谢老师聊小超2020年3月刊

中小超重点新闻导读-2020年3月手机报

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2、重点文章有摘录，一般文章只有链接。

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4、前言：

2020年的一季度我们总算扛过来了，由于餐饮消费转移至“居家-超市”消费，民生品基本补上了年货品的损失。本以为二季度全社会复产复工了，经营就能正常了，甚至还指望着靠政府发放的消费券带动报复性消费，弥补损失。

但工业界传出噩耗，国家统计局3月27日发布的数据显示：1-2月规模以上工业企业利润同比下降38.3%，较去年全年回落35个百分点，低于去年同期24.3个百分点。二季度，随着疫情在全球出乎意料的大规模扩散，更加雪上加霜，大批外贸订单被取消。仅1-2月，全国有24.7万家企业倒闭，其中广东就有逾3万家，二季度仅南方各省外贸型企业倒闭数量就将超过这个数字。

要知道，我国的外贸依存度为30%左右，是主要大国中最高的，美国日本等大国为20%左右。外贸的生产力，靠内需市场是消化不掉的。供大于需，是拼多多、李佳琦、薇娅的生存土壤。

2020全年社会总消费力下降只是个程度问题。

上个月小报我谈到美股崩盘对全球的影响，可能还有人不太理解。下面这个视频是荷兰鲜花企业在销毁鲜花，让我们直观地感受下欧美的消费市场萎缩得有多严重。

顺便说一句，鲜花在欧美不是逢年过节才买的，而是与大白菜差不多的价格，几乎每天买几支的。在美国沃尔玛生鲜区第一顺位地堆，往往都是鲜花堆。

我们小时候传说的资本家将牛奶倒入河中的故事，竟然被我们这代人亲眼所见了！

（下面这张图片点击可看视频）

上个月的小报，我谈到了消费分级，在这个大背景下，线下民生超市最需要加强，并且投入产出比最高的品类是什么——非生鲜莫属。加强对生鲜的支持、投入，是当务之急。

所以永辉的股价从1月份的7元高歌猛进到3月份的10元。

因此，本月小报推荐阅读以下文章：

1、《指望报复性消费，别做梦了！》：

一般文章。若还心存侥幸，认为可以苟且地渡过2020，可以看一下。

2-1《“不务正业”的水果大王张云根（上篇）：平凡创造非凡》

2-2《“不务正业”的水果大王张云根（中篇）：谁说社区生鲜店不赚钱？》

2-3《“不务正业”的水果大王张云根（下篇）：我要开水果大学》

重点文章，京城果王果多美的技术干货，下面会有重点摘录。

3、《百果园-三无退货的退货金额占比始终保持在0.5%上下浮动-中国人值得信任》

重点文章，有干货有摘录。

这篇文章其实是去年6月份就收集到的素材，但是一直被各种热点主题抢风头，没轮上。此中干货正好与果多美相得益彰。

4、果多美和百果园很诱人，加上疫情救活了谊品生鲜等很多生鲜社区店，很多人也想开自己的水果店或生鲜社区店了，但是为防止热血上头过多，加入生鲜传奇王卫总的这篇《社区生鲜创新一定要掌握好节奏，不要把自己活埋了》。千万别重蹈鲜生友请和呆萝卜的坑。

重点文章，有干货有摘录。

5、最后是一般文章，本月现场《游玩赏花季！胖东来最新精美陈列》

虽然是例行一般文章，但其中有个特殊单品会提示大家注意。

本月前言增加了目录，所以有点长哈，下面开始重点摘录。一般文章就跳过了。

2-1《“不务正业”的水果大王张云根（上篇）：平凡创造非凡》

2-2《“不务正业”的水果大王张云根（中篇）：谁说社区生鲜店不赚钱？》

2-3《“不务正业”的水果大王张云根（下篇）：我要开水果大学》

摘录：

1、它的团队平均年龄27岁，在传统零售行业里面是最年轻的团队。以及接近1.8%的最低损耗率，做水果出身的人都知道，水果的平均损耗率在10个点左右（特别是大卖场）。

2、在欧美，超市的两种类型区分非常明显，一种是体验型，做服务、做体验、做产品的中高端，对产品深加工的能力很强，店铺的体验感也很强。

还有一种是效率型，薄利多销，货满堆山，它的体验感弱，但产业量非常大，价格非常便宜，快速增长、快速消费。

但中国的零售业还没有严格地区分，很多人拿着体验型的模型又想走效率型；有人拿着效率型的模型又想走体验型。

而果多美一开始就决定了要走效率路径，所以果多美的所有逻辑都是围绕着效率型而展开的。果多美坚持薄利多销，定价毛利率在20个点！

体验型更多的是一些顶部客户，而效率型则是腰部顾客或底部顾客。所以果多美从创业至今，一直秉承着大众水果路线，它的特点就是主要满足家庭消费者。而家庭消费者的特点就是渴望好吃又便宜。

