谢老师聊小超2021年1月刊

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4、小报第25期。

前言：

魔幻的2020一眨眼就过去了（因为既不方便出差，又不能旅行，大部分时间都待在家里，所以过得特别快……555）。不少企业跟我一样很受伤，而2021开局就不让返乡，几大火车站春运都不挤了！在打工城市不会买年货，老家的年货买的人也少了，连续两个春节的年货都砸了，给零售人的感觉又是“我太蓝了”。

去年罗振宇的跨年演讲要我们“躬身入局”，是一个确定性的口号；今年说“长大以后”，却是一个不确定性的命题。

延伸阅读，有兴趣看演讲全文的学友可以看《面对复杂，保持欢喜｜罗振宇2021“时间的朋友”跨年演讲全文》，现场视频在爱奇艺等各视频APP上都有。

对于2021我们需要两件东西：

1、信心

2、热爱

一、信心

中国经济未来到底怎样，我看一组数字。

1、GDP绝对值：100万亿

2、GDP增长率：同比增长2.3%

2020年国内生产总值10.16万亿元，同比2019增长2.3%。

这个增长率比从前是小很多，但是却是全球唯一的正数。

同比分产业看，

第三产业虽然受疫情影响最重，但仍然是正增长的2.1%。

3、社会消费品零售总额：39.2万亿元。同比下降3.9%。

相比GDP，社零增长率体现了疫情的影响和消费信心的下降，但12月恢复到了4.6%，这个增长率已经开始接近正常水平，体现了消费信心的部分恢复。

4、中国世界500强数量：133家！全球最多。

在2020这个意义重大的年份里，“中国队”的规模首次全球最多，超越了“美国队”：共有133家中国企业和121家美国企业进入世界500强。

不过细分到零售业，沃尔玛连续7年位居500强第一的宝座，而我们仅有苏宁、华润2家入围，2 vs 12。

总结一下，4个数字：

1、GDP——100亿元：首次突破。

2、GDP同比增长率——2.3%：全球唯一正数。尤其分季度看是越来越好。

3、社会零售总额——下降3.9%：但逐月在好转。

4、世界500强——133家：首次超越美国，成为全球扛把子。

说明，社零虽然暂时有困难，但前途一片光明，眼前的困难主要是消费信心问题，而不是老百姓真的口袋里没钱了。

2021，苦，也就苦咱零售一个行业5555555

那么2020有没有吃香喝辣的企业呢？

首先，引用高鑫零售（大润发+欧尚）的年报：

1、收入：954.86亿元，同比增长0.1%；

2、股东应占溢利：28.72亿元，增幅为1.3%；

3、毛利：243.43亿元，同比下降5.4%；

4、毛利率：25.5%，较上年同期的27.0%减少1.5个百分点。

虽然最高光的时代已经过去，毛利下降了，但毛利率25%，股东应占溢利增长1.3%，这仍然让很多零售企业羡慕不已。

其次，今天给学友们介绍2家绿绿的地方超市：

1、河南濮阳市 绿城超市

2、安徽六安市 绿篮子超市

看完了，就会想起人民教师马老师那句话：不是实体不行了，是你的实体不行了。

一、《对话绿城超市田建忠：2020年同比双增长，销售20%、毛利19%》

重点摘录：

1、绿城超市2020年销售额同比增长19.56%、毛利额同比增长18.91%、客单价提升了19.69%、客流下降约0.2%。

2、到家业务也有200%的增长，但总体销售占比不高，大约2.8%。

3、（2021春节）首先是要加强民生商品的储备量，米面粮油等商品至少要准备平时的4-5倍。其次是开展生鲜的全天候经营。最后是适当减少礼盒备货量，因为春节走亲访友的需求少了。

4、消费者购物习惯的变化还是很明显的，最主要就是对熟食的需求和在家做饭的频率增加……目前已经确定的项目，是将在一处成熟小区开家2000平米的门店，生鲜经营面积将达到50%。

