【谢老师聊小超-2020年5月刊】合伙人、地摊和卖药
2020年12月04日
评论数（1）谢老师聊小超2020年5月刊
中小超重点新闻导读-2020年5月手机报
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4、前言：
随着国内疫情的受控，业内终于逐步活跃起来，各路消息就像五月的气温，越来越热，本月聊三个关键词：合伙人、地摊、卖药。
本月小报整理了以下文章：
重点1、聊了很多零售之术了，本次聊聊零售之道，话题：通过兴盛优选分食拼多多，回顾永辉合伙人制的过去和未来
《兴盛优选再获4亿美金投资，本轮合计7亿美金，累计10亿美金》
《稻盛和夫：为什么说「领导者最重要的资质，从来都不是能力」》：
对于实体超市，兴盛优选比京东淘宝拼多多的威胁大多了，那么兴盛优选的核心竞争力是什么？普普通通的供应链、客服加上一般的门店装修，是如何产生核裂变的？关键在于合伙人。
但兴盛优选的合伙人不同于永辉的合伙人。真合伙人还是要向稻盛和夫老爷子学习。
重点2、《成都伊藤：地摊经济分流是短期性的》
任何危机都是机遇，与其消极回避，不如积极参与。
一般1、《商场、超市、便利店，都可卖非处方药了！物美、永辉率先卖药》
虽然一开始业绩不会大，估计接近避孕套，但这是纯增量，且是刚需吸客品类，赶紧咨询当地工商局吧。
每月现场学习：
因缘巧合，雅斯受过于东来的江湖救急和亲手点拨，后来终于在加工食品上修炼到国内前三名。加工成为雅斯的目的性品类，带来的高客流，为生鲜和包装食品的发展加下了坚实基础。
下面开始重点摘录。
1、话题：通过兴盛优选分食拼多多，回顾永辉合伙人制的过去和未来
1-1《兴盛优选“分食”拼多多，湖南日均20万单》
1-2《兴盛优选再获4亿美金投资，本轮合计7亿美金，累计10亿美金》
1-3《稻盛和夫：为什么说「领导者最重要的资质，从来都不是能力」》
1-1摘录：
一些市场人士称，兴盛优选目前在湖南已经做到了日均超20万单的成绩，是当下湖南社区团购市场的老大。
兴盛优选怎么做到的？兴盛优选的社区流量、售后服务，以及最后一公里末端配送服务，其实都是小B商家在做。
兴盛优选每个小区的最终的“获胜者”长什么样？
年龄大多都在30岁-40岁左右。他们新事物接受学习能力强，人际处理能力也到了一个很好的阶段，有耐心教大爷大妈“上手”。大爷大妈也喜欢这个年龄段的人，更年轻，且差不多就是他们儿女的年龄段样子。
他们一般是夫妻档，两个人经营一家店铺。他们有小孩，但却并不是过去常说的宝妈群体，因为小孩都大了，不需要每天花很多时间照顾，许多小B业者的小孩读寄宿学校，都不经常在身边。这既让他们有足够的时间来经营生意，也让他们非常有“赚钱”的冲劲，配以加盟者、合伙人的激励机制，动力很足。
（谢老师按语：马云曾放言新零售必将取代老零售，让我们紧张了好几年，但大家终于发现淘宝京东拿走的是长尾品类和不便于线下销售的增量品类，拼多多拿走的是大家暂时鞭长莫及的小城镇顾客，到家业务不过是新增了一种销售手段，连渠道都算不上。