（谢老师按语：也就是消费分级、企业定位。定位就是做减法，走高端还是走民生。想通吃，就容易两边不落好。）

3、虽然装修非常简陋，但天天人气爆棚，每一个消费者都说便宜又好吃。

你在果多美的店铺里会发现，前面靠窗户的这排货架，我们走的是价格性价比，绝对便宜，但品质不差，有一个条件就是不让挑不让选。而里面的精品区和货架区，我们称之为叫品质性价比，价格稍微贵一点，但是品质绝对好吃。

（谢老师按语：近两年，很多小城镇生鲜社区店的装修，学永辉bravo的深色系、高大上感觉。但bravo早已从初期5万元一平米的意大利瓷砖中走出来，变身绿皮红心了。

不但是果多美张总，黄冈市黄商超市的樊总也一再说，小店要烟火气不要高档感疏离感。

除非一开始就是康品汇、元初那样的精品定位。然而很多生鲜超市的供应链还没升级、还没按品类管理的思路调整动线和区块，商品还没德国奥乐齐的性价比高，装修就比德国奥乐齐的上海门店还高端。对奥乐齐不了解的朋友，可以回顾我的《【谢老师聊小超-2019年9月刊】-奥乐齐和开市客的品类管理之路》）

4、这些孩子都来自于农村，我真心希望我们的一整套体制能够形成比学赶超帮的团队氛围。让这些孩子敞开心扉，摆脱自己农村人的束缚去与顾客沟通，我们叫“爱与梦想”的企业氛围。

（谢老师按语：这种HR招聘政策与海底捞一样。所以所谓经营体系，一般是营销定位和品类规划第一步、人资招聘和考核第二步，第三步才是供应链规划，第四步营运落地和细节管理。）

5、店长必须具备核心的能力——如何有效的订货。果多美有营运三报，早晨一报来货，下午报缺货，晚上报存货，除了公司的指导性存货，其余必须清空。所以我们在晚上7:30-10:30之间，必须要把货逐步清空。

6、果多美的选址逻辑叫“金角银边烂肚肠”，果多美的店铺几乎都在街角，或者是有地铁口来附加（租金自然不会便宜）。

7、果多美门店有干果区，夏天时把干果收掉，改成西瓜笼子。

冬季西瓜没了，就把西瓜笼子收掉换成干果，两个品类有效补充。

8、现在很多人说也在做基地直采，其实不然，他们只是将城市供应商改为基地供应商，本质没有变化。所谓的基地直采是从中国水果地图的绘制，到基地的选择，到每一个地区每一个园子的筛选。

9、目前中国水果的一级批发市场只有三个：广州江南市场、华东市场（上海、嘉兴）、北京新发地市场。越往下走，水果的满足越匮乏，要在三四线市场从事生鲜经营，走专业性道路，又好又便宜，机会其实更大。有一句话叫选择困难，是说“选择做最困难的事，机会越大”。自于三四线市场和一二线市场的中低端的客群，他们在水果上的体验要求逐步提升。

10、真正牛的企业未来一定是全产业链的公司。就是把零售端、批发端、品牌端和种植端贯穿起来。

（谢老师按语：这里倒要提醒一下不同看法。在中国搞农业产业特别特别特别费劲，企业自己搞种植非常危险！生鲜传奇想自己种洋葱，搞了几年了，其中甘苦自知啊。倒不如借鉴阿里腾讯生态圈的的概念，参考日本的农业合作社模式和麦德龙的农业可追溯管理，零售端与农合社共生共存共展。）

11、生鲜电商最大的问题是比如购买十次，只要一次出现问题，老百姓就会脱离你。

12、（谢老师按语：下面视频1是张大王亲自直播“板栗南瓜”，视频2是一个酒类电商的美女主播直播葡萄酒，建议大家对比一下。

现在大家都在做直播，但包括伊藤洋华堂、天虹、物美等等绝大多数超市都陷入了误区，认为要找个李佳琦薇娅那样的又漂亮又有主持人技巧的主播，所以都找艺校的学生、电视台电台的职业主持人或美女帅哥。这是以己之短击人之长。李佳琦薇娅卖得是商品吗？他们卖得是中国作为世界工厂的、供大于求的生产力。超市直播的长处在哪里？在即将全明星参与直播带货的时代大背景下，超市如何分得自己的顾客时间？下个月我准备聊一聊。）