谢老师按语：

受社区电商的冲击，来客数的下降是迟早的、不可避免的，长尾商品也越来越被拼夕夕收割，那么仅靠民生品、生鲜品的供应链优化，能否拉高客单呢？绿城给出了优秀的答卷。

二、《绿篮子超市的“集市店”改造实验-人力成本上涨70%营收增长超2倍》：

重点摘录：

1、改造后的绿篮子金桥店面积1300平方米，日均销售20万元左右。仅入口处一个不到20平方米的熟食档口，日均销售也在一万元以上。

2、门店在水果、蔬菜、猪肉、水产等品类中设置品类主管，下设生鲜卖手、训练员、营业员岗位，薪资收入与营收挂钩，保底3000元，上不封顶。

3、社区生鲜业态最大的竞争对手不是同业态品牌，而是那些看上去卫生条件差、粗放式经营，但实际上吸客能力极强的农贸市场。因此，绿篮子要采用市集店的模式来针对农贸市场，势必需要增加人手、新设岗位。

4、金桥店变化最大的前台变化，当属生鲜岛式经营+叫卖式销售。绿篮子将蔬菜、水果、水产等品类依据类目划分为柑橘类、根茎类蔬菜、叶菜类、豆制品等数个岛式柜台，每个岛式柜台配置一名售货员、一名生鲜卖手和称重台。其中售货员负责理货、拣货、称重、与顾客互动；生鲜卖手负责现场叫卖式销售和品类订货、运营管理等。

这从一定程度上增加了消费者的购买机会。对于一些家庭主妇来说，“不知道今天买什么菜、吃什么”是一大难题。但绿篮子有员工现场叫卖、互动、攀谈，就能够起到提醒、拉动消费等作用。

5、总部会和员工协商确定指标，随后执行并设定提成系数。如果他没达成指标，就会拿到一定金额的保底收入；但如果达成了，就用实际销售额乘以系数。我们有员工就曾经一个月拿到了四、五万元。

6、自营+联营餐饮区域的“文化餐饮风情街”，以档口形式经营，引进阿鲁拉面、陈柏良油条大王、炖锅等六安主流小吃，并为其供应食材，做到生熟联动。整个餐饮区域采用复古装饰，放置黑白电视、游戏机等80、90后回忆单品，打造成七八十年代的街区感。

7、设置了儿童活动区域，引入免费海洋球池、滑滑梯、图书角等板块。“只要让小孩子喜欢上这个地方，他们就会定期拉着爸爸妈妈来。

8、我认为所有问题的核心还是人。你不能一味想着降成本，这样虽然报表好看，但员工动力不足，实际上不利于长期发展。

9、并不是所有的员工都适合做管理，为了解决普通员工的晋升问题。绿篮子为员工设置了两条上升通道。一条是专业路线，按照普通员工-中级员工-高级员工的晋升阶梯不断晋级，收入提升；另一条是管理路线，按照员工-训练员-组长-课长-店长-高管的职级不断提升。

谢老师按语：

绿篮子的运营策略，其实没有哪条是首创，但是落实了。知道与得到之间，隔着做到。绿篮子至少做对了2件关键之事：生鲜卖手和阿米巴管理。这两个举措是硬币的正反两面。

关于阿米巴，延伸阅读：

业内这几年受永辉合伙人制度的影响，总是想着裁人，绿篮子的老板是难得的透彻人。比人少的话，实体店永远比不过电商，比下去是死路一条，实体店卖得任何一件商品，社区电商都可以卖。面对社区电商虎狼之师，如何才能提升实体店的烟火气、可逛感、人情温度、高温低温商品丰富度？

伊藤洋华堂的门店员工数量不少，但是人效高。有人，才有实体的温度。人，是实体的资源，而不是负担，就看你怎么用。不要说“管”，要说“用”。

首先，生鲜卖手，是永辉的拿手好戏。也算殊途同归吧，真正潜心做生鲜的人，最后都会感到这点，生鲜的核心是“现场的人”。

其次，协商指标，是阿米巴管理的核心。这比YH的合伙人奖金实在多了。阿米巴不是大包干，重在授权和培养人。

第三，门店餐饮区的现场堂食，不是不能做，而是不能不分城市不分商圈做大海鲜。因地制宜做拉面油条鲅鱼水饺兴国嗦粉本地小吃更实际，并且2021年小海鲜会迎来一波红利。而且装修风格的选择上，不能一味追求国际范高大上；绿篮子选择从本地民俗民风中挖掘设计元素，更有烟火气、更适合零售实体。超市是顾客家的延伸，而不是炫耀性的地方。当然，奢侈品店不一样哈。

