家常的早餐--煎饼果子，却放在了2楼，而不是一楼入口处，显示出2楼的客流焦虑。

2020年这家店强化了日系风装修。原木纹的日式装修--暖色调点光源明，亮通透的同时不失温暖，加上细致的日式服务，让这家店很暖人心。

而国内很多设计公司，盲目跟风早期的永辉Bravo和百货公司的设计风，漆黑的天空中刺眼的射灯光芒万丈。造成又耗电又燥热，店长为了省电省空调，不得不关闭部分射灯，又造成店内光影不协调，有暗区。

其次，增加了很多货架层板灯。层板灯以前多用于化妆品等高档商品。这家店定位高端顾客，所以普遍使用层板灯，确实商品显得很干净诱人。这是个好方法，与其把钱砸在天上的射灯上，不如砸在层板灯上，效果更直接。

最后也是最关键的变化，大大强化了“售食一体化”。果蔬好自己称之为“第二厨房”，大大增加烘焙和熟食的SKU。依托背后的沃谷农业的供应链，推出“清蒸时代”、“韩式部队锅”等半成品食材。

“售食一体化”与“超市餐饮化”不同。

超市餐饮化指的是超市引进各种成熟的小吃、简餐，而售食一体化主要是超市将果蔬肉蛋米面与主食、熟食、烘焙之间形成一个有机的衔接。丰富超市的品类构成和增加服务内容，既降低了损耗也提升商品毛利，提供的产品包括食材、原料的初级加工品、精细加工品、菜肴半成品、菜肴以及主食成品等。

简而言之，

“超市餐饮化”是提供“完整的一餐”。超级物种的除福州外全国关店和盒马新店餐饮区大幅缩小，已经证明这条路行不通。低毛利与厨师的高工资无法调和。若招商填空，那与小吃城有什么区别？

“售食一体化”是提供“半佐餐半食材”。这才是美国Eataly的真谛。即，菜品都是包装好，甚至连调味料都匹配好了，只需要回家稍微处理下就可以入锅了。并且不只是一个菜，而是适合节气时令的一套餐饮小吃用品用具，都组合陈列在一起。

延伸阅读：《【谢老师聊小超-1月刊】超市堂食的前生今世，趣谈Eataly-宝燕-超级物种-盒马》

我上了40岁之后，自己做菜了，才体会到南方主妇们天天思考“今天做什么”的痛苦。做过公众号视频号的人，知道“日更”痛苦的人才能体会。

这种主动为顾客搭配组合商品，并且先前延伸至熟食烘焙轻食的新品研发，就是日式52MD的核心。

二、《敢从鹤岗进军沈阳，面对永辉的比优特，重拾大众顾客，来客数和销售额同比上升15%》

重点摘录：

1、不是商品不好，而是员工“不爱”商品，只有让员工爱上商品，才能给顾客更好的介绍商品，让商品在门店中存活下去，才能把销量提升上去。

2、店长推荐与商品品鉴会：同类商品去掉品牌、产地、包装等“标签”，由员工“盲选”投票，还会不定期由公司拨款为员工分发“好商品”，员工试吃品鉴后投票得出最受欢迎的商品，就是卖场标识的“店长推荐”商品。在比优特门店中随处可见打着“店长推荐”标识的商品，这是员工多次品鉴和投票后的结果，这个动作逐渐颠覆了消费者认为推荐商品一定是高毛利商品的刻板印象。

3、企业的管理方式应该符合现在年轻人的生活节奏：不提倡员工加班，不允许管理层在吃饭、睡觉时间开会。他认为目前企业内的员工以80后、90后为主，企业的管理方式应该符合现在年轻人的生活节奏：通过提升员工的工作效率，使其在8小时工作时间内满负荷工作，把下班时间留给员工用来丰富自己的生活圈子，只有生活、工作平衡好了，员工才能爱上你这个企业，才能长久地在企业发展下去。

谢老师按语：

借武田信玄的话：人即城，人即垣，人即池。

再套用孟繁中董事长的句式：只有员工爱上你这个企业，你才能与社区电商打下去。

三、东来哥的工匠精神

1、《于东来在胖东来店长例会上强调了8点内容》：

重点摘录：

1. 守好底线：如果只是为了利益早晚都是死路一条。

2. 尊重你的职业：首先就是要安全，要健康，要整洁，要有品质，要公平。

3. 打破一个误区：体制大于个人能力。

4. 每个部门一定要专业：人的这一生，对万事万物只有喜欢才会给你带来快乐和幸福！我们要去做一些事情，让自己都觉得是顶天立地的生命！。

5. 让自己很美：真诚并快乐。

6. 内心驱动，循序渐进：每个部门首先就是快乐，把事情做好，在这个基础上慢慢的再往更专业的方向去走，更美的方向去走。

7. 做有信念的人：公平、自由、爱、信任——要慢慢体现到自己的生活当中。

8. 我们彼此就是朋友：自己都很爱自己，那你还会迷茫么。

谢老师按语：

去年读杰克.韦尔奇的《商业的本质》，印象最深的就是他说：CEO首先要是“首席快乐官”。

东来哥也在不同场合反复论述--快乐是什么？是加工资吗？天天只想着加工资的人，一定不快乐。工作的快乐首先来自于，自己的专业度带来的尊重，其次来源于专业和努力带来的成就感，而加薪是最后的果。即解决生存需求之后，马洛斯需求理论的上两层需求：社交尊重和自我实现。

2、《HR好案例：胖东来还值得我们学习吗？》：

重点摘录：

法与道是支撑术的基石，员工得到了足够尊重、关爱、激励、培养，他们就会像爱自己的家一样爱自己的公司，而表现出来的就是我刚刚提到的自我驱动力！

? 术（执行细节）：客户导向，卫生氛围，商品知识，陈列采购，文化宣导，

? 法（企业管理）：岗位实操，星级店员，培训评比，宣传榜样

? 道（企业文化）：高薪高福利，生活平衡，工匠极致

谢老师按语：

此文虽是老文，但是让我眼前一亮。

以往的东来报道，都出自营采角度，而这个作者是戴尔电脑的人资干部，所以能跳出前端营采之术的局限，思考后台的组织建设。即，站上树梢看森林。

大胖小胖的所有商品都可以随意拍照，所有设备供应商的名单贴在大门上，可是业内复制出了大胖小胖吗？

所有学东来的同行们，切勿陷入术的陷阱，围棋一段者，学九段高手的招数，很容易误入歧途；多多用心体会东来哥的道，才是更可行更长远之计。

谢老师简介：

零售营销及逆境变革私教

15个年头，浪迹4家上市大卖场营销部：大润发、物美、永辉、世纪联华。

2017转做营销教练，专门为区域超市建立营销部品类管理部电商部。喜欢带着做，手把手带着营采销落地品类管理和52MD。

2021 把儿女当客户养 把客户当儿女教