（以下两张图片，双击可以看视频）

3、《百果园-十年数据说，可信中国人，三无退货的退货金额占比始终保持在0.5%上下浮动》

摘录：

今年是百果园践行“三无退货”的第10个年头。10年间，百果园门店数从100家增长到3700多家，年销售额从1亿元增长到100亿元。

百果园总退货订单数(含三无退货及其他退货)、总退货金额占比始终低于1%，其中“三无退货”订单数、退货金额占比始终保持在0.5%上下浮动。

（谢老师按语：大家都想做出生鲜特色，很多企业想做全品类无条件退货或水果不好吃就退货，这个风险大不大呢？不会很大，但是也要提醒各位，文章中对百果园不好吃就退货的历史由来说得狠清楚，不是一步到位的，是经历了很多个版本，一步步走到不好吃就退货的。

另外，这还不完全是数据的事，能熬过这些历程，与老板的心态、理念息息相关。“因上精进，果上随缘”这句话真妙！经营的修炼，炼到后面，练的都不是术，而是道。所以这些年经常回顾胡春才老师的《零售之道与术》，不是看术，而是思道。）

4、《社区生鲜创新一定要掌握好节奏，不要把自己活埋了》

摘录：

1、生鲜如果停留在低层次的价格战中，是赚不到钱的，也会陷入不经济的企业规模，生鲜必须品牌化、预包装销售。这有助于实现门店的快速复制、实现线上的迅速交付、开拓全渠道营销。

2、（到家业务）第一，跟第三方平台合作，包括饿了么、美团，从整体来讲略有盈利，但“水龙头”掌握在别人手里。第二，生鲜传奇开发了自己的APP，也有自己的送货团队，但这个模式亏损幅度比较大。

3、线上购物消费族群总体不会超过30%，生鲜这个板块可能还会更少。未来5年左右，这一情况不会发生质的变化，疫情解禁后消费者也会报复性的到线下购买。

4、大家拿钱去买货，就觉得很了不起，甚至觉得拿着钱到农民手里买货，这就叫供应链……国外的供应链，是对整个商品流转效率和库存精准度的控制。

5、物流方面，阿尔迪和欧洲大部分超市都是整箱上货。但这个事情并不简单，首先国内很多厂家没有相应的配套设施，再者国内的纸箱太软撑不起来。（阿尔迪部分的整箱陈列见下图）

二月现场学习：

《游玩赏花季！胖东来最新精美陈列》

上图这个单品，重点说明一下，胖东来为什么要在端头位置占据4层？比左边的RIO都大得多。

首先，因为RIO这两年销量跌得很厉害，会品酒的人都不喝它了，而野格作为现调酒的基酒是RIO等预调制酒的最好替代品。

其次，作为消费升级的重点品类，洋酒在线上每年都是几倍的增长，但是线下增长率一般仅为两位数。这里有多个原因，倒不是线下采购能力问题，有顾客心智的原因。洋酒又贵度数又高，不便搞赠饮，不便造现场氛围，这个顾客心智，即购买惯性心理很难打破。但是这个单品容易产生突破：野格。

这个野格在中国酒吧被称为：夜店扛把子，四大失身酒之一。很多人拿它直接喝喝到吐，其实它在欧美的酒吧是最受欢迎的现场调制酒的基酒。或者说，它百搭。拿它兑什么饮料、果汁、其它酒、甚至红牛魔爪旺仔都好喝。

想象一下，在春游主题区，一字排开10款野格现场调制酒品鉴台，12杯一盘，年轻人小情侣还不得来捧着盘子，打卡发朋友圈啊！当然野格要少放点，宣传也不能局限于海报和公众号。

因此把它作为春游烧烤季的主题品之一，既好搞现场氛围，又能带动众多饮料、果汁的销售。容易取得销售突破。

而年轻顾客们，一旦通过现场品尝并尝试购买，又发现店里还有其它价格不比网上贵的洋酒，整个洋酒区就容易活了。

谢老师简介：

15个年头，浪迹4家上市大卖场：大润发、物美、永辉、世纪联华。

之后数年转做营销教练，专门为区域超市建立营销部。

成全客户成就企业

一期一步成长为乐

2020笃定初心、砥砺前行