顺便对比下，台湾家乐福最新升级的“复合式顾客休息区”。除了咖啡饮料，还有现做的轻食简餐便当冰激凌，面包有一百多个SKU。其中本地特色有焢hong肉饭等。且与便利店一样，免费提供微波炉自助服务。（以下两图）

类似的布局，沃尔玛美国本土的门店早就在做了，但是集中度没有家乐福这么高。说白了，美国人不把超市内堂食作为多大的创新，只看做一种很普通的、正常的服务而已。这种踏实的态度，是被新零售搅得头脑发热的我们，目前值得冷静的。零售必须创新，但不要以为一点小创新就能上天了。

延伸阅读《【谢老师聊小超-1月刊】超市堂食的前生今世，趣谈Eataly-宝燕-超级物种-盒马》

最后，在小城市，绝大多数中国人只在小孩身上舍得花钱，越是经济不乐观，想提升客单，越要在小孩子身上打主意。

儿童活动区，这已是老生常谈了，技术难度很小，但真正舍得拿出面积给儿童免费玩的，仍然寥寥无几。做得比较好的是曾经的中国最美超市合肥乐城和迪卡侬。

这是乐城超市，被零食包围的儿童乐园。（以下两图）

迪卡侬最舍得。（以下三图）

盒马个别店也有亮睛之作，可能跟商圈有关。其实一点不占用地方。（下图）

三、延伸阅读

由绿篮子的绩效管理，让我想起一篇干货。推荐阅读，由刘润老师整理的，前阿里HR总裁邓康明，在领教工坊的1622私董会小组上的发言稿——《钱是世上最便宜的东西：给企业家、管理者的10个建议》。

不做摘录，因为这些话只有领导者自己在睡前细细琢磨回味，才有价值。

四、本月现场

1、胖东来是学不了，但它的部分服务可以用钱砸出来——《17条国外超市的人性化设计，比胖东来还贴心》。

2、被国外誉为超市中的爱马仕——《意大利食品超市Pusateri's 的图片》。国内一做精品超市就做得黑漆漆的，净想向地下酒吧靠拢，但我在美国德国日本台湾，看到的超市都是亮堂而温暖的，有家的感觉，一起看看意大利的高端精致超市吧。

结束语：

前言谈了信心，最后谈下热爱。

2019年王兴说：今年是过去十年中最艰难的一年，也是未来十年最好的一年。

竞争者越来越厉害，幸存者越来越少，这是市场经济的必然规律。我们现在看到的日本超市个个都精致、高效，是日本人比中国人厉害吗？不是，这叫“幸存者偏差”，不努力的都已经死掉了。

面对从全国巨头到地方平价小超市、从平台到社区电商的全方位竞争，地区超市要赚钱，有办法但是无捷径。

拼命加班不是解决之道，超市不是三来一补的流水线工厂。不论是学胖东来还是永辉，热爱先于用脑、用脑先于用力。要追求从练到炼的蜕变。

从2019年起，永辉、步步高，就在大肆收购，只要愿意卖的超市，他们都愿意谈，只是价位问题。

若不热爱零售，不如待价而沽，后半生更省心省力。

零售业可学的优秀者、可用的经营策略很多，先想一想3个问题：

1、在别人眼中，你现在非常成功，做了这么多成就，你有什么收获想说的吗？或者说，如果让你重来一次，你还会选择干这事吗？ 

2、这些年来，你觉得你最该感谢的人是谁？你想对他说点什么？

无论生活有多难

我们都要勇敢向前

谢老师简介：

15个年头，浪迹4家上市大卖场营销部：大润发、物美、永辉、世纪联华。

2017转做营销教练，专门为区域超市建立营销部品类管理部电商部。喜欢带着做，带着营采销做品类管理和52MD。

2021把儿女当客户养，把客户当儿女教。