可是这个兴盛优选是真的狼来了，一家曾经让人看不上眼的加盟性质的杂货铺，通过门店?生鲜?社群，变身大鳄。这个大鳄可不是电商，是实实在在的实体店，卖的主要是以往实体超市卖的品类加少量电商长尾品类，是实实在在地分食实体同行的销售额，并且以社群营销带动加盟店数量暴增！据最新数据，兴盛优选已布局12省，包括湖南、湖北、江西、广东等，合作门店超过11万家，以每月2万家门店速度增长！湖南日均20万单，全国12省日均400万单！虽然由于供应链和品类管理的能力较弱，目前全国平均客单价只有20元左右，但几年之间，由一条批发额几亿元的杂鱼变身年销售百亿的大鳄，让我们这些老零售情何以堪。
20万单相当于20家大卖场啊，开20家大卖场要多久，从几亿元做到百亿要多久？国内没有任何一位咨询师，能带给企业这么高速的成长，惭愧啊惭愧。
这其中的秘诀是什么？当然不是它普普通通的供应链、让阿里捂嘴的客服、让京东和顺风笑而不语的配送，而是真合伙人制度--10万位夫妻老婆店真合伙人。
卖商品是自己干，
万达做大房东大润发做二房东是让少数人为自己干，
做平台是让很多人为自己干。
说到这里，带出另一条消息，传闻永辉正在恢复红标时代的一些岗位称谓。红改绿时代，把区总、总监、高经、采购等岗位改为了：核心合伙人、商行合伙人、教练、队长、小队长等等，今年又开始改回来了。当年我在永辉做营销总监时，还是打工者心态，一直都想着如何把领导交代的任务做到更好、完美。但是合伙人改革，让我第一次对领导对老板产生了怀疑。没其他变化，仅仅把我们这些总监高经去掉，从订货到陈列，一切让门店的课长小队长做主，生意就会更好？事实证明那时的永辉合伙人制度过于激进了。从那时起让我对于营销以外的管理知识产生了兴趣，从思考追寻合伙人的渊源，开始追寻稻盛和夫先生的脚印。）
1-3摘录：
1、稻盛和夫：公司或部门必须明确“使命”。如果只是为了提升业绩，那么只需要设定目标就够了；如果企业的目标是组织的永续发展，就必须要求领导者绞尽脑汁思考“达成目标的目的是什么”，“达成目标对公司、社会、国家，进而对人类到底具有何种意义？”
（谢老师按语：昨天传出消息，阿里零售通的林小海将出马代替黄明端，我脑海中不由响起大润发母公司润泰集团的公司使命“润泽社会、泰安民生”。进大润发的第一天，就被人资部要求背诵，30天内还要笔试。当年年轻气盛认为是形式主义颇不以为然，然而近20年了，这条使命却历历在目。
2、我苦苦思索，最后决定把孩提时代父母和学校老师所教的做人道理当作判断基准，即以极度朴素的伦理道德，把“作为人应当做什么，不应当做什么”作为判断是非对错的根本。
3、人生·事业的结果＝思维方式×热情×能力。
（谢老师按语：
阿米巴不是简单地放权和大包干，稻盛先生的《阿米巴经营》开卷第一页就说阿米巴经营的目的三点是：
1、独立核算，
2、培养具备经营意识的领导人，
3、全员参与。
独立核算不是绩效主义，不是只讲预算制，详见65页；
并且也不能把人事劳务费算在成本内扣除，“管理的重点不是放在各阿米巴无法控制的劳务费上，而是放在提升生产效率上，117页”。
这点生鲜传奇的王卫理解的很透彻，人员编制的精简取决于总部对货架箱子数、品项满载率、补货次数、整箱配送和陈列、生鲜直采用周转筐、配送用笼车、RF枪、自动订货等技术手段的应用；而不是让门店员工自己投票裁员，那会导致人才的逆向淘汰。
关于企业使命，领导与变革领域的世界权威约翰.科特的观点与稻盛先生一致。当企业发展到达瓶颈期时，企业愿景、使命的树立尤为重要，比一切战术革新都重要。只学习大润发永辉香江百货的术，不思考零售之道，难以突破瓶颈期。
因此本月推荐2本经典：）
2、《成都伊藤：地摊经济分流是短期性的》：
摘录：
成都伊藤也是“地摊经济”的参与者。
在4月中旬，成都伊藤就开始在部分门店的“外延”户外区推展户外集市运营，以及举行相关营销造节活动。
做户外商业运营，跟店内的既有商业运营，还是有差别。
户外商业既需要更多手工作食品等商品内容，也需要低价、潮流性的商品内容，以打造“烟火气”。
外摆集市还是周末更具人气的。目前，成都伊藤一些门店做的户外集市所设置的摊位数在25-30个左右。
（谢老师按语：
尽管伊藤洋华堂对开放摆摊比较乐观，但是老零售人都有印象，20年前，我刚入行时，一些小摊小贩就在你的店门口摆摊。店内苹果卖9毛，他就卖8毛，说没影响，那是不可能的。
既然不可避免，不如积极参与，这点伊藤洋华堂的心态就很好，还不如主动出击，先把门口的位置占了，免得小摊贩来摆。小摊贩的马克杯才5元一个，盘子碗碟的花色还比供应商给你的既丰富又时尚，你的小百还怎么活。
其实在城管严管之前的时代，超市也有摆摊的传统，20年前，城里还能放烟花的年代，每逢春节，大润发上海门店都会在店门外摆摊卖烟花爆竹，有一年我穿着军大衣，顶风冒雪负责烟花爆竹摊，满满的回忆啊。
永辉福建战区至今每年春节中秋前还会“下乡”，也就是到乡镇集市上用卡车摆摊。
所以超市业超市业不是不会练摊，只是这些年被城管管得几乎忘却了这门老手艺。
最近我还收到一个启发，让我感概还是群众的力量大啊！除了店门口，其实还可以到广场上去摆摊，卖给跳舞的大妈们，次日的早餐单品。
另外，近些年，我在全国各地都看到有门店喜欢把出清堆放在入口处，这是一个非常自毁质量声誉和价格形象的举措，千万别这么干！
很多中小超市，不像大卖场有固定的出清区打折区，不如把临期品和不足整箱又不打算再次进货的商品拿去摆摊，更符合顾客的心理预期，还不损害卖场形象。
任何危机都是机遇，与其回避，不如拥抱。）
五月现场学习：
上个月我们看了西班牙的博盖利亚菜市场，雅斯的生鲜陈列风格完全相同--立体化，一般高度在齐腰，有些最高点都到胸口了。
古人云：君子善假于物者也，要注意善用道具，或自己做假底。
顺便说下，雅斯是国内少有的既接触了美国的品类管理思想，又学习了日本的52MD（又名精益零售）方法的企业，效果很好。
所以我一直认为，品类管理与52MD不是排斥关系，而是各有侧重点，并且原理内核都是戴明博士的PDCA戴明环，国内企业应该兼蓄并收。
品类管理侧重指导采购引进对的商品，减少无效商品，也就是商品采购部和品类管理部工作；52MD侧重营销牵头，为采购和营运穿针引线，共同实现商品在现场好的呈现，也就是营销部的工作。一个重头一个重尾，一个是排兵布阵，一个是临门一脚。
另外，国内品类管理派与MD派互相批评短处，造成一些企业很困惑该学谁的，其实问题的实质是--日本和美国的消费者较为均一化，而中国的消费者和市场，各省各市千差万别，高中低线城市的差异，比很多国家与国家之间的差异都大，所以国情要求我们对于美式日式经验，都不可以完全照搬，必须兼蓄并收。
而且品类管理和MD的核心都是PDCA，PDCA的本质就是“假设-验证-修改”，讲的就是主动地因地制宜持续改善，而不是固定模式，完全做得到互相兼容。
谢老师简介：
15个年头，浪迹4家上市大卖场：大润发、物美、永辉、世纪联华。
之后数年转做营销教练，专门为区域超市建立营销部。
成全客户成就企业
一期一步成长为乐
2020笃定初心、砥砺前行
